Реклама

Об удивительном сходстве рекламиста и бизнес-ангела

Мне всегда казалось, что хорошая реклама – это инвестиция. И подходить к выбору объекта рекламы надо так же тщательно, как инвестор подходит к выбору компании, в которую он готов вложить деньги.
911 10
Об удивительном сходстве рекламиста и бизнес-ангела

Мне всегда казалось, что хорошая реклама – это инвестиция. И подходить к выбору объекта рекламы надо так же тщательно, как инвестор подходит к выбору компании, в которую он готов вложить деньги.

Нам десятки раз предлагали рекламировать новые для рынка товары. Вот вам миллионный рекламный бюджет. Надо продать 400 комплексов для коррекции фигуры и здоровья, которые уже который месяц лежат у нас на складе.

Почему мы отказывались от таких заказов? Да по той же причине, по которой отказал бы инвестор. Даже самая лучшая реклама в мире не в состоянии оживить продукт, который не продается.

Покупают ли товар без рекламы?

Простое правило. Рекламировать нужно то, что продается и без рекламы.

Парадоксально, правда?

Ведь обычно принято считать, что рекламируют то, что никому не нужно. Самое грустное, что так считают даже многие рекламисты. Вот что говорит в интервью один из авторов эпохальных телероликов для банка «Империал», обладатель двух Каннских львов Владимир Перепелкин: «Вредное и неполезное нуждается в рекламе. А все хорошее, оно может существовать и без рекламы».

Возможно, Вам доводилось слышать поговорку: «Чем кудрявее реклама, тем плешивее товар». Сказано хлестко, афористично. Не буду спорить.

Но, как часто бывает, смысл яркой фразы принесен в жертву её красоте. На деле всё обстоит ровным счетом наоборот.

Усиливает сигнал, а не создает

Реклама – это лишь усилитесь сигнала. Если люди хотят покупать товар, то хорошая реклама повысит его продажи. Но вот если брать не хотят, бесполезно придумывать лихие слоганы и добавлять красивые картинки. Лучше не станет. Ситуацию не исправит даже гениальная реклама.

В концепции Lean StartUp есть очень полезное понятие – минимально работоспособный продукт (minimum viable product). Это неказистый прототип, где не хватает многих опций, которые позже могут оказаться важными. Сырая версия продукта, которую с гордостью не покажешь маме с папой.

Но этот полуфабрикат обладает одним неоспоримым достоинством. Он позволяет ответить на два главных вопроса – нужен ли наш продукт людям, и готовы ли они за него платить.

И положительные ответы на них полностью зависят от самого продукта. Рекламой восполнить ненужность продукта не возможно. Ваши деньги просто будут выброшены на ветер.

Есть ли внутренняя ценность?

Следующий момент, который важен как для инвестора, так и рекламиста.

В товаре должна быть внутренняя ценность.

За счет чего это достигается? Только за счет того, что вы что-то делаете по-другому. У вас отличный от конкурентов подход. Нельзя быть лучше только потому, что вы что-то делаете лучше. Этого недостаточно.

·        Вы должны что-то делать НЕ так.

·        Или продавать НЕ так, как другие.

·        Или продавать НЕ тем, кому продают другие.

Большая рекламная идея может возникнуть лишь вокруг одного из этих «НЕ так». Есть в товаре «нечто другое» – реклама совершит чудо, а инвестора заинтересует этот проект. Но если нет, то  стоит подумать, как изменить товар, чтобы «это другое» появилось.

Концентрат продукта

Проблема нашего времени – не понятно, кто и чем занимается. Это относится буквально ко всему – политике, бизнесу, искусству. Сегодня с уверенностью ничего нельзя утверждать. Кто есть кто? Что есть что? В чем их польза? Не ясно. И критерии размыты.

Интернет на порядки увеличил количество потребительской информации. Мозг людей переполнен. Поэтому без ясного, простого, убедительного объяснения, зачем этот товар нужен людям, денег на проект вы не получите.

И эффективную рекламу вы тоже не создадите. Ведь реклама – это концентрированная суть продукта.

Как заплатить меньше?

В скобках замечу, что ясность сообщения стоит денег и немалых. Если еще на этапе разработки нового продукта в него будут заложены ответы на вопросы «Про что ваш продукт?», «На каких позициях он стоит?», «И почему его нужно купить именно у вас?», то расходы на коммуникацию снижаются.

Если вы понятны, сумма рекламного бюджета немедленно уменьшается. Точно так же меньшим окажется и объем необходимых вам инвестиций. А, стало быть, вы отдадите инвестору меньшую долю своего бизнеса.

Ваши усилия по поиску ДНК продукта при его рождении окупятся в будущем повышенным уровнем вашей финансовой самостоятельности.

