Управление персоналом

Закон Паскаля в бизнесе

В юности я был поражен доводами книги Эриха Фрома "Искусство любви". Он констатировал несколько бесспорных фактов, потом задал несколько интересных вопросов. Известно, что нет другой деятельности, которую люди бы начинали с такого количества надежд, желаний и ожиданий, как новое знакомство (извините за старомодный подход) с особой противоположного пола, когда обоим так хочется любви, близости, нежности, понимания, счастья…

Радмило М. Лукич
E-xecutive.ru

5 мифов о том, что продавцы должны делать, и что они могут сделать

В юности я был поражен доводами книги Эриха Фрома "Искусство любви". Он констатировал несколько бесспорных фактов, потом задал несколько интересных вопросов. Известно, что нет другой деятельности, которую люди бы начинали с такого количества надежд, желаний и ожиданий, как новое знакомство (извините за старомодный подход) с особой противоположного пола, когда обоим так хочется любви, близости, нежности, понимания, счастья… Чем больше страдаем одиночеством и отчужденностью, тем больше надежд, что именно эта новая женщина (или мужчина) и есть счастье и спасение. С другой стороны, эти попытки построить "самые-самые" отношения, к сожалению, как правило, заканчиваются неудачно. А парадокс состоит в том, что даже после десятка неудачных попыток, все находят простое объяснение случившемуся: пока мне не встретилась (не встретился) та самая (тот самый). Не повезло! И всех такое объяснение устраивает. Редко кто готов подойти к этому эмоциональному вопросу аналитически. Почему мы редко задумываемся о том, как мы выстраиваем отношения, что знаем про себя, про других, про любовь? Да нет, проще верить, что в следующий раз повезет, и появится ОНА (ОН).

Что мы наблюдаем в данном случае? Неудачные попытки; диагноз, который нам нравится, и которому хотим верить; повторные неудачи; нежелание изменить диагноз, соответственно и поведение.

Данный диагноз нам нравится, между прочим, еще и потому, что содержит два замечательных факта: со мной все ОК, это вопрос везения (1) и ничего делать не надо, все и так само произойдет, либо не произойдет (2).

А что же в бизнесе? Полная аналогия! Что легче сказать хозяину бизнеса?

а) Вообще-то, все ОК, только нужны продавцы пошустрее.

Либо:

б) Надо начать длинную и нудную процедуру аудита, потом скорее всего BPR, и постараться в итоге получить новую эффективную структуру, изменив при этом образ жизни и привычки всей компании.

Думаю, что чаще всего звучит вариант "а" - нет у меня тех самых-самых продавцов, а так все в порядке.

Давайте попробуем разобраться с тем, что продавцы на самом деле должны делать, и что они могут сделать.

Миф 1: Продавцы определяют объем продаж.

Правда: Продавец должен добиться первой продажи, а станет ли клиент постоянным клиентом (повторные заказы), зависит от работы всей компании. Как известно, на общий объем сделок постоянные клиенты обычно влияют значительно больше, чем новые. Да и где продавец найдет новых "правильных" клиентов, тем более, если он не может сослаться на существующих довольных? В компании далеко не всегда действует аналог закона Паскаля, т.е. явление, при котором давление со стороны рынка равномерно (или хотя бы частично) распределяется среди всех отделов и департаментов. Обычная картина другая: все (помимо продавцов) ведут себя скорее как критики, аналитики, болельщики, как угодно, но только не как игроки в одной команде с продавцами. А если еще учесть, что отделы бухгалтерии, логистики, маркетинга, производства, как правило, раздуты по штату, а отдел продаж, как правило, сжат, тогда и получается следующая карикатура. После обеда народ озабоченно (между зевком и сигаретой) обсуждает: "Что-то у продавцов опять проблемы, то ли план не выполняют, то ли тендер проиграли, то ли старые клиенты уходят, то ли новые продукты не продаются". А подтекст понятен - "мы тут ни при чем!".

Миф 2: Хороший продавец должен продавать любой товар.

