Клерк.Ру

Трабл-шутер Максим Сучков о новых инструментах конкурентной борьбы

О состоянии российского рынка трабл-шутинга, эффективных способах «отстреливания» проблем и новых методах ведения конкурентной борьбы из уст российского трабл-шутера

Трабл-шутер (Trouble-shooter) - профессия в России относительно новая. В переводе с английского – это человек, «отстреливающий проблемы». О том, как цивилизованно и в рамках правового поля «отстреливаются» проблемы, а также о нестандартных приемах ведения конкурентной борьбы в современной России рассказывает один из самых уважаемых представителей профессии Максим Игоревич Сучков.

- Трабл-шутер – уникальное ремесло, стоящее на трех столпах: практическом опыте, волчьем чутье и репутации. Особенность трабл-шутинга в России – это решение сложных и нестандартных проблем, над которыми уже успел поломать голову и внутренний топ-менеджмент компаний, и внешние консультанты. Трабл-шутер по-русски – нечто вроде «пожарной команды», когда большинство привычных средств пожаротушения уже исчерпаны. В западной практике принят иной подход.

- Существует несколько мифов о том, как работают западные коллеги. Открывая интернет, сразу же натыкаешься на рассказ о трабл-шутере, который в считанные часы решил проблему воровства кроссовок с фабрики фирмы Nike. Он предложил делать правую и левую кроссовку в разных странах. И это вовсе не байка, а реальный случай, который хорошо демонстрирует разницу в подходах. Трабл-шутер на Западе приглашается не в тот момент, когда фабрику разворовали, а при нескольких зафиксированных случаях воровства. В русской же ментальности – приглашать «пожарных» на пепелище.

- В то же время в традициях новой России «восстать из пепла», победить обстоятельства, все начать с нуля. Опишу типичный подобный пример из прошлого, без фамилий и названий фирм, конечно же. Конфиденциальность – священная мантра ремесла.

- Итак. Некое предприятие ВПК потеряло оборонный заказ. После чего закрутился типичный, как это принято у нас называть, «круг самоуничтожения». Сначала собственник дал несколько взяток лицам, которые, как ему казалось, пролоббируют «правильное» решение и вернут заказ. Те, конечно, деньги взяли, но палец о палец не ударили. Затем была предпринята неудачная попытка конверсии. Выпуск кастрюль вместо высокотехнологичных агрегатов тоже не помог. Образовался первый финансовый разрыв. Ну а затем собственник погрузился в алкогольный штопор и на предприятии возник организационный коллапс. Восстановительная работа заняла два года. Сейчас и у предприятия, и у собственника все хорошо – бизнес процветает. Правда, для этого пришлось изобрести довольно жесткую методику с применением полного набора политтехнологий. То есть работа велась не только на подъем клиента, но и на падение его основного конкурента, который, кстати, как выяснилось впоследствии, и являлся заказчиком неприятностей.

- Принцип вытеснения – суровый, но важный инструмент трабл-шутинга. Некоторые сегменты рынка столь узки и там все настолько поделено, что без грубого расталкивания локтями основных конкурентов обойтись просто невозможно. Физический закон сохранения энергии действует и в бизнесе – если кто-то приобрел, кто-то другой обязательно должен потерять. Эта аксиома пришла в трабл-шутинг из политтехнологий, где на выборах есть только один победитель, а вторых и третьих мест не бывает.

- Вряд ли кто-то делал психологический анализ, но скорее всего не случайно, что большинство трабл-шутеров пришло в профессию именно из политтехнологий. Многие успешно совмещают два этих занятия. Работа с амбициозными, жаждущими побед клиентами в подавляющем большинстве случаев – это работа в стрессовых условиях, требующая быстрого, а иногда молниеносного принятия верных решений. То же самое происходит и на выборах. Работа политтехнолога – это круглосуточный труд в условиях агрессивной среды и постоянно меняющихся правил игры. Политтехнологи оказались наиболее подготовленным кадровым резервом трабл-шутинга в том числе и потому, что находятся в политической тусовке и хорошо понимают правила игры треугольника «власть-политика-бизнес».

- Не открою большой тайны, если скажу, что в России власть и экономика идут нога в ногу. Искусство лоббизма порой важнее предпринимательского таланта. На Западе, кстати, примерно тоже самое. Один из членов европейского экономического истеблишмента как-то бросил во время ланча фразу, которая надолго запомнилась. «Демократия – это хорошо отрегулированный блат», - сказал он. Понимание правил игры с властью, как на Западе, так и в России – обязательный инструмент в арсенале хорошего трабл-шутера.

- В качестве примера – еще один случай из практики. На одну из региональных компаний, назовем ее «Икс», случилась медиа-атака. Кто-то повынимал всех скелетов из шкафа и запустил против нее негативную информационную волну. Была проведена разведка. Выяснилось, что шум был устроен конкурентами из компании «Игрек», для того чтобы создать у региональных чиновников имитацию «заказа сверху» и исключить компанию «Икс» из числа претендентов на крупный госконтракт. Атака удалась. За полгода компания «Икс» была выведена из игры и госконтракт получила компания «Игрек». Правда, с одной поправкой. В момент заключения договора компанией «Игрек» уже владел собственник компании «Икс». За то время, пока топ-менеджмент компании «Игрек» праздновал победу и мысленно делил первый транш – мы вместе с клиентом «работали в полях», выкупив их контрольный пакет.

