Клерк.Ру

Система мотивации для менеджеров: Премия зависит от оборачиваемости дебиторки

276

Многие клиенты мне задают вопрос о системах мотивации для менеджеров.

Если покупателям предоставляют отсрочку, то чаще всего, в системе мотивации присутствует два бонуса: от продаж и от приходящих денег.

Так вот, второй бонус лучше считать не от суммы прихода денег. Попробуйте ввести понижающий/повышающий коэффициент к премии в зависимости от оборачиваемости дебиторки.

Посчитать оборачиваемость можно так.

Сначала считаем среднюю дебиторскую задолженность. По дням будет точнее конечно, но тут без автоматизации точно не обойтись.

Но можно и по месяцам считать, за последние 12 месяцев.

Если у вас клиенты в учетной системе как-то "привязаны" к менеджеру (через карточку контрагента или заказ), это можно легко сделать по менеджерам. Потом берём сумму выручки его клиентов за расчетный период и делим её на среднюю дебиторскую задолженность за тот же период. В качестве расчетного периода лучше брать последние 12 месяцев на момент расчёта.

Например продали за год по всем клиентам менеджера на 10млн руб, а средняя их дебиторка была 500тыс.

10000000/500000=20 раз обернулась задолженность.

Далее можно посчитать в днях или в месяцах среднюю отсрочку. Если оборачиваемость высокая, лучше в днях.

365/20=18 дней средняя отсрочка.

Если установить норму средней отсрочки, то отклонения от неё и будут влиять на бонусы.

Если ваши менеджеры работают с разными категориями клиентов, то каждому менеджеру можно установить свою норму.

В дашбордах BI эти метрики можно считать, выгружая данные из учётной системы и нормы из Excel. Это проще и нагляднее, чем делать эти отчеты непосредственно в учетной системе.

Когда я применяла эту систему, сбор дебиторки рос очень хорошо, особенно перед периодом расчета зарплаты.