Ведение бизнеса

Генеральная уборка

В свое время борьба за новых клиентов заставила игроков российского рынка клининга поступиться рентабельностью. Теперь же, в условиях массового оттока клиентов и падения цен, приходится работать и вовсе «в ноль». Как выжить?
900 5

В свое время борьба за новых клиентов заставила игроков российского рынка клининга поступиться рентабельностью. Теперь же, в условиях массового оттока клиентов и падения цен, приходится работать и вовсе «в ноль». Как выжить?

В 2009 году, согласно долгосрочному плану, крупная девелоперская организация должна была открыть пять новеньких торговых центров. А запустила только один. Все эти ТЦ планировала обслуживать клининговая компания «Ронова Клининг». Тоже не вышло. Так работает цепная реакция кризиса. Проблемы одного игрока немедленно сказываются на его подрядчиках.

— Вот и посчитайте, сколько я потеряла новых проектов и денег, — разводит руками генеральный директор «Роновы» Маргарита Авдеева. — И это далеко не единичный случай. Наш бизнес полностью зависит от окружающей среды. В каком состоянии находится рынок девелопмента и розницы — так чувствуем себя и мы.

До кризиса, когда новые торговые и офисные центры, магазины и салоны красоты, фитнес-центры и отделения банков открывались чуть ли не каждый день, клининговым компаниям удавалось собирать богатый урожай, ежегодно увеличивая свои обороты на 25–40%. Но сегодня, когда сетевой бизнес впал в глубокое оцепенение, об экстенсивном развитии этим фирмам приходится забыть по крайней мере на ближайшие пять лет. По словам специалистов, объемы новых продаж на рынке упали минимум на 50% и продолжают снижаться. Но главная проблема состоит в том, что научиться интенсивному развитию до кризиса клининговые компании так и не успели. Рентабельность и эффективность бизнеса были принесены в жертву наращиванию портфеля новых проектов. Теперь за это приходится расплачиваться.

Война за чистоту

В середине 90-х Маргарита Авдеева заметила, что ниша клининга в России девственно пуста. Упускать уникальную возможность было нельзя. Так появилась «Ронова», уже в начале 2000-х ставшая одним из самых заметных игроков рынка чистоты. Две тысячи корпоративных клиентов, двенадцатитысячный штат сотрудников, отделения в крупнейших городах страны… «Клининговые компании такого уровня в России можно пересчитать по пальцам одной руки», — говорит Борис Журавлев, гендиректор компании BZ Cleaning и консалтинговой фирмы Б.Ю.Р.О «Консультант».

Главные соперники «Роновы» — группа Facilicom (ранее — «Чистый свет»), CleanStar, «Премьер-Сервис», «Каскад», «Ирис», «Примекс» и «Содеско». Остальные игроки на рынке куда менее заметны и серьезно отстают от передовиков, как по известности, так и по портфелю проектов.

Впрочем, даже передовые позиции на рынке вовсе не обеспечивали лидерам возможности почивать на лаврах. В начале 2000-х годов с ростом потенциала рынка клининга возросла и конкуренция. Лидерам рынка приходилось бороться за клиентов не только с равными конкурентами, но и с сотнями мелких фирм, которые вовсю использовали демпинг, неквалифицированный труд и прочие уловки, позволявшие снижать стоимость контракта и побеждать в тендерах. «Лихие были времена, — смеется генеральный директор компании ArtClean Сергей Ольшанский. — В каждом проводимом тендере участвовало по 15–20 компаний, каждая из которых пыталась предложить еще более низкую, чем у конкурентов, цену».

Клининг в цифрах

Российский рынок клининга в последние годы рос высокими темпами: по данным компании CleanStar, на 25–40% в год. Сегодня объем столичного рынка составляет примерно 220–240 млн долларов, а общероссийского — около 1 млрд долларов в год. В связи с кризисом эти объемы, естественно, сократятся, но бизнесмены надеются, что сокращение будет временным, и рынок отыграет свое. Всего же в России зарегистрировано около тысячи клининговых компаний, но из них активно работает не более 500 фирм.

