Менеджмент

Предел мечтаний

Выход из бизнеса — это всегда сильнейший психологический стресс. Когда делу отдано столько сил и времени, предприниматель на бессознательном уровне противится продаже компании, даже если принял сознательное решение «я устал, я ухожу». Так что для успеха сделки купли-продажи ему прежде всего нужно поработать над собой.
579 4
Предел мечтаний
Фото Бориса Мальцева, Клерк.Ру

Выход из бизнеса — это всегда сильнейший психологический стресс. Когда делу отдано столько сил и времени, предприниматель на бессознательном уровне противится продаже компании, даже если принял сознательное решение «я устал, я ухожу». Так что для успеха сделки купли-продажи ему прежде всего нужно поработать над собой.

Как справедливо говорят психологи, предпринимательство — это состояние души. Для успеха здесь требуется целый набор качеств: умение нестандартно мыслить, склонность к риску, бойцовская хватка и в некотором роде циничный прагматизм. Социопсихологи, в свою очередь, отмечают, что нужными качествами обладают в лучшем случае 10–15% трудоспособного населения.

За те тридцать лет, что существует современное российское частное предпринимательство, было несколько «волн» людей, идущих в бизнес. У каждой были свои обстоятельства, мотивация, отношение к бизнесу и, соответственно, способ расставания с ним. Первой волной стали бывшие «цеховики», спекулянты, маклеры и фарцовщики, которые на волне перестройки в конце 1980‑х годов влились в кооперативное движение. Эти дельцы имели хорошую фору, пройдя в СССР жесткий естественный отбор в самых суровых условиях и получив прекрасную предпринимательскую закалку. Вторая волна в значительной степени состояла из «вынужденных предпринимателей» и сформировалась в начале 1990‑х. Для них собственное дело стало единственной возможностью прокормиться и содержать семью в условиях шоковых рыночных реформ, либерализации цен и хронических задержек с выплатой зарплаты на предприятиях. В пучину «дикого» бизнеса в то время вместе бросались сослуживцы, друзья, родственники — часто без знаний и навыков, без склонности к предпринимательству. Эта волна схлынула к концу девяностых, и сегодня активно занимаются бизнесом лишь очень немногие ее представители.

Вот типичная история предпринимателя тех взбалмошных лет, рассказанная одним моим знакомым. Он, недавно вышедший в отставку офицер вооруженных сил, «по случаю», благодаря связям родственников, получил в свое распоряжение вагон китайского ширпотреба, распродал оптом, расплатился с поставщиками и выгадал $4 млн в рублевом эквиваленте. Купил иномарку, квартиру, дачу, вволю покатался с семьей по заграницам. Деньги, которые не успели прожить, со временем обесценились в банке. «Теперь я понимаю, — говорит сейчас мой знакомый, — что нужно было купить три вагона китайского ширпотреба, но тогда мне это просто не пришло в голову…» По большей части бизнес второй волны был скороспелым и недолговечным: бывшие советские люди при первой же удачной возможности переходили из режима выживания к сверхпотреблению и не думали о том, что собственное дело может иметь отдельную ценность. Стоило закончиться административному ресурсу, усилиться конкуренции, начаться дрязгам между отцами-основателями — и такой бизнес рассыпáлся. У многих просто не хватало ни сил, ни сообразительности, чтобы превратить свои компании в по-настоящему крепких игроков. Поскольку рынка купли-продажи бизнеса не было и в помине, компании в лучшем случае продавали недорого по знакомым, а чаще всего просто бросали. К сожалению, слишком поздно пришло понимание, что бизнес — это не только машина для выжимания прибыли, но и живой организм, требующий подпитки, ухода и бережного отношения. Что стратегия выхода из бизнеса продумывается при его создании, а усилия владельцев и топ‑менеджеров должны быть направлены на повышение стоимости и инвестиционной привлекательности компании.

Предприятия малого и среднего бизнеса, которые пережили девяностые или создавались с начала 2000‑х, оказались уже заметно меньше подвержены «семейственности», лучше организовывали бизнес-процессы и чаще внедряли современные управленческие технологии. А это означает, что купля-продажа таких предприятий была в принципе возможна: бизнес может быть «отделен» от своего основателя, поскольку имеет собственную ценность. Тем не менее количество по-настоящему привлекательных для покупки или инвестирования объектов в последнее время сокращается. На мой взгляд, пик пройден в 2007-2008 годах. Сейчас мои клиенты, продающие бизнес, с придыханием вспоминают, какие хорошие (по нынешним меркам) деньги им предлагали тогда. Сделки не прошли по простой причине: продавцу хотелось большего.