Подкреплены ли слова деньгами?

В чем еще сходство взглядов и подходов рекламиста и бизнес-ангела?

Никогда не полагайтесь на слова потенциального покупателя товара.

Главный герой знаменитого телесериала «Доктор Хаус» – Грегори Хаус, талантливый и циничный терапевт, который тотально не доверяет пациентам. Из личного опыта он знает, что пациенты направляют на неверный путь даже тех, кто стремится им помочь. И даже тогда, когда на кону стоят собственные жизни больных.

«Главная аксиома, применимая к людям – все лгут! – замечает доктор Хаус. – А переменная лишь одна – о чём?»

Если  так ведут себя пациенты, то что же говорить о потенциальных покупателях, которые вообще ничем не рискуют, рассказывая о себе и своих потребительских предпочтениях?

Один размер, и всё равно мимо

Одна моя знакомая шьет одежду на заказ. Для пошива юбки популярной модели требуется по сути дела всего-навсего один (!) размер – объем талии женщины. Но оказалось, что сами дамы зачастую померить этот параметр достоверно не в состоянии. Присылают размер на 5-10 см меньше.

Помните, как это было у поэта: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад».

Затем женщина приезжает забирать юбку и впадает в истерику. Со слезами на глазах она обвиняет мастера в неправильном пошиве.

В общем, схему бизнес-процесса пришлось изменить. Теперь заказчицы приезжают в ателье дважды. Первый раз для снятия мерки, и второй раз – забрать готовый заказ. Заказы по телефону больше не принимаются.

Какой цвет любите?

Другая классическая история из жизни уже большой и знаменитой корпорации. В конце 70-х годов прошлого века руководство компании Sony никак не могло определиться с цветом для музыкального плеера Walkman.

Собрали фокус-группу из студентов, которым задали один прямой вопрос: «Какого цвета плеер они хотели бы иметь?». Молодые люди выдали массу креативных ответов о ярких и красочных цветах.

После опроса у выхода из аудитории организаторы поставили картонную коробку с плеерами самых разных цветов и предложили участникам забрать с собой на память любой плеер из коробки. Наступил момент истины.

Как вы думаете, устройство какого цвета привлекло студентов?

Большинство из них взяли плеер черного цвета…

Как справедливо говорят французы, социологический опрос похож на купальник-бикини: самое интересное он всегда скрывает.

Не стоит верить тому, что люди говорят. Можно верить лишь тому, что они делают.

Товар-новинку нужно обязательно проверить на реальных действиях людей. И рекламу тестировать не на фокус-группах и теоретических вопросах, а на кликах и регистрациях потенциальных покупателей.

Клиенты могут вести себя абсолютно не так, как вы ожидали, и благодаря этому вы узнаете то, о чем никогда не догадались бы спросить сами.

Угадать невозможно

Еще один показательный пример из истории рекламного дела.

Производитель посуды и бытовой техники Tefal в течение долгого времени пребывал в уверенности, что основным мотивом к покупке сковородок с тефлоновым покрытием является тот замечательный факт, что приготовление еды на таких сковородах совершенно не требует масла.

Однако наблюдения за домохозяйками показали, что основным стимулом к покупке служит нечто иное.

Сковорода с новым покрытием очень легко моется, так как пища не прилипает к её поверхности. Содержания рекламной кампании пришлось срочно менять.

Вот как после смены курса стала выглядеть реклама тефлоновых сковородок.

К городскому асфальту приклеили около сотни пластиковых глазуний, «соскользнувших» с рекламных конструкций.

А кое-где на положенном месте не смог удержаться даже целый рекламный плакат.

Получилась добротная и эффективная реклама, не правда ли? Но заметьте, что прежде миру был предъявлен великолепный товар, обладающий ясными, понятными и самое главное – востребованными достоинствами.

Инъекции в протез?

Ни огромные деньги инвестора, ни талантливое перо рекламиста не создаст товару выгоду, которой в действительности не существует. Бесполезно делать как финансовые, так и рекламные инъекции в протез.

Большинство бизнесов основано на повторных продажах. Хороший копирайтер может описать продукт столь заманчиво, что люди захотят его купить. Но даже лучший рекламист не заставит разочарованного покупателя полюбить плохой товар и приобрести его снова. Это может сделать только сам товар.

