Клерк.Ру

Кризис - не помеха продаже дополнительных бухгалтерских услуг

275

Бухгалтерские услуги можно продавать всегда, а особенно в кризис. Причем не только основные, которые привыкли видеть ваши клиент, но и дополнительные. Если вы до сих пор не разработали систему допуслуг, то теряете деньги. А в кризис лишними деньги не бывают.

Вы устали слышать от клиентов «нытье» о скидках в связи с кризисом, об уменьшении абонентской платы, о покупке минимальных тарифных пакетов. Тогда особенно старайтесь продавать допуслуги. Но как?! Ведь вокруг все стараются экономить и пересматривать свой бюджет.

Продажа дополнительных услуг состоит из двух частей:

  • умение менеджера предложить
  • умение руководителя выбрать услуги, просчитать их стоимость по отношению к основным тарифам

Для начала замотивируйте себя, а затем вам будет проще повлиять на своих специалистов. Конечно же у вас в штате отличные квалифицированные бухгалтера и они не «продажники». Но и это вам не помеха. Но о сотрудниках вспомним чуть позже.

Выделение из общего прайса дополнительных услуг

Для чего вообще нужны допы? Например, вспомните, что в автомобильном салоне невозможно купить машину без дополнительного оборудования или обслуживания. Продавцы специально выносят за скобки некоторые услуги или опции.

В итоге клиент покупает машину целиком и плюсом дополнительные «навороты».

Так и вы в своем прайсе изучите все позиции. Что выгодно продать целиком, а что плюсом к основной покупке.

Раз уж мы упомянули кризис и склонность клиента к дешевым пакетам, используем это для дополнительных продаж. Согласитесь — легко продать самый дешевый тариф, но этот тариф не будет работать без допов. Это один из способов внедрить в свой бизнес дополнительные продажи, а значит и дополнительную прибыль.

Как это работает: к примеру, в базовый тариф может не включаться подготовки первичных документов (выполняется работа только с готовой документацией). Понадобилось клиенту подготовить акты, счета, выписать накладные — необходимо приобрести допуслуги. Или включайте в пакет определенный объем обрабатываемой первички — прошло 50 документов, пакет закончился — докупаем опции.

Можно продавать услуги, которые вообще изначально не предусматривались тарифом. К примеру, консультации по бухчету и налогообложению, регистрация нового вида деятельности, внесение изменений в учредительные документы и т.д.

Для любителей смотреть, а не читать — небольшой ликбез по продажам допуслуг на моем канале:

Как красиво упаковать услуги

Не верите в своих бухгалтеров? А зря, лучше их никто не знает вашего клиента: его нужды, его специфику; его финансовые возможности. Перед началом «боевых действий» проведите подготовку «боевого состава»:

  1. Разработайте четкую и понятную систему мотивации персонала.
  2. Объясните, что дополнительные услуги — это не вымогательство денег из клиента. Бесплатная помощь, в виде самодеятельности бухгалтеров, только вредит бизнес-процессам (и их зарплате). Разрешите какие-то консультации проводить бесплатно (диагностика), но и назначьте справедливую стоимость допуслуг. На их оказание тратиться дополнительное рабочее время, причем зачастую всего коллектива, а не отдельно взятого бухгалтера, значит они должны приносить деньги в «казну бухгалтерии».
  3. Старания бухгалтеров должны быть справедливо оплачены. Используйте комбинированную систему оплаты. Например фиксированная часть зависит от плана, а за продажу допуслуг — бонусы
  4. На практике встречаются различные ситуации, когда сложно определить какую услугу предложить и её стоимость. В таких случаях советуем подключаться к решению вопроса самостоятельно, и принимать решение как руководителю аутсорсеров или выделить для этого специального менеджера по продажам, если у вас крупная компания (да, я снова напоминаю о делегировании).

И это еще не все рекомендации, благодаря которым, вы соедините все необходимые детали механизма продажи. Важно проработать три главных «кита» продажи допуслуг:

  • Ценообразование
  • Мотивацию
  • Регламентацию работ

Каждый процесс должен быть прописан и регламентирован, это необходимо, чтобы не создавать в рабочей среде хаос.

В итоге после проделанной подготовки вы должны получить «заряженных» бухгалтеров, которые знают, сколько они заработают, и при этом их совесть будет чиста перед клиентом. А вы свою очередь увеличиваете объем продаж и расширяете линейку продуктов.

Кризис дает нам подсказки, в чем сейчас больше всего нуждается наш клиент. Находим эту ценность, правильно преподносим, продаем и получаем свое вознаграждение!

 

Пост написан компанией
Это авторский материал. Мнение редакции «Клерка» может не совпадать с тем, что в нем написано.
Создайте свой блог, и аудитория «Клерка» о вас узнает
Создать блог