Как правильно выбрать платежный сервис, чтобы обеспечить бизнесу рост выручки

Платежный сервис помогает принимать онлайн-оплату от клиентов — это его основная функция. Однако при интеграции разных методов и новых сценариев оплаты сервис может также стать инструментом управления доходностью. Он позволит увеличивать прибыль, выручку и конверсию.

Например, внедрение СБП и поддержка Pay-сервисов делают оплату проще и повышают количество завершенных заказов. Согласно исследованию Stripe, добавление хотя бы одного дополнительного метода оплаты, кроме банковских карт, увеличивает конверсию в покупку в среднем на 7,4%, а выручку — на 12%.

Бизнес рискует упустить выгоду, если будет рассматривать эквайринг только как техническую необходимость и статью операционных расходов. Именно поэтому стоит разобраться, по каким параметрам подбирать платежные сервисы, чтобы они снижали процент брошенных корзин и влияли на рост выручки.

Подготовили инструкцию по выбору сервиса для приема платежей. В статье анализируем четыре фактора роста выручки, делимся формулами расчета релевантных метрик и разбираем типичные ошибки при подключении эквайринга. Материал будет полезен собственникам интернет-магазинов, финансовым и операционным директорам.

Этап оплаты должен быть простым и понятным для покупателя и при этом выгодным для бизнеса. Платежный сервис заметно влияет на бизнес-метрики, в частности на процент успешных покупок. Он не менее важен, чем UX-дизайн, воронка продаж, условия доставки и технический доступ к сайту.

Если на этапе оформления заказа пользователь не находит привычного способа оплаты выбранных товаров и услуг, компания упускает возможность заработать. По данным Baymard Institute, покупатели бросают около 70% корзин, а нехватка удобных методов приема платежей входит в топ-10 причин отказа от покупки.

Именно поэтому важно учесть предпочтения аудитории и проанализировать вклад инструмента для приема платежей в рост прибыли. Подходящий сервис интернет-эквайринга снизит риск упущенной выгоды и повысит финансовые показатели, такие как:

• конверсия;

• коэффициент успешных транзакций;

• средний чек;

• количество крупных покупок;

• число каналов продаж.

С одной стороны, сервис для приема платежей выступает посредником между покупателем, банком и бизнесом. Когда клиент оплачивает покупку, система проверяет данные, помогает провести оплату и затем перечисляет деньги компании. С помощью такого решения можно внедрить оплату банковскими картами, через СБП и Pay-сервисы, а также подключить рассрочки и решения для иностранных клиентов.

С другой — платежный сервис может напрямую влиять на прибыль и долгосрочный рост выручки компании. Он дополнительно дает возможность:

• Управлять числом брошенных корзин и увеличивать долю пользователей, которые успешно завершили покупку.

• Улучшать пользовательский опыт оплаты. Быстрое оформление заказа с автозаполнением формы позволит совершить покупку в 1–2 клика, а положительный опыт при первом посещении повысит вероятность совершения повторной покупки.

• Обеспечивать безопасность и снижать риски мошенничества, если сервис предоставляет протоколы аутентификации и эффективный мониторинг аномалий.

• Создавать новые, в том числе мобильные, каналы продаж. Появляется возможность продавать через приложения, строить расчеты внутри маркетплейса, использовать холдирование и сплитование (мультикорзины).

• Добавлять регулярные платежи (подписки), делать повторные покупки удобнее и за счет этого увеличивать количество постоянных клиентов.

• Организовывать схему расчетов с электронными кошельками под конкретную модель бизнеса.

Ниже подробнее разбираем факторы, за счет которых платежные сервисы влияют на темп роста выручки.

Чтобы повлиять на конверсию (показатель CR) из корзины в покупку, стоит выбрать платежный сервис с минимальным количеством экранов до оплаты и множеством привычных для пользователей способов проведения платежей.

Если виджет оформления заказа вписан в дизайн сайта нативно, у покупателя не возникает ощущения перехода на потенциально небезопасный ресурс. Единый стиль вызывает доверие и снижает риск отказа от оплаты из-за опасений за сохранность данных. От этого напрямую зависят прибыль, выручка и число платящих клиентов при том же трафике. Бизнес получает выгоду без дополнительной рекламы или редизайна.