Правда: Хороший продавец может продать (один раз, два) любой товар, но он его не может продавать в течение долгого времени. К тому же, такие продажи отрицательно сказываются и на будущих продажах, и на имидже фирмы, и на имидже продавца. А плохому продавцу легче обмануть клиента, чем бороться за изменения в своей компании. Хозяева компании все время переживают за количество клиентов, а переживать надо за количество постоянных клиентов, обращая внимание на то, какой компания должна быть, чтобы клиенты возвращались. Не надо бояться голода, надо привести в порядок пищеварение.

Миф 3: Продавец должен построить такие отношения с клиентом, что тот будет покупать только и всегда у нашей компании.

Правда: Клиенты выбирают рационально, нейтрально или эмоционально, включая и гибридные варианты, т.е. смесь упомянутых подходов. Только, если клиент выбирает исключительно эмоционально, у продавца есть шанс оставить в тени характеристики компании и продукта, и перевести клиента в поле личных отношений, сделав СЕБЯ ключевым элементом выбора. Но не всегда клиенты выбирают только эмоционально. Продавец может создать преимущество своей компании и при прочих равных с другими компаниями, и даже при некотором отставании компании или продукта, но наверстать все упущения в одиночку он не может. Спросите у клиента, как он выбирает. Потом в списке условий, при которых совершается покупка, выделите, кто за что отвечает. В этом списке вам непременно встретятся такие факторы, как наличие товара на складе, условия оплаты и доставки, сервис, дополнительные услуги… Одним словом, можно сказать, перефразируя известную фразу: продажи - это слишком серьезное дело, чтобы доверить его только продавцам. Совет: надо сделать внушение всем отделам и убедиться в том, что в них хоть кто-то думает в рыночных категориях.

Миф 4: Продавец может сделать так, чтобы компания была сфокусирована на клиенте.

Правда: Сделайте список-рейтинг внутренних приоритетов компании. Если в этом списке отдел продаж не находится на первом месте среди прочих отделов, то в рейтинге внешних приоритетов клиент не может оказаться на первом месте. Это - взаимосвязанные вещи. И второй момент: не надейтесь, что ваши сотрудники (и не только из отдела продаж) станут относиться к клиентам лучше, чем вы сами к ним относитесь.

Миф 5: Продавец должен донести до клиента мысль об уникальности продукта и компании.

Правда: Нельзя донести то, чего нет (если мы живем не в сказочном мире, где существует загадочное "то, не знаю что"). Попытка создать или изменить содержание (то есть, саму компанию) чаще всего подменяется трюком, который сводится к изменению имиджа компании. Это совершенно разные вещи, которые отличаются между собой, как понятия "быть" и "казаться". Первое - это долгий и кропотливый процесс, требующий и видения рынка, и выработанной стратегии, и определенного позиционирования компании и ее продукта. Второе - простой, недорогой продукт: он стоит пары недель (а то и дней) работы консультанта-шамана. Продавцов заставляют жить на оперативном уровне, и при этом решать вопросы возникающие на уровне стратегическом. Продавцы по определению делают то, что срочно, а кто-то другой (до сих пор ищем, кто именно) должен заниматься тем, что важно. Продавцов обвиняют в том, что они не умеют внушить мысль об уникальности компании (как будто бы она a priori существует, только доносят ее плохо). А когда продавцы спрашивают у компании, в чем же состоит ее уникальность, ответа просто нет, либо он непонятен для клиентов, настоящих и будущих. Классический вопрос продавца, который он мечтает задать всем, надеясь, что кто-то ему ответит: мой клиент выбирает только на основе цены, а мы не самые дешевые. Как нам быть?

Беда в том, что компании обычно предлагают "все для всех": нет и намека на рыночную нишу, на целевую группу. Вообще-то, такая группа есть всегда, и это те, у кого много денег и мало информации. Только клиенты теперь становятся все более грамотными.

Самое смешное, что такие важные шаги, как продвижение имиджа компании на рынке, ожидаются от продавцов среднего возраста 23 года, у которых лишь полтора года стажа (консультант в салоне), а годовой доход такой, что с ним впору стать последователем Махатма Ганди.