В кризисные времена покупатели бизнеса и инвесторы никуда не пропадают. Просто они понимают, что риски предприятий возросли, — а стало быть, рассчитывают на более высокую доходность в сделке купли-продажи и требуют значительно снизить «ценник». В ответ на это у предпринимателя часто включается психологический стоп-кран, как бы отчаянно ему ни хотелось продать компанию. Его обычная реакция — «Как-нибудь пересидим до лучших времен» или «Уж лучше крах, чем продавать за копейки».

Самый прагматичный из предпринимателей, с кем мне приходилось иметь дело, был англичанин — владелец московского интернет-кафе. Одно из первых в столице, оно располагалось недалеко от Кремля, в ТЦ «Охотный ряд». Денег в него вложили немало (престижное расположение, оборудование, высокие зарплаты у персонала), «белизна» компании была впечатляющей («правильный» иностранец избегал любых схем налоговой оптимизации), а прибыль оставляла желать лучшего. Англичанин сам принял решение о выходе из бизнеса по цене, не покрывающей и половины затрат. Объяснил метафорически: «Родную лошадь легче пристрелить, чем смотреть, как она мучается». Прошло немало лет, но эту метафору я вспоминаю очень часто, поскольку по роду своей профессиональной деятельности то и дело сталкиваюсь с «мучителями лошадей».

Привычка много лет тащить на себе бизнес, который перестал вдохновлять или приносить прибыль, — во многом следствие психологического комплекса, который на бизнес-брокерском жаргоне называется «пределом мечтаний продавца». Практически каждый предприниматель полагает, что его бизнес уникален и бесценен, поэтому может быть отчужден если не за очень большие, то хотя бы просто за большие деньги. Вырученная сумма должна не только покрыть вложенные (часто весьма нерационально!) средства и обязательства компании, но и позволить продавцу в дальнейшем вести безбедную жизнь. К сожалению, в большинстве случаев этот предел абсолютно не привязан к экономической эффективности бизнеса и превышает рыночную стоимость в разы. Примечательно, что самыми упорными «мечтателями» оказываются владельцы компаний с отрицательными чистыми активами.

Упрямство и фобии продавца основываются на интуитивных посылах, а твердую решимость придерживаться высокой оценки своего бизнеса он аргументирует так: «Я продаю плоды собственного титанического труда», «Я вверяю судьбу людей (сотрудников, клиентов, поставщиков) незнакомому мне лицу», «Я отказываюсь от статуса владельца, дающего власть и престиж». Победить в себе этот пресловутый предел мечтаний очень трудно. По моему опыту, практически невозможно, особенно если у компании есть весомые обязательства или нет консенсуса по этому вопросу между партнерами.

Следующую ошибку, которую нередко совершает продавец, я называю «фальстартом». Суть ее в том, что предел мечтаний продавца воплощается в слишком завышенной стартовой цене, по которой бизнес выставляется на продажу. При этом продавец в большинстве случаев заранее предполагает, что, почувствовав реакцию рынка, будет постепенно снижать цену до условно «справедливой». Но этот «аукцион на понижение» обычно не срабатывает: даже поторговаться не удается ввиду полного отсутствия заинтересованных лиц. Проходит совсем немного времени — и вот уже объект, выставленный на продажу, приобретает на рынке репутацию «протухшего».

Известна еще одна психологическая ловушка под названием «синдром раскаяния продавца». Отдавая бизнес в чужие руки, владелец испытывает чувства, подобные тем, что охватывают родителей, выдающих дочь замуж. С одной стороны, вроде бы замечательно: у ребенка начинается новая жизнь. С другой — хочется, чтобы дочка не отдалялась, чтобы оставалась возможность продолжать воспитывать ее и учить жизни. Для меня мотивация клиентов с таким синдромом не вполне понятна, но на практике она приводит к затягиванию или срыву переговоров с потенциальным покупателем, излишней неуступчивости и даже повышению цены задним числом. Не способствует успеху сделки также излишняя мнительность, когда вполне понятное желание засекретить факт выставления компании на продажу превращается в тотальное сокрытие любых данных, вплоть до имеющихся в свободном доступе.

Находясь в раздумьях по поводу судьбы своего бизнеса, не забывайте покопаться не только в юридических и финансовых документах, но и в себе.

Начать дискуссию

Сотрудник банка отдохнул за границей и обогатился за счет клиентки на 29 млн рублей

Сотрудники управления экономической безопасности и противодействия коррупции МВД по Ростовской области выявили факт многомиллионного мошенничества в особо крупном размере сотрудником банковской организации.