Кроме того, CR повышают автозаполнение формы и функция запоминания карты. Токенизация позволяет безопасно сохранить платежные данные. На ее основе можно делать оплату в один клик и (при согласии клиента) рекуррентные списания. Такой платежный сценарий требует от пользователя минимум усилий, снижает сомнения и вероятность отказа из-за большого количества действий на этапе оплаты. Это повышает конверсию из разовых клиентов в постоянных.

Другие инструменты для повышения показателей роста выручки:

• Добавление возможности оплаты в 1–2 клика через Pay-сервисы. Сокращает путь пользователя до покупки и уменьшает процент отказов.

• Подключение Системы быстрых платежей. Оплата по QR-коду или через банковское приложение — простой способ, уже привычный примерно для половины жителей России.

Руководители принимают решения на основе цифр. Представьте, что вы внедрили новые платежные решения и хотите оценить их эффективность. Для этого нужно провести анализ:

1. Сделать расчет выручки. Упрощенная формула выглядит так: Лиды × Конверсия в оплату × Средний чек × Среднее количество покупок

2. Сделать расчет роста выручки. Для этого применяют формулу: (Текущая выручка − Предыдущая выручка) ÷ Предыдущая выручка × 100%

3. Узнать, как повышение конверсий повлияет на рост выручки. Формула следующая: Лиды × (Новая конверсия − Базовая конверсия) × Средний чек × Среднее количество покупок

Интернет-магазины и сервисы доставки еды используют несколько механик, которые побуждают клиентов покупать больше, чем они изначально хотели, и при этом дают ощущение экономии. Часто для этого применяют маркетинговые инструменты, например рекламные баннеры со скидками и предложения купить готовое комбо или комплект одежды.

Для увеличения среднего чека также используются изменения пользовательского пути и элементы UI/UX-дизайна, например добавление конструктора товара под предпочтения, рекомендации в корзине и допродажи.

К этой категории относится и выстраивание простого пути к импульсивным покупкам с быстрой оплатойили разделением суммы на несколько частей. Платежный сервис не создает желание купить, но помогает осуществить его в пару кликов или сделать высокую стоимость менее ощутимой. Большую роль в этом играют кредитование, рассрочки и сервисы BNPL (Buy Now, Pay Later — «купи сейчас, плати потом»).

За последние четыре года в России кредиты и оплата в рассрочку стали намного удобнее и популярнее. Эти финансовые инструменты меняют поведение покупателей, потому что делают крупные покупки психологически и технически легче.

Несколько лет назад, чтобы воспользоваться заемными средствами, люди шли в офис банка и заполняли бумажные заявки. Сегодня взять кредит или оформить рассрочку можно онлайн за пару минут — причем как в банке, так и на сайте интернет-магазина, если встроенный платежный сервис предоставляет такую возможность.

Изменилось и отношение к кредитам. Раньше заемные средства воспринимались как вынужденная мера, и люди нередко скрывали факт наличия долга. Сейчас активный кредит есть у каждого второго взрослого в стране, и он воспринимается просто как способ оплаты или даже как инструмент интеграции в современную экономическую среду.

Рынок BNPL-сервисов тоже изменился. У покупателей появилась возможность отложить оплату или разбить ее на несколько частей без процентов или с минимальной платой за эту услугу. Люди активно используют сервисы «Долями» от «Т-Банка», «Сплит» от Яндекса и «Подели» от «Альфа-Банка». Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и «Мегамаркет» уже внедрили эти инструменты.

Благодаря рассрочкам люди легче и чаще принимают решения о покупке дорогих товаров, например электроники и бытовой техники. Единовременное списание 8000 ₽ создает более высокую финансовую нагрузку на бюджет пользователя, чем четыре платежа по 2000 ₽, растянутые на несколько месяцев. А с кредитами покупателям не приходится откладывать покупки до зарплаты.

Компаниям выгодно поддерживать рассрочку, оплату кредитными картами и онлайн-кредиты, потому что они позволяют охватить больше покупателей и предложить товары тем, кто не готов платить всю сумму сразу. Сервис интернет-эквайринга возьмет на себя обработку онлайн-платежей, а бизнесу достаточно добавить в корзину кнопку «Плати частями», чтобы повлиять на выручку.

Еще один способ повлиять на прибыль — снизить расходы. За проведение платежей банковскими картами сервисы обычно берут комиссию 3–5% с каждой транзакции. Чем выше оборот, тем сильнее комиссии влияют на доход. Именно поэтому компании сравнивают платежные сервисы не только по удобству, но и по итоговой стоимости операций.

