Как сформировать ценность в глазах клиента или работодателя, чтобы в разы увеличить свой доход

Бухгалтер, оказывающий услуги самостоятельно (самозанятый, ИП), выступающий собственником бизнеса по бухгалтерскому аутсорсингу и просто ищущий работу должен уметь показать товар лицом. Необходимо убедить работодателя или потенциального клиента, что ваши услуги это то, что нужно и цена соответствует качеству. Давайте обсудим, как это сделать.
1,6 тыс. 354
Как сформировать ценность в глазах клиента или работодателя, чтобы в разы увеличить свой доход

Бухгалтер, оказывающий услуги самостоятельно (самозанятый, ИП), выступающий собственником бизнеса по бухгалтерскому аутсорсингу и просто ищущий работу должен уметь показать товар лицом. Необходимо убедить работодателя или потенциального клиента, что ваши услуги это то, что нужно и цена соответствует качеству. Давайте обсудим, как это сделать.

Когда клиент пришел к вам сам — поинтересуйтесь откуда о вас узнали. Сайт, соцсети, знакомые и т.д. Так можно оценить эффективность рекламы и продвижения ваших услуг, ведь в первую очередь потенциальные заказчик должны вас как-то найти. Если что-то не работает — разбираемся что не так.

Например, ваша целевая аудитория не готова смотреть ваши многочасовые семинары — прекращайте снимать Санту-Барбару и делайте короткие ролики с ответами на животрепещущие для бизнеса темы.

Что за зверь такой — целевая аудитория (ЦА)? Это круг людей или организаций, которым требуются те услуги или товары, которые вы предлагаете. Чтобы вы друг друга нашли и поладили надо предпринять ряд усилий.

Перед тем как бросаться с головой в маркетинг проанализируйте свои сильные стороны:

  • Наличие профессионального образования и регулярного повышения квалификации — дипломы, удостоверения, сертификаты, грамоты, все, то скажет, что вы не стоите на месте и развиваетесь постоянно. Но не переборщите, а то можно будет подумать, что за таким количеством учебы работать вам просто некогда;
  • Высокая эрудированность в вопросах учета — у ваших клиентов и потенциальных работодателей постоянно будут возникать какие-то рабочие вопросы и ждать сутками ответа они не станут. Подготовьте ответы на самые распространенные и у вас всегда наготове будет инструкция.

Если вопрос специфический — договаривайтесь о сроках ответа и четко их соблюдайте. Если не справляетесь сами — обращайтесь к экспертам, которым потребуется в разы меньше времени, чем вам, чтобы дать ответ.

Соблюдая дедлайн и консультируя экспертно, вы подтверждаете оказанное доверие как постоянным клиентам, так и новичкам. Консультирование, кстати, стоит выделять как отдельную услугу даже для представителей малого бизнеса, у них вопросов обычно всегда больше, чем у крупного (а значит имеющего опыт) предпринимателя.

Никогда не расписывайтесь в своей беспомощности — «я не знаю», «не смогу вам помочь», «у меня нет опыта». Заранее обзаведитесь кругом знакомств с профессионалами, если вам не хватает собственного опыта.

В Школе Бухгалтерского Бизнеса вы пройдете обучение, посвященное бухгалтерскому аутсорсингу. Составите пошаговый план по созданию, развитию и масштабированию вашего бизнеса в нише бухгалтерского аутсорсинга с доходностью от 5000 $ в месяц и выше.

Скорость обработки документов. Максимально все автоматизируйте, а то потонете в первичке и некогда будет заниматься более глобальными вопросами. Да и клиентам с вами будет значительно проще работать — прислал фото или скан и не нужно везти вам бумаги, а если перевести контрагентов клиента полностью на ЭДО — это будет просто великолепно. Разумеется за комфорт заказчик будет готов платить больше. Если нет- ищем вариант для него подешевле (например часть документов обрабатывается автоматизировано, часть он загружает или вводит самостоятельно, а вы только проверяете).

Как искать свою нишу

Ищите тех, кто готов переплачивать за ваши таланты. Если клиент хочет объять необъятное и включить в стоимость услуг все от консультирования до прохождения выездных проверок, но не готов за это платить — это не ваш клиент.

Кстати пакетное предложение всегда интереснее. Объясните клиенту, что когда он приходит к вам 4 раза и платит за каждый отчет по 500 рублей, он не экономит.

Поквартальное обслуживание — с отчетами и консультированием обойдется, например, в 6000 в квартал, казалось бы больше, но умножаем 500 рублей на количество отчетов, учитываем, что клиент с пакетом получает определенное количество консультаций, пользуется дополнительной поддержкой и личным кабинетом на вашем сайте с правом скидки на заказ других услуг — предложение становится привлекательнее. Какая бы ситуация не возникла (блокировка счета, ошибочный платеж, чек по онлайн-кассе забыли пробить) — он знает куда обращаться.