До добра ценовые войны, как водится, не довели: большинство демпинговавших фирм первыми сошли с дистанции. Ведь, как правило, вскоре после победы такого игрока в конкурсе выяснялось, что поставщик услуг откровенно халтурит, оказывая при этом заказчику куда меньше услуг, чем указано в договоре. Если же применявшая демпинг компания старалась выполнить все оговоренные требования, ее казна быстро пустела. Ведь реальная себестоимость услуг оказывалась выше цен, согласованных с заказчиком. В итоге крупные поставщики услуг клининга уверенно прибирали к рукам сотни пострадавших заказчиков, вкусивших всех прелестей подобной «экономии». Но появление каждого такого клиента приносило лидерам, кроме новых метров и доходов, еще и ползучее снижение рентабельности.

Может показаться, что безоговорочную победу в этих войнах одержали нынешние фавориты. Действительно, грамотная и агрессивная политика таких игроков привела к тому, что на российском рынке клининга осталось не более тысячи компаний, из которых активно работают лишь 400–500 (для сравнения: на рынках развитых европейских стран работают десятки тысяч таких сервисных фирм). Однако победа далась лидерам дорогой ценой. Заплатив рентабельностью бизнеса за тактическую победу в борьбе за долю рынка, сегодня они рискуют проиграть главный бой — с кризисом.

Полный беспорядок

Маргарита Авдеева говорит, что ее компания потеряла не более 5% своей клиентской базы: «Ушли в основном мелкие компании, которые либо полностью разорились, либо оказались на грани краха и больше не могут себе позволить платить за профессиональные клининговые услуги». При этом известно, что некоторые поставщики услуг клининга и вовсе решили отказаться от аутсорсинга, создав собственные «подотделы очистки». Так, владелец одного из столичных бизнес-центров, чистоту в котором прежде обеспечивала «Ронова», потерял около 70% своих арендаторов, после чего решил нанять двух уборщиц в штат, а от услуг клининговой компании отказаться. «Возможно, в такой ситуации это было правильным решением. Но большинство организаций предпочитает все-таки сохранить отношения с профессиональной уборочной компанией», — утверждает Маргарита Авдеева.

Подтверждает такие выводы и Борис Журавлев: «Дальновидные собственники понимают, что создание собственной службы в перспективе обойдется дороже, чем работа с профессиональной компанией, поэтому предпочитают не разрывать действующие контракты».

— В принципе, заказчики не хотели бы отказываться от услуг клининговых фирм, — добавляет исполнительный директор компании CleanStar Александр Москаленко. — Они просто стремятся получить эти услуги дешевле. Поэтому мы стараемся найти компромисс, при котором можем, с одной стороны, успешно работать, а с другой — «вписаться» в бюджет клиентов».

Впрочем, сохранение клиентской базы — лишь половина дела. Куда важнее заставить потребителей платить. «Более 50% нашей клиентской базы относится к сфере торговли, — говорит Маргарита Авдеева. — Потребительская способность населения снизилась, ритейлерам стало нечем платить за аренду, а девелоперам, в свою очередь, нечем платить нам за уборку». Как следствие, в конце прошлого года, когда пришло время перезаключать контракты, заказчики принялись требовать у клининговых компаний снижения цен на свои услуги и пересмотра контрактов в сторону минимизации затрат. «У нас не осталось ни одного клиента, который не изменил бы стоимость наших услуг в сторону понижения»,— признается Сергей Ольшанский.

Средняя цена клинингового контракта упала с начала кризиса на 10–20%. При этом многие заказчики вычеркнули из списка значительную часть услуг. Александр Москаленко говорит, что в борьбе за клиентов клининговые компании максимально сокращают прибыль. Если же сокращать уже нечего — приходится предлагать более экономный вариант обслуживания. «Основные услуги остались, — поясняет Москаленко. — Но вот от дополнительных работ заказчик может отказаться — или предлагает выполнять их гораздо реже».

Как рассказывают руководители клининговых компаний, сегодня некоторые клиенты требуют лишь ежедневного мытья полов, санузлов и выноса мусора. «Без всего остального они могут прожить, поэтому и идут на такой шаг», — говорит Маргарита Авдеева. А Сергей Ольшанский не скрывает, что после исключения всех второстепенных услуг снижение стоимости одного из контрактов составило 60%.