Но выбирать решение только потому, что оно меньше «съедает» маржу, также не лучшая стратегия. Есть важное уточнение:

Однако если все же важно снизить издержки, используйте один из следующих подходов:

• Выбирайте платежный сервис с гибкими комиссиями — в нем ставка уменьшается по мере роста суммы платежей в месяц. Например, у Монеты, если объем оплат меньше 1 млн ₽, комиссия за обработку транзакций может быть 4,15%, а если больше 1 млн ₽ — 3,3%.

• Подключите прием оплат через СБП и по QR-кодам. Это значительно дешевле, чем прием банковских карт. Обычно процент комиссии составляет 0,7%, но может быть и 0,4% для некоторых категорий (медицина, транспорт, телеком, ЖКХ).

Вариант с подключением СБП — один из самых выгодных. Метод платежа хорошо воспринимается покупателями, помогает снизить операционные затраты и перевести ресурсы в маркетинг и работу с лояльностью и доверием. Рассказываем подробнее.

Помимо существенной экономии на комиссиях, у этого способа оплаты есть и другие преимущества для бизнеса:

• мгновенные платежи (снижают риск кассовых разрывов);

• упрощение работы с клиентами;

• расширение клиентской базы;

• недорогое и простое обслуживание.

Клиенты смогут оплачивать покупки по QR‑коду или в приложении своего банка. Для них это быстрее и проще, а для бизнеса — дешевле. При этом с Системой быстрых платежей деньги приходят на счет почти мгновенно. Это упрощает среднесрочное планирование расходов и снижает риски задержек зачислений.

Для работы с СБП бизнесу достаточно онлайн‑кассы и интеграции магазинной платформы и платежного шлюза с сервисом СБП НСПК (Национальной системой платежных карт) по API. Это недорого по сравнению с установкой и обслуживанием POS-терминалов.

Подключение оплаты через СБП также позволяет управлять приоритетом методов платежа в форме (выводить этот метод на первое место) и повышать прибыльность продаж. И технология токенизации тоже может работать с СБП, только вместо токена будет использоваться идентификатор согласия.

По данным Bain & Company, увеличение удержания текущих клиентов на 5% может повысить прибыль на 25–95%. Это эффективный метод управления финансовыми показателями. Именно поэтому компании запускают акции, предоставляют клиентам скидки и стремятся сделать покупки удобнее. 

Одним из инструментов повышения лояльности также является внедрение качественного платежного сервиса. Он может побудить покупателей возвращаться именно к вам, ведь если нет технических барьеров при оплате, клиенты не ищут альтернатив. Благодаря удобству и высокому доверию растет очень важная метрика — пожизненная ценность клиента (LTV). Рост частоты покупок и среднего чека напрямую увеличивает общий доход, который вы получаете с одного покупателя.

Если нужны более агрессивные решения для повышения LTV, можно дополнительно воздействовать на удержание и последующий рост выручки еще несколькими способами: например, внедрить новую модель монетизации или бонусы за переводы.

Один из возможных способов удержания аудитории — добавление платной подписки. Эта модель монетизации подходит владельцам онлайн-сервисов: стриминговых платформ, ПО (включая антивирусы), облачных хранилищ, а также компаниям из сфер образования, здоровья и фитнеса. Электронная коммерция тоже активно использует популярную схему, создавая подписки на товары, например на доставку косметики, витаминов и цветов.

Так как оплата списывается автоматически по назначенному графику, подписки превращают разовую покупку в постоянный денежный поток и повышают LTV. Это выгодно бизнесу, поэтому, чтобы повысить количество подписчиков, можете продумать бонус за использование рекуррентных платежей.

Если интернет-магазин добавляет СБП, чтобы сэкономить на комиссиях, ему стоит побудить максимальное число пользователей использовать именно этот способ оплаты. За оплату через СБП или по QR‑коду можно давать скидку на товары. Даже небольшой стимул в 2–3% заметно повысит популярность метода платежа.

В рамках программы лояльности также можно начислять бонусы за выбранный способ оплаты, давать кэшбэк или промокоды на следующие покупки. Со временем СБП войдет в привычку у постоянных покупателей, что в итоге снизит издержки.