- Вариативность, борьба не за мифический статус, а за активы – это еще одно правило работы хорошего трабл-шутера. Клиенты довольно часто мешают в один флакон вендетту и зарабатывание денег. В случае с компанией «Икс» разного рода консультанты и юристы сотни раз рекомендовали включить «ответку» в отношении компании «Игрек». «Засудим, ударим в СМИ, наедем, раздавим», - такова риторика в подобных случаях. Порой нанимаются целые армии «мстителей», а судебные тяжбы длятся годами. За это время тратится бесценный продукт – время на созидательную работу, на работу в актив. Импульсивная и непродуманная месть – это всегда пассив, а не актив.

- Иногда работа трабл-шутера только в том и состоит, чтобы быть своеобразным психотерапевтом собственника, не давая ему свалиться в сторону импульсивных решений. Даже если заказ именно в том, что клиент хочет крови своего врага (экономической, не в прямом смысле) – это нужно делать подготовлено. У вендетты тоже есть свои законы. Юристы и силовики в подобных случаях – точно не решение вопроса. На месть обычно отвечают местью, и это может закончиться фатально. Высший пилотаж работы трабл-шутера – организация такого перечня мероприятий, когда оппонент дезориентирован и не понимает, откуда на него сыплются неприятности. Идеальный метод – «удушение в дружеских объятиях».

- Что касается рынка трабл-шутинга, или некой биржи труда, то его пока нет. Информация о людях подобного амплуа передается из уст в уста. Кто-то из коллег пошутил, что клиенты передают нас друг другу, словно «няню», по мере подрастания детей. Бизнес – это ведь тоже ребенок! Пока мы все знаем друг друга в лицо, либо слышали о работе друг друга. Возможно, где-то есть самородки, которые пока не замечены и не оставляют следов своей деятельности. Если они есть – искренне снимаю шляпу.

- Несколько лет тому назад какое-то экономическое издание пыталось систематизировать данный профессиональный сегмент, но идея как-то быстро затихла. Возможно, многие просто не знают, что они трабл-шутеры, не идентифицируют себя именно так. Я, например, с огромным удивлением узнал о том, что у того, чем занимался много лет, есть подобное название. Многим тоже еще предстоит об этом узнать, возможно, даже из этого интервью.

- Есть довольно много людей, которых можно назвать трабл-шутерами от природы. По тому, как они мыслят, по тому, как принимают решения, как могут организовать работу. Однако есть важные мелочи. Я не знаю ни одного эффективного трабл-шутера одиночки. «Вождей всегда много, а индейцев не хватает», - гласит старая индейская пословица. Для эффективной работы, кроме «вождя» нужны квалифицированные «индейцы». Современный трабл-шутинг – это не гений-одиночка, это команда. Лоббисты, юристы, ай-ти специалисты, маркетологи, социологи, технари и т. д. и т. п. У меня в команде на постоянном фрахте 11 человек. При необходимости привлекаются дополнительные спецы. Иногда это чем-то похоже на фильм «11 друзей Оушена».

- Напоследок, мини-обращение к потенциальным клиентам. Слышал от многих, с кем довелось работать, о том, что перед большими неприятностями у них почти всегда возникало необъяснимое чувство тревоги. Кто-то называл это интуицией, кто-то «чуйкой». Чтобы не звать трабл-шутера на пепелище, позовите лучше при первых симптомах. Только не созывайте совещаний с коллегами. Они покажут правильные графики и скажут, что все в порядке. Причем не со зла. Топ-менеджмент ваших компаний в основном состоит из по-настоящему хороших ребят, но это не ребята с улицы. Воспитанные в традициях MBA, они образованы, круты и амбициозны, но именно потому порой не замечают важных мелочей. Все, как в боксе – ты можешь быть великим чемпионом мира на ринге, но в уличной драке оказаться в нокауте после незамеченного удара. Работа трабл-шутера – это не бокс, это уличная драка без правил, новый инструмент веления конкурентной борьбы.

СПРАВКА:

Сучков Максим Игоревич, трабл-шутер, политтехнолог, председатель правления группы компаний «Штаб 24», владелец «Независимого рейтингового агентства «А+», Фонда «Атмосфера», «Бюро политических технологий», председатель Ассоциации политтехнологов Нижегородской области.

С 1996 года возглавляет команду специалистов, работающих в области практик эффективного лоббизма и трабл-шутинга. Основные услуги команды: поиск и развитие новых конкурентных преимуществ бизнеса клиентов, решение нестандартных задач по продвижению товаров и услуг, обеспечение роста в условиях агрессивной конкурентной среды, спин-докторство.

Выпускник Академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, Московской Школы Политических Исследований и Центра креативного лидерства в Колорадо-Спрингс. Обладатель золотого диплома Института эффективного менеджмента Европейского банка Реконструкции и Развития. В 2015 году занял 3 место в рейтинге «ТОП 10 лучших трабл-шутеров России».

Записала Анна Малькова

На правах рекламы
Мнения
 
Люди которым это нравится

×
×