Массу неприятностей доставляют клининговым компаниям и злостные неплательщики, число которых в ходе кризиса заметно возросло. «У нас на руках десятки решений арбитражного суда, но клиенты не платят даже при наличии судебного решения», — возмущается Авдеева. Впрочем, крупным компаниям с такими проблемами справиться все-таки проще, чем мелким. «Вот представьте, — продолжает хозяйка «Роновы», — что крупный клиент задолжал нам оплату за несколько месяцев. Но нам-то платить своим сотрудникам необходимо! Хорошо еще, что мы можем позволить себе перекинуть на эти цели деньги с другого проекта и удержаться на плаву. Мелкая же компания в такой ситуации тотчас же обанкротится». Правда, Борис Журавлев имеет на этот счет другое мнение: «В связи с малой рентабельностью услуги, у клининговых компаний не так много свободных средств. Пока неплательщиков двое–трое, крупная компания еще может удержаться. Но если их станет больше, то тут и серьезному игроку ничто не поможет».

Вот почему многие поставщики все жестче ведут себя по отношению к должникам: нет оплаты — значит, не будет и уборки. Зарастайте грязью! «Если вдруг мы замечаем, что у клиента растет задолженность по оплате, мы тут же прекращаем с ним сотрудничество», — подтверждает Авдеева.

Очевидно, что в подобных условиях клининговые компании вынуждены максимально снижать издержки. Но вот беда: у крупных игроков не осталось для этого ресурсов — аукнулись ценовые войны начала 2000–х годов.

Количество или качество?

Некоторые эксперты убеждены: крупные клининговые компании сами вырыли себе яму, из которой теперь не могут выбраться. «Не стоило им допускать такого снижения рентабельности своего бизнеса во имя расширения портфеля проектов, — сожалеет один из региональных предпринимателей. — Лучше бы они продолжали развиваться исключительно в своих регионах. Тогда бы во всех городах сформировался свой, внутренний рынок клининга с представленным на нем малым бизнесом, и рентабельность таких компаний была бы выше».

Борис Журавлев также утверждает, что стратегия развития региональных клининговых компаний должна строиться на заключении договоров с достаточной рентабельностью, позволяющих иметь запас прочности в условиях экономической нестабильности.

Средняя рентабельность клинингового бизнеса составляет сегодня около 10%. Однако, получив контракт в регионе, столичной компании придется мириться с вдвое более низкими показателями. Оптимальной же считается рентабельность в 25–30%. К этому показателю и стремится Борис Журавлев, создавая и развивая клининговые компании в регионах. По его словам, мелкие региональные клининговые компании также смогли бы развиваться и работать на таких условиях — если бы не демпинг (оружие, которым активно пользуются теперь как раз крупные игроки). «Лучше я буду управлять двумя–тремя проектами, зато с хорошей рентабельностью, чем несколькими десятками, но с минимальной прибылью, а то и вовсе без нее», — резюмирует Борис Журавлев.

«Все совсем не так! — парируют представители крупных компаний. — Если бы мы закладывали такую рентабельность, у нас были бы единицы клиентов. Клининг — не слишком маржинальный бизнес. Основные деньги делаются на объемах заказов».

— Если компания не готова работать с рентабельностью 3–6%, всегда найдутся конкуренты, которые предложат клиенту такую цену, — говорит Александр Москаленко из CleanStar. — У нас средняя рентабельность — 4–7%. И ничего — живем.

Кто прав в этом споре, понять пока трудно. Но факт: в условиях тотального сокращения бюджетов на стороне заказчиков клининговые компании уже не могут позволить себе снижать цены за счет собственной рентабельности. Значит, нужно на чем-то экономить. Иначе никак.

Чисто и недорого

По оценкам Маргариты Авдеевой, 70% затрат клининговых компаний приходится на персонал. Частично зарплаты удалось снизить. Все-таки на рынке труда стоит теперь совсем другая погода. Однако этот ресурс сокращения издержек уже исчерпан. Участники рынка пытаются экономить и на своих поставщиках. «Нас «отжимают» клиенты, — говорит Авдеева, — а мы в свою очередь «отжимаем» наших поставщиков, требуя скидок и отсрочек платежей. Все логично. В большинстве случаев компании идут нам навстречу». Однако приобретение и ремонт оборудования, а также покупка расходных материалов требуют значительных трат. Пределы удешевления и здесь уже практически достигнуты. Ведь многие технические приспособления и моющие средства поставляются из-за рубежа. «Одна самоходная уборочная машина стоит столько же, сколько вполне приличный автомобиль: около 35 тысяч евро, — говорит Маргарита Авдеева. — А для полного запуска клининговой службы на объекте площадью 200 тысяч кв. м нужно вложить 150–200 тысяч евро». Между тем экономить на качестве расходных материалов заметные игроки не могут: если компания попадется на использовании более дешевых, чем заявлено, химикатов — можно потерять не только клиента, но и репутацию. А она нынче ценится на вес золота.