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
ВЭД

Три главных изменения 2024 года для бухгалтера ВЭД

Продавцы из ЕАЭС начнут платить налоги в российскую казну, бизнес освободят от отчетности по мелким сделкам с зарубежными партнерами, а цифровые активы становятся обычным способом расчета.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Обязательную маркировку ювелирных изделий перенесут на 2025 год

Чтобы снизить нагрузку с Пробирной палаты, которая будет ставить клеймо на украшения, Минфин перенесет срок обязательной маркировки на 1 сентября 2025 года.

Лучшие спикеры, новый каждый день

С 1 мая запустят эксперимент по маркировке моторных масел

Для борьбы с контрафактом на рынке Минпромторгу предложили включить в эксперимент по маркировке не только моторные масла для автомобилей, но и свечи зажигания, детали подвески и рулевого управления.

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Акцент на проверки

Вебинар — простой способ разобраться в любом важном для бухгалтера вопросе. «Клерк» приглашает на вебинары экспертов-практиков, которые понятно и с примерами разберут любую тему. Вы можете задавать спикеру вопросы и он ответит на них в прямом эфире.

Иллюстрация: freepik/freepik
Экспорт

Минпромторг сократит список экспортеров, которые могут получать транспортные субсидии

Изменения затронут только тех, кто занимается экспортом товаров из высокомаржинальных групп.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды

С 01 апреля 2024 года порог беспошлинного ввоза товаров, возможно, вернется к уровню €200 евро

Но подготовка новых документов не началась.

УК РФ

Опасное производство 2 года работало без лицензии и получило доход 26 млн рублей

В Ставропольском крае перед судом предстанет обвиняемый в незаконном предпринимательстве с извлечением дохода на сумму более 26 млн рублей.

Обеспечительные меры при ВНП, предварительные обеспечительные меры + защитный лайфхак

Всегда ли налоговики могут наложить обеспечительные меры (арест) на имущество по результатам проверки?

Иллюстрация: Вера Ревина / Клерк.ру
4
51

Кто имеет право работать неполный день

Если у сотрудников есть основания для неполной занятости, работодатель должен установить удобный для работника график и снизить нагрузку.

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Платные и бесплатные

Собрали для вас анонсы вебинаров на апрель 2024 года.

Каким числом выставлять счет-фактуру на аванс: бухгалтеры разбираются с формулировками в НК. «Ночной бухгалтер» № 1652

В телеграм-канале «Клерка» бухгалтеры спорили о том, какую дату указать в счет-фактуре на аванс — день получения аванса или любую из последующих пяти дней, которые даны на выставление документа. Истину нашли (вроде).

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
IT-компании

Яндекс запустил линейку нейросетей YandexGPT третьего поколения

Искусственный интеллект нового поколения лучше работает со сложными задачами. Бизнес может самостоятельно дообучить нейростеть.

35
Бесплатно с Архив документов

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс

Разбираемся в мини-курсе, какие типы хранения кадровых документов выделяют и какова продолжительность хранения кадровых документов.

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс
НДФЛ

В 2024 году ФНС разошлет уведомления на НДФЛ с процентов по вкладам за 2023 год

В 2024 году вкладчикам впервые необходимо будет уплатить НДФЛ с процентов от банковских вкладов за 2023 год.

Перерасчет имущественных налогов будут делать по-новому

Физлица будут направлять в ИФНС заявления на перерасчет налога на имущество, земельного и транспортного, к которому можно приложить документы, а можно и не прикладывать. Налоговики будут рассматривать это заявление 30 дней.

Как разработать эффективную программу обучения для новых сотрудников

Обучение персонала — сложный и многогранный процесс. Если проводить его правильно, он может стать ключевым инструментом для усиления корпоративной культуры, увеличения продуктивности и стимулирования мотивации сотрудников.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
27
УК РФ

Поиск бывшего гендира может вылиться в вымогательство

Сотрудники главного управления уголовного розыска МВД совместно с коллегами из Красноярского края задержали подозреваемых в серии вымогательств у бизнесменов.

⚡️Итоги дня: Ozon изменил расчет сбора, Дурова призвали внимательнее следить за Telegram, Камчатку трясет

Подготовили обзор главных событий дня. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.

Интересные материалы

Селлеры нарастили продажи на Ozon в 2,5 раза

Заметнее всего нарастили обороты предприниматели Дальневосточного федерального округа, которые торгуют на маркетплейсе Ozon. Они стали продавать почти в 5 раз больше товаров.