Как же так? Разве могут приносить вред новые клиенты? Ведь чем больше - тем лучше. А вот могут, давайте разберемся.
Большая часть владельцев компаний концентрируется только на привлечении новых клиентов, что хорошо, но не всегда эффективно. Вот несколько ситуаций, когда новые клиенты вредят бизнесу больше, чем приносят пользы:
Ситуация 1. Неправильная ценовая политика
Это распространенная ошибка начинающих бизнесменов, желающих конкурировать по цене. Результат выглядит так: продажи идут отлично, но после уплаты налогов, зарплат и других расходов от дохода не остается ничего, а иногда даже получается, что сработали в минус. Как же это происходит? Все потому, что себестоимость товаров или услуг вычислена неправильно. Чаще всего просто отталкиваясь от стоимости товара, не учитывая все остальные расходы (которые без опыта иногда трудно предугадать). Правильно выбранная цена - существенная часть успеха.
Ситуация 2. На бумаге доход огромный, а по факту намного меньше - не создана система сбора долгов.
Компания продала много товара, огромная прибыль, но только на бумаге... Где же деньги? Продать то продали, да взять деньги с клиента забыли либо не смогли. Четкий и ясный процесс сбора долгов - хороший способ не остаться без заработанных денег (но и заплатить за это налоги, ведь прибыль получена)
Ситуация 3. Каждый новый заказ увеличивает неразбериху в компании - ваш бизнес не готов к резкому увеличению потока клиентов.
Бизнес привлекает много клиентов, но заказы "падают", клиент получает не то, что заказывал, персонал не успевает сделать всю работу. Клиенты звонят и ругаются, это приводит к еще большему беспорядку и понижает боевой настрой персонала. Это как раз тот случай, когда маркетинг идет впереди остального бизнеса. Привлечь клиента удалось, а обслужить как следует не получается. Такой поток заказов получается особенно при низких ценах из первого пункта.
Такие сбои случаются также, когда появляется слишком большой клиент, который оттягивает большую часть сил на себя.
В клиенте, который приносит львиную долю (50-70%) прибыли, кроется опасность: в случае, когда он решит уйти, есть большая вероятность, что такая компания рухнет. Даже если не упоминать о любви больших компаний к ценовому шантажу.
Проблема недополученной прибыли:
Зачастую небольшой бизнес работает по принципу одноразового клиента, то есть дал рекламу, клиент пришел, ему (может быть) что-то продали и на этом все. Владелец сидит в надежде, что клиент вернется еще раз из-за мифического "хорошего обслуживания".
В такой ситуации бизнес приносит меньше, чем мог бы.
Для того, чтобы клиент вернулся, недостаточно просто хорошего обслуживания или качественного товара. Сегодня большинство покупателей воспринимает хороший товар или обслуживание как должное, это перестало являться запоминающимся событием. Собирайте контакты клиента и контактируйте с ним, достаточно напоминать клиенту о своем существовании раз в месяц, чтобы он по ошибке не обратился в другую компанию.
Обещанный бонус:
Как бонус для этой статьи я приготовил для вас маркетинговый чек-лист, в котором вы найдете более 110 подходов и идей для повышения дохода. Чек-лист разделен на 6 этапов: привлечение новых клиентов, этап закрытия первой сделки, повышения средней покупки (средний чек), этап работы с ценой, способов и подходов для того, чтобы клиент вернулся еще раз и другие приемы. Все идеи проверены мною лично в моем бизнесе или моими коллегами предпринимателями в их компаниях.