Выше мы разобрали формулу расчета выручки и способ определения, как увеличение конверсий из корзины в покупку повлияло на прибыль, выручку и рост бизнеса.

Теперь рассмотрим, как другие изменения отразятся на финансовых результатах. Проведем анализ прироста выручки с учетом повышения среднего чека, снижения затрат и удержания клиентов.

Чтобы понять примерный вклад среднего чека в прирост выручки, нужно снова обратиться к упрощенной формуле: Лиды × Конверсия в оплату × Средний чек × Среднее количество покупок. Эффективность оценивается путем сравнения значений за два периода: до внедрения нового платежного сервиса и после него. 

Затем оцените, какую часть изменения выручки можно объяснить именно ростом среднего чека при условии, что остальные параметры стабильны. Применяется формула: Лиды × Конверсия в оплату × (Новый средний чек − Старый средний чек) × Среднее количество покупок

Если хотите определить, какую выгоду принесло сокращение расходов, например за счет перехода на СБП, нужно сравнить расходы на комиссии до и после изменений. Экономия считается по формуле: Общая сумма всех платежей через СБП × (Процент старой комиссии − Процент новой комиссии СБП)

Польза от притока новых подписчиков и внедрения программы лояльности будет отражаться в росте показателя «Среднее количество покупок». Если он стал выше, значит, клиенты стали покупать чаще или регулярнее — и доходы повысятся без привлечения новых лидов.

Чтобы определить, насколько показатель повлиял на выручку, используйте следующую формулу: Лиды × Конверсия в оплату × Средний чек × (Новое среднее количество покупок − Старое среднее количество покупок)

Кроме того, просчитайте, оправданы ли изменения в долгосрочной перспективе. Если видите положительные результаты после внедрения дополнительных платежных методов, можете примерно спрогнозировать, как новые опции, СБП и подписки изменят поведение покупателей и как это выразится в деньгах.

Для расчетов возьмите базовую формулу выручки и добавьте в нее переменные ожидаемого прироста (дельту, Δ) по каждому показателю.

Дельта — прогнозируемое изменение метрики после внедрения нового инструмента. Данные для этой переменной можно получить двумя способами:

• Проанализировать результаты за предыдущие 2–3 месяца после изменений: например, посмотреть на рост среднего чека. Если он вырос на 5% — это дельта.

• Использовать данные профильных исследований. Если, по статистике, добавление нового метода дает +7% к конверсии, это значение можно заложить как целевое.

Если данных пока нет, дельта устанавливается как реалистичное ожидание. Можно составить гипотезу вида «Прирост конверсии в течение года будет на уровне 10%». В конце периода стоит проанализировать, подтвердилась ли гипотеза на практике.

Формула прогноза выручки: Лиды × (Конверсии + Δ Конверсий) × (Средний чек + Δ Среднего чека) × (Среднее количество покупок + Δ Среднего количества покупок)

• Δ Конверсий — ожидаемое увеличение процента оплат. Может вырасти, например, благодаря рассрочкам для крупных покупок.

• Δ Среднего чека — прогнозируемый рост суммы покупки. Возможность платить частями побуждает клиентов выбирать товары подороже.

• Δ Среднего количества покупок — как часто клиент будет возвращаться. Удобные сервисы оплаты и подписки повышают этот показатель.

Кроме того, посчитайте темп роста по формуле CAGR. Формула Compound Annual Growth Rate используется для расчета среднегодового темпа роста. CAGR = (Конечное значение прибыли ÷ Начальное значение прибыли) ^ (1 ÷ Количество лет) − 1

CAGR можно сравнить с бенчмарками отрасли или рынка. Формула также используется для составления прогноза доходов и оценки рентабельности инвестиций.

В то же время подумайте об изменении издержек. Если часть оборота перейдет из банковского эквайринга в СБП, бизнес сэкономит на комиссиях — и его чистая прибыль вырастет. А если компания внедрит дорогие маркетинговые кампании и бонусные программы, рост выручки может быть, но прибыль закономерно снизится.

Если хотите оценить, какие методы оплаты дадут эффект именно вашему бизнесу, команда Монеты поможет разобрать текущие конверсии, комиссии и сценарии.