Падение объемов рынка резко обострило конкуренцию за новые проекты. По словам Сергея Ольшанского, сегодня в тендерах снова участвует по 10–12 компаний, каждая из которых старается предложить заказчику наименьшую цену. Все это весьма напоминает ценовые войны начала 2000-х годов, участие в которых может закончиться крайне плачевно для тех, кто в свое время не выучил этот урок. Спасением для лидеров может стать высокая лояльность клиентов. Однако это означает, что в борьбе за сокращение издержек поставщикам придется держать себя в руках.

Маргарита Авдеева говорит, что, несмотря на кризис, заказчики сегодня редко меняют клининговую компанию. Скорее, потребители стремятся добиться дополнительных скидок от компаний, с которыми сотрудничают уже долгое время.

«Сегодня все игроки уже поняли, что перехватить лакомый объект с помощью демпинговых цен невозможно, — поясняет Авдеева. — Клиенту проще договориться с проверенной компанией о скидках (особенно учитывая готовность партнера к компромиссу), чем менять ее. Наш бизнес понятен и прозрачен для клиента, поэтому, если он просто хочет получать услугу дешевле, мы придумаем, на чем можем сэкономить, чтобы он продолжил с нами работать».

Откуда в таком случае столько объявлений о конкурсах? Участники рынка уверяют, что это не признак выздоровления рынка, а метод мониторинга цен: заказчики «тестируют» поставщиков, изучая потенциал дальнейшего снижения цен. Получив конкурсные предложения, организатор тендера обычно перезаключает контракт с прежним поставщиком, но на более выгодных для себя условиях. Итоги тендера в таком случае становятся сильным оружием в руках того, кто заказывает музыку. …Вернее, чистоту.

Зачем — зная об этом — большинство игроков участвует в показных схватках за недоступные контракты? «Мы тоже проводим мониторинг таким образом, — честно признался руководитель одной из клининговых фирм. — Кроме того… вдруг повезет?»

Начать дискуссию

Банки

Приложение Райффайзенбанка снова работает

Специалисты устранили внутреннюю техническую ошибку, которая не позволяла клиентам отправить деньги.

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Как нанять толкового бухгалтера в компанию: рекомендации экспертов

Ошибки бухгалтера приводят организацию к лишним затратам и огромным штрафам, а в особенно тяжелых случаях могут довести до ликвидации компании. Как же не допустить этого и нанять хорошего специалиста? Составили инструкцию для руководителей с комментариями наших экспертов.

Как нанять толкового бухгалтера в компанию: рекомендации экспертов

Меняются правила работы с госзакупками: что такое цифровой контракт, кто и в какой форме должен его составлять

С 1 апреля у заказчиков на госзакупках появляются новые обязательства. Теперь после проведения тендера они должны заключать цифровой контракт в единой информационной системе.

Иллюстрация: Вера Ревина, Клерк.ру
Лучшие спикеры, новый каждый день

Верховный Суд защитил недвижимость предпринимателя от притязаний церкви

Коммерсант много лет добросовестного использовал для сельского хозяйства арендованный земельный участок, на который вдруг стала претендовать РПЦ.

17

🔥 Четыре новые онлайн-курса этой весны уже в подписке Клерк.Премиум!

Оформите годовую подписку Клерк.Премиум со скидкой 50% за 9900 рублей и получите доступ к самым свежим материалам и курсам!

Российский экологический оператор: нужно отказаться от пластиковых бонусных карт и бумажных чеков

В РЭО создали концепцию по сокращению отходов. Экологи, Минприроды и ФНС поддерживают идею перейти на электронные чеки и не печатать бумажные.

37
Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Какие проблемы может решить управленческий баланс в финансовом анализе

Собственник бизнеса, который хочет уйти из операционной деятельности компании, должен научиться читать управленческий баланс. Из него можно понять, что происходит с предприятием, развивается оно или угасает.

