Как рассчитать упущенную прибыль?

На одном дне отсутствия ходового товара компания может потерять десятки тысяч рублей, для других товаров цифра будет меньше.

Поэтому важно от дней отсутствия товара перейти к сумме потерь в денежном эквиваленте. Для этого достаточно количество дней отсутствия умножить на среднюю скорость продаж и прибыль (или выручку) на единицу продукции. Будет получена упущенная прибыль или выручка.

 Упущенная прибыль = Количество дней отсутствия * Скорость продаж в день (штук) * Прибыль с продажи 1 штуки * Сезонный коэффициент

Формула имеет вероятностный характер, т.е. в частных случаях может иметь погрешность, которая исправляется на длинных промежутках анализа. Она достаточно точно передаёт порядок потерь и её можно использовать для регулярного расчёта общего показателя потерь по всей фирме или по каждому сотруднику.

Обязательно нужно иметь возможность расшифровать список товаров, из которого была получена итоговая цифра. Зачастую, особенно в первое время, в отчёт попадают товары, ошибочно посчитанные как упущеный спрос. Например, крупные единичные продажи по тендерам могут попасть в А-класс, но при этом не быть включенными в основной ассортимент.

Поэтому результаты отчёта должны проверяться попозиционно, чтобы у менеджеров была уверенность в его правильной работе. Проверенные результаты включаются в дашборд руководителя или систему мотивации.

Отлично, если отчёт по упущенным продажи сможет расшифровать, как подсчитаны дни отсутствия товаров (чтобы не приходилось дополнительно открывать подневную ведомость движения остатков). Там также могут закрасться ошибки, например с неправильно проставленной датой поступления.

Максим, руководитель отдела закупок розничного магазин строительных материалов:

Сейчас прошло три недели, как я приступил к тестам блока упущенной прибыли.

Мне проще, т.к. в компании давно внедрена жестко заданная матрица. У каждого товара проставлен признак, указывающий на то, что товар должен присутствовать в ассортименте. Соответственно у нас нет никаких погрешностей и упущенная прибыль показывается точно и без необходимости ручной перепроверки. Если сформировать отчет по всему списку товаров (а не только включенные в матрицу), то могут попадаться товары под заказ, или тестовые позиции, которые вносят погрешность в общую картину. Кстати, если сформировать отчет только по А-классу товаров, результаты тоже вполне адекватны.

Я сделал отдельную настройку, где задал отбор по признаку присутствия товара в матрице.

Отчет формирую раз в неделю, контролируя уровень сервиса за текущий месяц. Цифры вполне адекватные, примерно 80% в целом по компании. От 70 до 90% по отдельным группам, где-то хуже, где-то лучше.

Уровень сервиса понятный и логичный показатель, его без проблем признали все менеджеры и руководство. Показатель уже включили во внутреннюю отчётность. В ближайшее время включать в систему мотивации его не планируем, это сделаем позже, после того как привыкнем к цифрам, станем чувствовать их интуитивно.

Доля отсутствующих наименований

Важный показатель, который нужно учитывать дополнительно к сумме упущенной прибыли — это количество наименований товаров, которые отсутствовали на полках в отчётный период. Отсутствие одного ходового товара, совсем не то же самое, как отсутствие десяти менее ходовых товаров, даже если сумма потерь одинакова. Увеличение количества проблемных наименований, также как и рост суммы потерь, указывает на ухудшение качества работы менеджера.

Количество дней отсутствия товаров на складе

При расчёте итогового показателя, в первую очередь нужно определить количество дней, когда остаток по товару опустился ниже минимальной нормы.

Обычно почасовые остатки внутри дня не используются (не всегда эти данные есть в программе, плюс это технически сложно, хотя и возможно). Вместо этого доступны к анализу только четыре цифры за каждый день: начальный остаток, приход, расход и конечный остаток.

Использовать для анализа конечный остаток на каждый день не совсем правильно.

Например, такой товар как свежее молоко, поступает каждый день и часто полностью распродаётся. Нулевой остаток на конец дня не говорит о том, что товар в течении дня был в дефиците. А вот нулевые начальный остаток и приход за день однозначно говорят о том, что продажи могли быть упущены.

Аналогичный пример (но не такой наглядный) для редкопродающимхся товаров: при скорости продаж 1 штука в месяц проблемными считаются дни с нулевыми остатками. Если товар был продан вчера, а сегодня уже поступил от поставщика, то при анализе конечного остатка, вчерашний день будет считаться проблемным. Сравнивая с нормой сумму начального остатка и поступления за день, проблемных дней не будет найдено. Второй способ даёт более адекватный результат.

При определении минимальной нормы также учитывается сезонные коэффициенты. Если незамерзайка отсутствует в автомагазине летом, это приносит гораздо меньше денежных потерь, чем её же дефицит зимой.

• Какие типы упущенных продаж существуют? Читайте здесь
• Зачем отслеживать упущенный спрос? Читайте здесь

Бесплатная демо-версия до 30 дней

Полный функционал помощника закупок min-max.pro

Подробнее