Выиграли тендер и потеряли деньги: что проверить до подачи заявки в 2026 году

Сначала понять, по каким правилам проводится закупка

44-ФЗ и 223-ФЗ регулируют закупки по-разному.

По 44-ФЗ процедура жестко регламентирована: законом определены способы закупки, сроки, требования к заявкам и порядок заключения контракта.

В закупках по 223-ФЗ многое зависит от положения конкретного заказчика. Две организации могут закупать одинаковые товары, но устанавливать разные требования к участникам, документам и обеспечению.

Поэтому специалисту недостаточно найти закупку с подходящей ценой. Сначала нужно определить, какой закон применяется, изучить положение заказчика и только после этого принимать решение об участии.

На курсе повышения квалификации «Госзакупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ» этому посвящен отдельный блок. Участники учатся различать процедуры, работать с документами заказчика и определять правила конкретной закупки.

Проверить, допустят ли товар к закупке

Одна из самых сложных тем 2026 года — национальный режим.

Перед подачей заявки поставщику нужно проверить:

• код ОКПД2;

• страну происхождения товара;

• наличие запрета, ограничения или преимущества;

• необходимость реестровой записи;

• документы, подтверждающие происхождение продукции;

• требования заказчика к характеристикам товара.

Просто указать в заявке Россию как страну происхождения может быть недостаточно. Ошибка в коде, реестровой записи или подтверждающем документе способна привести к отклонению заявки.

В курсе подробно разбирается, как применять национальный режим по 44-ФЗ и 223-ФЗ, проверять товар по перечням и готовить подтверждающие документы.

Посчитать, выгоден ли контракт на самом деле

Большая начальная цена еще не означает, что закупка принесет компании прибыль.

До участия необходимо рассчитать:

• себестоимость товара, работ или услуг;

• расходы на доставку;

• обеспечение заявки;

• обеспечение исполнения контракта;

• стоимость независимой гарантии;

• расходы на финансирование;

• возможное снижение цены на торгах;

• резерв на штрафы и непредвиденные расходы.

Например, начальная цена контракта составляет 5 млн рублей. Себестоимость — 3,9 млн, логистика — 250 тыс. рублей, гарантия и финансирование — еще 180 тыс. рублей. После учета резерва компания может снижать цену только до определенного предела.

Тендерный специалист должен прийти на аукцион с тремя цифрами: желаемой ценой, допустимой ценой и ценой, ниже которой контракт становится убыточным.

Плохой тендер — не тот, который компания проиграла. Плохой тендер — тот, который она выиграла, не рассчитав экономику.

В программе курса есть отдельный модуль по финансовому сопровождению закупок. В нем рассматриваются обеспечение заявок и контрактов, независимые гарантии, специальные счета, казначейское сопровождение и бухгалтерский учет операций.

Найти опасные условия в документации

Убыточные условия часто скрываются не в извещении, а в техническом задании или проекте контракта.

Насторожить должны:

• слишком короткий срок поставки;

• жесткий порядок приемки;

• длительный срок оплаты;

• обеспечение гарантийных обязательств;

• высокая ответственность за небольшие нарушения;

• невозможность изменить цену;

• зависимость от импортных комплектующих;

• дополнительные расходы, которые не учтены в цене.

Проект контракта нужно изучать до подачи заявки. После победы поставщик уже не сможет отказаться от неудобного условия только потому, что раньше его не заметил.

На курсе участники учатся анализировать извещение, техническое задание и проект контракта, выявлять риски и оценивать целесообразность участия в закупке.

Подготовиться не только к торгам, но и к исполнению контракта

Победа в аукционе — только середина работы.

После нее поставщику предстоит:

• вовремя подписать контракт;

• предоставить обеспечение;

• при необходимости подготовить протокол разногласий;

• поставить товар или выполнить работы;

• пройти приемку;

• оформить УПД или акт;

• получить оплату;

• отразить операции в бухгалтерском учете.

На этом этапе возникают новые риски: отказ заказчика от приемки, начисление неустойки, одностороннее расторжение контракта или включение компании в реестр недобросовестных поставщиков.

Поэтому заключительные модули курса «Госзакупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ» посвящены заключению и исполнению контракта, расчетам с заказчиком, спорам, работе с ФАС и защите поставщика.

Зачем специалисту изучать весь цикл закупки

Современный специалист по закупкам — это не человек, который только находит тендеры и загружает документы.

Он должен понимать:

• требования 44-ФЗ и 223-ФЗ;

• правила национального режима;

• экономику контракта;

• работу ЕИС и электронных площадок;

• порядок приемки и оплаты;

• бухгалтерские последствия операций;

• способы защиты компании в ФАС и суде.

Все эти этапы объединены в программе курса повышения квалификации «Госзакупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ». Обучение построено вокруг практических ситуаций, тестов, чек-листов и тренажеров, чтобы участник мог не просто запомнить нормы закона, а применять их в реальных закупках.

По итогам обучения выдается официальное удостоверение о повышении квалификации на 108 академических часов, внесенное в государственный реестр Рособрнадзора.