Поиск собственной ниши — это искусство. Вот возьмем географию — готовы вы искать клиентов только в одном городе или собираетесь работать по всей России и даже с иностранными компаниями? ЭДО, удаленный доступ и прочие технологии позволяют, а в вашем регионе, возможно, предложение уже превысило спрос.

Одна из ошибок — отмахиваться от работы с физическими лицами. Декларации 3-НДФЛ — прибыльный бизнес. Работы с ними немного, а вот стоимость довольно высока и здесь можно взять объемом. Плюс — сарафанное радио и к вам уже подтянуться не только физлица, но и ИП, а за ними небольшие фирмы и далее по возрастающей.

Как искать клиентов

Мы же должны находить для продажи ЦА, значит идти на какой-нибудь TikTok — бесперспективно, там ее просто нет.

Размещение на региональных и тематических сайтах (не важно рекламируете вы свой аутсорсинговый бизнес или себя как специалиста) может выстрелить. Потому что это в первую очередь охват — аудиторию туда привлекать не требуется, она приходит сама.

С другой стороны то же Авито вряд ли приведет к вам крупных клиентов. Для этого необходимо выстраивать сильный личный бренд и заниматься комплексным продвижением, подключать социальные сети, таргетированную рекламу, участие в тематических мероприятиях и публикации в СМИ. Эта работа в долгую, раскрутка в среднем занимает 6-8 месяцев, но оно того стоит, особенно если вы нацелены на вип-сегмент и высокие чеки.

Также есть более бюджетный вариант поиска клиентов — обзвон ИП и компаний, которые только что зарегистрировали бизнес. Основные данные вы найдете в реестре прямо на сайте ФНС — по дате регистрации сделать выборку нельзя, но можно по региону. А вот контакты придется поискать в интернете, с этим могут возникнут сложности. В качестве базы можно использовать и работающие компании — их контакты найти проще.

Обзвон занимает время, лучше найти для этого отдельного сотрудника, но отработать весь алгоритм (скрипт) разговора и правила общения. Если клиент попросил уточнить какой-то вопрос и перезвонить — нужно это сделать. Рассердился, что побеспокоили — извиниться, захотел купить услугу — предложить оптимальный способ оформления договора и оплаты. Все, чтобы о вас осталось максимально положительное впечатление. И помните, что продажи «в лоб» сейчас не работают. Ищите инфо-поводы для общения с потенциальными клиентами. Например, можно сделать обзвон под соусом бесплатного приглашения на ваш полезный вебинар. Вариантов масса!

Как предлагать услуги

Предвосхищайте события. К вам приходит потенциальный клиент и говорит «Хочу открыть ООО, что мне нужно». Вы его консультируете и упоминаете о сроках сдачи первых отчетов, что некоторые надо подать уже очень скоро.

Скорее всего, клиент впервые об этом услышит. Объясните, что даже в самом начале деятельности придется сдавать отчеты, а не тогда, когда пойдут поступления на счет. Расскажите, что за декларацию минимальный штраф 1000 рублей, а начинать бизнес с получения налоговых санкций не стоит.

После чего как раз можно предложить услугу для старта — подачу нулевок и консультации на первое время. Вы уже знаете чем и как собирается заниматься клиент, по какой системе налогообложения работать и т.д.

Называйте вещи своими именами, но предлагайте то, что клиент хочет купить — не просто «услуги по налоговому учету», а «налоговая оптимизация». Звучит намного привлекательнее. Продавать можно не «формирование и отправку отчетности», а «свободу заниматься делом, не отвлекаясь на отчеты». Преподносить вашу услуг можно по-разному, даже с юмором — «Не спится? А надо было вовремя платить налоги! Мы знаем как вернуть вам сон — звоните».

Вступайте в Закрытый клуб предпринимателей в нише бухгалтерского аутсорсинга. Он создан для предпринимателей и экспертов, которые готовы постоянно прокачивать свои профессиональные и управленческие навыки. В клубе проходят семинары, на которых рассказывают в том числе о фишках для продаж и переговорах с клиентами.

Как отвечать на возражения

«Слишком дорого» — самый распространенный вариант ответа и то, на чем большая часть клиентов может уйти. Вот тут вы и должны раскрыть ваш потенциал и вашу ценность для клиента:

«Я не просто вношу документы в базу, а полностью вас веду — от первички и до выездной проверки и отвечаю за свою работу. В моем договоре есть пункт о материальной ответственности — возмещение штрафов, если по моей вине отчеты будут сданы невовремя. Еще ни разу к нему не прибегала — все всегда своевременно сдается. Поэтому цена адекватна высокому сервису.»