О том, как налоговая со своим уставом в чужой монастырь залезла. Судебная практика

Все более увеличивающееся желание налоговых органов пополнить бюджет (а иногда, просто показать принципиальность налогоплательщику) заставляет инспекторов открывать для себя новые грани неизведанного и пытаться разбираться в тех отраслях права и знаний, которые для них всегда были чуждыми.

Иллюстрация: Вера Ревина / Клерк

Для замены лет при оплате больничных будет специальная форма бланка

В общем случае при расчете больничных берут зарплату за 2 предыдущих года. Но если там был отпуск по беременности и родам или уходу за ребенком, эти годы можно заменить. Для такой замены сотрудница должна написать заявление.

Кассовая дисциплина 2024: основные нарушения, последствия и риск–ориентированный подход ФНС

Как работает риск-ориентированный подход регулятора (об этом говорил Президент в своем Послании к Федеральному собранию) при контроле пользователей касс и ОФД ? Каковы правила и как устроена система кассовой дисциплины. Что ждет нарушителей, рассказываем в обзоре.

Кассовая дисциплина 2024: основные нарушения, последствия и риск–ориентированный подход ФНС

Оставленная в рабочем компьютере флешка с электронной подписью «стоила» коммерсанту 2+ млн рублей

Благодаря оперативно принятым мерам полицейскими Красноярского края свыше 2 млн рублей не попали в руки мошенников.

Если вы ошиблись в сумме уведомления по ЕНП, обнулять ее не надо

Ошибка в сумме налога в уведомлении по ЕНП исправляется подачей нового уведомления с правильной суммой.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
Банки

Клиенты Райффайзенбанка не могут отправить деньги в приложении

Пользователи жалуются, что в приложении Райффайзенбанка не работают денежные переводы по номеру телефона и между счетами.

❓Что выбрать: переподготовку, повышение квалификации или онлайн-курсы? Разберемся, что подойдет именно вам

Мы сделали разбор по нашим основным обучающим продуктам. Объясним, чем курсы повышения квалификации или переподготовки отличаются от онлайн-курсов. Из поста вы поймете, какое обучение подходит именно вам. Забирайте в закладки, чтобы не потерять.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
12
80

Обновления Telega.in, и как они вам помогут сделать рекламу еще эффективнее

Это вы удачно зашли — тут про обновления в Telega.in рассказывают.

Обновления Telega.in, и как они вам помогут сделать рекламу еще эффективнее

4 признака, которые говорят, что пора автоматизировать бизнес

Чаще всего собственники и руководители замечают, когда в бизнесе что-то идет не так. Но так как они погружены в решение оперативных задач, то не сразу могут увидеть, что многие вопросы можно решить с помощью автоматизации. В итоге менеджмент борется с симптомами, а проблема остается. Разбираемся, какие признаки говорят о том, что вам пора автоматизировать бизнес.

4 признака, которые говорят, что пора автоматизировать бизнес

В судах на 60% выросло число дел о применении искусственного интеллекта

Большинство споров связаны с использованием технологии искусственного интеллекта для взыскания долгов, с проблемами по грантам и договорам на разработку IT-продуктов на базе ИИ.

Статья 187 — укус гадюки. Опасно, может быть смертельно

Такой заголовок относительно вроде бы неналоговой статьи 187 Уголовного кодекса был на нашем старом канале. И, в целом, я собираюсь повторить то, что уже писал ранее. Потому, что за полтора года актуальности информация не потеряла, а даже добавились новые поводы.

Как сделать возврат или зачет суммы излишне уплаченного налога в 2024: новая форма заявления 

Суммы налогов, которые излишне уплачены в составе ЕНП, по сути переплата в бюджет, они образуют на ЕНС положительного сальдо. Такую переплату можно вернуть на расчетный счет или зачесть в счет будущей задолженности, которая будет сформирована. 

Как сделать возврат или зачет суммы излишне уплаченного налога в 2024: новая форма заявления 

Интересные материалы

Директора подразделения «Росатома» арестовали за взятку

Топ-менеджера структурного подразделения ГК «Росатом» заключили под стражу до 26 мая 2024 года. Его подозревают в получении взятки в особо крупном размере.