Тем, кто планирует повышать показатели роста выручки с помощью масштабирования сервисов оплаты, команда Монеты рекомендует оценивать потенциальных партнеров по четырем критериям:

1. Набор инструментов. Покупателям важно иметь возможность выбора способа оплаты. Именно поэтому платежный партнер должен предлагать инструментарий, адаптированный под российский рынок 2026 года: карты и кредитки, СБП и QR-коды, SberPay, T-Pay, встраиваемые цифровые кошельки.

2. Аналитика. Нужно понимать, что влияет на рост и где есть проблемы. Партнер должен предоставить отчеты в разрезе банков и причин отклонения транзакций. Например, в PayAnyWay от Монеты отчетность строится на данных из базы операций и делится на несколько уровней детализации.

3. Быстрая интеграция. Платежный сервис не должен задерживать релиз интернет-магазина или его обновлений. Выбирайте решения, которые можно быстро встроить в текущую систему через API или готовые модули для популярных CMS.

4. Персональное сопровождение и техподдержка. Если сервис будет медленно устранять технические сбои, особенно в период распродаж, компания может потерять много денег и клиентов. Обратите внимание на то, способна ли команда поддержки или персональный менеджер помочь быстро решить проблемы.

Выбор платежного сервиса на основе неполных данных может привести к замедлению развития компании и росту операционных затрат. Ниже разобрали распространенные ошибки и факторы риска, которые ограничивают рост выручки.

Поначалу кажется, что сервис с комиссией на 0,5% выше, чем у конкурента, — менее выгодный вариант. На деле это не всегда так. 

Низкая ставка не поможет зарабатывать, если у сервиса низкая проходимость платежей, нет оплаты через СБП или он отпугивает клиентов внешним видом и повышает процент брошенных корзин.

Вторая ошибка — использование стандартного экрана оплаты без уверенности в том, что этот вариант оптимален. Допустим, компания добавила СБП, но решила не проводить A/B-тесты и не анализировать путь пользователя на странице. В результате компания теряет часть выручки, поскольку не учла, что расположение кнопок влияет на конверсию.

Иногда вывод СБП на первое место снижает расходы на эквайринг, но может снизить и средний чек, если клиенту удобнее покупать в кредит. Именно поэтому лучше тестировать разные варианты и находить решения для оптимизации доходов.

Может казаться, что внедрение нового инструмента, например SberPay, должно улучшить конверсию, ведь такой же инструмент есть у конкурентов. Чтобы понять, рационально ли это, не следует ориентироваться только на собственные ощущения.

Стоит уделить внимание факторам роста выручки и расчетам финансовой выгоды. Очень важно оценить, как сервисы влияют на количество клиентов, показатель конверсии, частоту покупок, общую сумму оплат. Изучите, какие методы связаны с частыми повторными покупками и какие помогают клиентам приобретать дорогие вещи.

Подбор сервиса интернет-эквайринга может стать способом увеличить доходы бизнеса за счет повышения эффективности воронки продаж. Платежные инструменты не заменяют маркетинг, но позволяют владельцам и управляющим онлайн-бизнеса качественнее конвертировать уже привлеченный трафик.

Хотя платежный сервис остается в первую очередь техническим решением для перевода денег между клиентом и компанией, он способен стать инструментом управления метриками. Сервис снижает число брошенных корзин и барьеры перед крупной покупкой, повышает маржинальность транзакций и влияет на удержание и лояльность.

Эти преимущества обоснованы функциональностью сервиса: понятной формой, возможностями быстрой оплаты, запоминанием карт и интеграцией рассрочек. Бизнес может использовать подписки для роста LTV и выгодные методы оплаты, например СБП с низкой комиссией, чтобы снизить расходы.

При выборе платежного сервиса стоит обратить внимание на набор актуальных методов, доступность аналитики, успешность транзакций, легкость интеграции и качество технической поддержки. Не стоит зацикливаться на минимальных комиссиях: низкая ставка принесет меньше пользы, чем техническая устойчивость.

Регулярный анализ платежных метрик позволит адаптировать интерфейс под изменения потребностей покупателей. Можно изучать популярность методов оплаты и их влияние на выручку, чтобы выявлять эффективные сценарии, а также использовать инструменты лояльности или дифференцированные условия, чтобы управлять поведением покупателей и увеличивать маржинальность сделок.

Реклама: ООО «МОНЕТА ЛАБС», ИНН 1683001376, erid: 2W5zFH2ubY5