Покажите свои успешные кейсы — организации, которым оптимизировали учет и минимизировали налоги или смогли получить реальную прибыль, а не просто пользоваться деньгами в обороте.

«Уже есть бухгалтер» — нередкий ответ при обзвоне.

Тут придется делать уникальное предложение — может вы самый недорогой аутсорсер (запаситесь статистикой по конкурентам), или самый компетентный (специализируетесь, например, на экспортно-импортных операциях, которыми занимается клиент).

Оперируйте конкретными фактами и цифрами, избегайте размытых формулировок:

  • вместо «у других нет того, что есть у нас» — «в пакет „все включено“ помесячная оплата и самая низкая цена в городе», наше предложение 5000 в месяц, у конкурентов не менее 8000, хотите убедиться — пришлем статистику«. И шлем статистику вместе со своим предложение. Так пополняется база адресов для рассылок;
  • вместо «мы работаем со всеми формами предприятий» — «наш конек — работа с малым бизнесом, мы знаем особенности МСП, фишки для участия в торгах, льготы, особенности налогообложения. у нас 20 клиентов с оборотами до 10 миллионов и 5 с оборотом до 20-25 миллионов в год. Помогаем им оптимизировать затраты и выйти на прибыль и вам поможем.»

«Я подумаю и перезвоню (зайду позже) »

Классика. Конечно чаще всего клиент вам так и не перезванивает. и не возвращается. Почему? Он вас не знает и видимо не знаком с предложениями конкурентов, вы его ничем не удержали. Что тут можно сделать:

  • Уточните чего именно хочет клиент, возможно он пока и сам этого не понимает;
  • Сформулируйте сами и озвучьте проблему, с которой он обращается, уточните верно ли вы его поняли;
  • Предложите варианты — например, вы готовы заняться подготовкой книги доходов и расходов, но как он собирается сдавать отчет? Ведь «оптом» услуги дешевле — подготовите КУДиР, сформируете и отправите декларацию;.
  • Обязательно отметьте ценность клиента, независимо от результата беседы — «рада, что вы обратились именно ко мне, всегда готова помочь, давайте скину вам мои контакты, добавляйтесь в группу в ВК (ФБ, чат в Телеграмм и т.д.), там можно задать мне вопрос, если потребуется». Общаться эмоционально (приветливо, с юмором и позитивом) важнее даже профессионализма;
  • Если клиент сомневается в цене, хотя услуги ему подходят. Приведите пример:

Есть эконом-магазины, есть дорогие фирменные, вам нужна хорошая обувь — куда вы пойдете? В экономе обувь низкого качества и будет непригодна через несколько месяцев — за год смените 2-3 пары, дорогая обувь из бутика прослужит годами, не натрет, не порвется, сохранит внешний вид, вам не придется через сезон искать новую.

То же с бухгалтерией. Недаром говорят — скупой платит дважды. Лучше сразу искать дорогое и качественное, чем потом переплачивать за переделывание дешевого.

Не забывайте, что в большинстве случаев владельцы бизнеса (а вам придется общаться в первую очередь с ними и руководителями) потому и ищут помощи у профессионалов — сами они не понимают ни в учете, ни в балансе, не могут их «читать». Предлагайте им внедрение дополнительных инструментов. Того же управленческого учета, когда собственнику становится максимально ясно откуда приходят деньги и куда они уходят, сколько он реально зарабатывает.

Трудно продать такую услугу как бухучет. Но в него можно привносить «бонусы» — «на связи 24/7», «заберем первичку из офиса сами» и т.д. Креативьте, но оставайтесь профессионалами.

Жду вас в Школе Бухгалтерского Бизнеса и Закрытом клубе предпринимателей!

Начать дискуссию

Приказ Минтруда от 1 марта 2024 года: рассказываем о новых рисках при работе с самозанятыми и способах их избежать

С 1 марта контроль за сделками между бизнесом и самозанятыми стал строже — теперь ФНС не только анализирует формат сотрудничества, но и передает полученные сведения в межведомственные комиссии и органы Роструда. Особое внимание уделят компаниям, которые массово привлекают внештатный персонал. В этой статье разбираемся с новыми требованиями и объясняем, как нивелировать возможные риски.

Приказ Минтруда от 1 марта 2024 года: рассказываем о новых рисках при работе с самозанятыми и способах их избежать

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
Отпуска

Сотрудник вправе взять накопленный за прошлые годы дополнительный отпуск

Дополнительные отпуска за прошлые годы не сгорают. Сотрудник, у которого накопились дни, может уйти в дополнительный отпуск и взять сразу все дни.

28
Общество

Какой дом выбрать: панельный, кирпичный или монолитный

При выборе недвижимости чаще всего смотрят на планировку квартир и район застройки. Однако соотношение цена–качество напрямую зависит и от вида строительства. Разберемся, на что стоит обратить внимание.