Начать дискуссию

Быть бухгалтером хочу, пусть меня научат... или нет. Можно ли стать бухгалтером самому с нуля и что для этого надо знать

Меня на этот пост вдохновил вопрос пользователя в телеграм-канале. Она попросила помощи в заполнении упрощенной отчетности и уточнила — справится ли она сама, если она не бухгалтер? И, правда, а можно ли вести учет и при этом не иметь образования бухгалтера и всему научиться самому.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
172

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
Мошенничество

Сотрудник банка отдохнул за границей и обогатился за счет клиентки на 29 млн рублей

Сотрудники управления экономической безопасности и противодействия коррупции МВД по Ростовской области выявили факт многомиллионного мошенничества в особо крупном размере сотрудником банковской организации.

ВЭД

Три главных изменения 2024 года для бухгалтера ВЭД

Продавцы из ЕАЭС начнут платить налоги в российскую казну, бизнес освободят от отчетности по мелким сделкам с зарубежными партнерами, а цифровые активы становятся обычным способом расчета.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
1
287
Лучшие спикеры, новый каждый день

Обязательную маркировку ювелирных изделий перенесут на 2025 год

Чтобы снизить нагрузку с Пробирной палаты, которая будет ставить клеймо на украшения, Минфин перенесет срок обязательной маркировки на 1 сентября 2025 года.

С 1 мая запустят эксперимент по маркировке моторных масел

Для борьбы с контрафактом на рынке Минпромторгу предложили включить в эксперимент по маркировке не только моторные масла для автомобилей, но и свечи зажигания, детали подвески и рулевого управления.

128

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Акцент на проверки

Вебинар — простой способ разобраться в любом важном для бухгалтера вопросе. «Клерк» приглашает на вебинары экспертов-практиков, которые понятно и с примерами разберут любую тему. Вы можете задавать спикеру вопросы и он ответит на них в прямом эфире.

Иллюстрация: freepik/freepik
Опытом делятся эксперты-практики, без воды
Экспорт

Минпромторг сократит список экспортеров, которые могут получать транспортные субсидии

Изменения затронут только тех, кто занимается экспортом товаров из высокомаржинальных групп.

С 01 апреля 2024 года порог беспошлинного ввоза товаров, возможно, вернется к уровню €200 евро

Но подготовка новых документов не началась.

УК РФ

Опасное производство 2 года работало без лицензии и получило доход 26 млн рублей

В Ставропольском крае перед судом предстанет обвиняемый в незаконном предпринимательстве с извлечением дохода на сумму более 26 млн рублей.

Обеспечительные меры при ВНП, предварительные обеспечительные меры + защитный лайфхак

Всегда ли налоговики могут наложить обеспечительные меры (арест) на имущество по результатам проверки?

Иллюстрация: Вера Ревина / Клерк.ру
7
125

Кто имеет право работать неполный день

Если у сотрудников есть основания для неполной занятости, работодатель должен установить удобный для работника график и снизить нагрузку.

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Платные и бесплатные

Собрали для вас анонсы вебинаров на апрель 2024 года.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Каким числом выставлять счет-фактуру на аванс: бухгалтеры разбираются с формулировками в НК. «Ночной бухгалтер» № 1652

В телеграм-канале «Клерка» бухгалтеры спорили о том, какую дату указать в счет-фактуре на аванс — день получения аванса или любую из последующих пяти дней, которые даны на выставление документа. Истину нашли (вроде).

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
230
IT-компании

Яндекс запустил линейку нейросетей YandexGPT третьего поколения

Искусственный интеллект нового поколения лучше работает со сложными задачами. Бизнес может самостоятельно дообучить нейростеть.

65
Бесплатно с Архив документов

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс

Разбираемся в мини-курсе, какие типы хранения кадровых документов выделяют и какова продолжительность хранения кадровых документов.

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс
НДФЛ

В 2024 году ФНС разошлет уведомления на НДФЛ с процентов по вкладам за 2023 год

В 2024 году вкладчикам впервые необходимо будет уплатить НДФЛ с процентов от банковских вкладов за 2023 год.

Перерасчет имущественных налогов будут делать по-новому

Физлица будут направлять в ИФНС заявления на перерасчет налога на имущество, земельного и транспортного, к которому можно приложить документы, а можно и не прикладывать. Налоговики будут рассматривать это заявление 30 дней.

Как разработать эффективную программу обучения для новых сотрудников

Обучение персонала — сложный и многогранный процесс. Если проводить его правильно, он может стать ключевым инструментом для усиления корпоративной культуры, увеличения продуктивности и стимулирования мотивации сотрудников.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
5
68
УК РФ

Поиск бывшего гендира может вылиться в вымогательство

Сотрудники главного управления уголовного розыска МВД совместно с коллегами из Красноярского края задержали подозреваемых в серии вымогательств у бизнесменов.

Интересные материалы

Обзоры новостей

⚡️Итоги дня: Ozon изменил расчет сбора, Дурова призвали внимательнее следить за Telegram, Камчатку трясет

Подготовили обзор главных событий дня. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.