Иллюстрация: m2.ru
42
Лучшие спикеры, новый каждый день
3-НДФЛ

Если ошиблись в 3-НДФЛ, сдайте уточненку

Бывают случаи, когда человек сдал декларацию 3-НДФЛ с ошибкой, в результате которой неправомерно претендует на возврат или, наоборот, начисляет себе налог к уплате.

ООО «КСК АУДИТ» включено в реестр аудиторских компаний

ООО «КСК АУДИТ» — в реестре компаний, оказывающих аудиторские услуги общественно значимым организациям (ОЗО).

Пятое Правило Волшебника. Хроники перехода с 7-ки на 8-ку

Учитывай то, что люди делают, а не только то, что говорят, ибо деяниями выявляется ложь.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
Опытом делятся эксперты-практики, без воды
Банки

9 тысяч клиентов банка «Киви» получили страховое возмещение от Агентства по страхованию вкладов

Около 20 000 вкладчиков банка «Киви» должны получить свои средства после отзыва лицензии у кредитной организации. АСВ выплатила уже 85% страховой ответственности.

Иностранные компании потеряли больше 107 млрд долларов от ухода с российского рынка

Предприятия, которые перестали работать в России, несут убытки от списания активов и недополучают доходы.

9 ключевых правил оформления статьи. Как оформить статью, чтобы ее дочитали

Контент — инструмент для получения заявок на юридические услуги. Однако он не будет работать, если статья неправильно оформлена и ее сложно воспринимать. Как создавать тексты не только полезные по содержанию, но и читабельные? Делюсь основными правилами.

1
10

Не открывайте бизнес с нуля. Купите готовый

❗️Покупая готовый бизнес, вы минимизируете риски потери денег и времени. Покупая готовый бизнес, вы приобретаете платформу, которая генерирует деньги уже с 1 дня, + вы можете внедрить множество полезных фишек, тем самым увеличить прибыль и капитализацию бизнеса.

🚖 У работодателей будет новая обязанность. Возможно придется оплачивать сотрудникам такси + опрос

Оплату такси в ночное время могут признать производственной необходимостью, поскольку сотрудники не могут пользоваться общественным транспортом.

Узнай звезду! Бухгалтер, оторвись от работы, перегрузи мозги

Время послеобеденного отдыха! Давайте на 10 минут дадим себе отдохнуть и поиграем. Перезагрузка тоже важна.

Создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина, Клерк
236
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Мошенники выдают себя за сотрудников ФНС и требуют прислать налоговые декларации

Сотрудники ФНС не рассылают электронные сообщения о задолженности и не требуют оплатить ее онлайн. Такие схемы применяют только мошенники. Декларации физлица и компании должны подавать самостоятельно.

Этапы регистрации кабинета в ЕГИСЗ (а также подсистемах ФРМР и ФРМР)

В статье даем пошаговую инструкцию по регистрации кабинета в ЕГИСЗ и подсистемах ФРМР и ФРМО для медорганизаций.

Этапы регистрации кабинета в ЕГИСЗ (а также подсистемах ФРМР и ФРМР)

«Тинькофф» стал оператором по выпуску цифровых финансовых активов

Теперь банк «Тинькофф» может обеспечивать заключение сделок с ЦФА по купле-продаже активов, их обмену и другим операциям.

Понятие «ключевая разовая проблема». Для чего нужно её искать?

Раннее я указал, что только найдя ключевую разовую проблему низкой производительности интеллектуального труда, мы сможем разработать действенный способ по её преодолению.

Понятие «ключевая разовая проблема». Для чего нужно её искать?
54

Вышел рейтинг операторов фискальных данных — 2024

Опубликован официальный ежегодный рейтинг операторов фискальных данных России.

Вышел рейтинг операторов фискальных данных — 2024

Стало известно, на сколько выросла выручка ИТ-компаний в России

По предварительным данным Минцифры выручка ИТ-компаний составила 5,5 трлн рублей и увеличилась на 43% за 2023 год.

Акцизы

В декларации по акцизам появятся новые коды для алкоголя

Для заполнения декларации по акцизам с 1 мая нужно указывать новые коды для алкогольной продукции с содержанием спирта.

Интересные материалы

Как предпринимателю не подставить себя перед налоговой

Предприниматели часто по незнанию допускают бухгалтерские ошибки, которые ведут к печальным последствиям: штрафам, доначислениям, пеням и даже закрытию бизнеса. Рассказали в статье о четырех самых актуальных правилах, которых следует придерживаться в сегодняшних реалиях и что предпринять, если их нарушили.

Как предпринимателю не подставить себя перед налоговой