Итог таков. Роль продавца очень важна. Он расширяет контактную поверхность между компанией и рынком, он находит новых клиентов, он доносит стратегию компании (если таковая имеется) до внешнего мира, он в жесткой борьбе обеспечивает кислород, которым дышит компания. И это уже много. Помогите продавцам делать то, что они делают, защитить уже достигнутые успехи, и не сваливайте на них всю ответственность за успех на рынке и финансовые результаты компании.

Продавцы в бизнесе - это нападающие в футболе. На прошлом чемпионате мира сборная Бразилии стала победителем благодаря всей команде, а не одному Рональдо. Команда держала оборону, не пропускала мячей, сама создавала голевые моменты, а Рональдо точно использовал только некоторые из них. И все вместе сработало на победу. Представьте себе картину, в которой вся команда на трибунах, а Рональдо сначала защищает ворота, потом пасует, бежит, навешивает и забивает. Нереально? Не более реально и то, что отдел продаж приведет вашу компанию к рыночному и финансовому успеху, если ему не помогать всей компанией.

Начать дискуссию

КоАП РФ

Решено, кто будет рассматривать жалобы на постановления административных комиссий

Минюстом разработал проект закона с изменениями в КоАП по конкретизации полномочий по пересмотру постановлений по делам об административных правонарушениях.

Бизнес не прошел проверку по 115-ФЗ: возможно ли исправить ситуацию

Многие предприниматели считают, что решение банка не в пользу клиента после запроса документов по 115-ФЗ — это конечная точка бизнеса. Однако, это далеко не так: банки стараются выстраивать отношения по принципам долгосрочного сотрудничества и помогать компаниям. Например, Сбер позволяет продолжить ведение бизнеса после блокировки по 115-ФЗ, если клиент скорректирует свою деятельность. Как получить помощь в Сбере после такого решения рассказываем в статье.

Бизнес не прошел проверку по 115-ФЗ: возможно ли исправить ситуацию

Центробанк установил новые тарифы по страхованию опасных объектов

Нижняя граница тарифов по обязательному страхованию для большинства опасных предприятий снизится на 25%.

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
Бесплатно с Уведомление по ЕНП

Какие налоги войдут в уведомление по ЕНП в июле 2024 года

В июльском уведомлении не будет взносов. В него войдет НДФЛ и квартальные авансовые платежи по другим налогам.

Какие налоги войдут в уведомление по ЕНП в июле 2024 года

Вслед за Минфином Минюст готовит базу для внесудебного взыскания налогов

Минюст разработал и разместил для общественного обсуждения проект федерального закона с изменениями по налогам в Кодекс административного судопроизводства (КАС РФ).

47% россиян пользуются налоговыми вычетами. В топе инвествычет

Чаще всего за налоговыми вычетами по НДФЛ обращаются при покупке недвижимости и лекарств, а также после оплаты обучения.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Совфед одобрил закон, совершенствующий механизм оплаты судебных экспертиз

В случае заявления стороной дела ходатайства о назначении судебной экспертизы, суд выносит соответствующее определение после внесения стороной денежных сумм на депозитный счет суда.

НДФЛ

НДФЛ с продажи квартиры не будет при сроке владения 5 лет, 3 года или независимо от срока

В общем случае при продаже квартиры не придется платить НДФЛ и сдавать декларацию, если срок владения более 5 лет. Но есть ряд случае, когда налога не будет и при меньшем сроке.

Интервью

Внедрение МСФО 17 в страховые компании: что нужно знать бухгалтеру и руководителю

Кому и когда необходимо применять МСФО 17, в чем его отличие от предыдущего стандарта, какие трудности возникают при его внедрении и как с ним работать в 1С, рассказывает Маковеев Денис Юрьевич, директор компании «BUSINESS RELATIONSHIP GROUP -- CONSULTING».

Внедрение МСФО 17 в страховые компании: что нужно знать бухгалтеру и руководителю

Управленка или финмоделирование? Чему научиться, чтобы зарабатывать больше

Умение вести управленческий учет и помогать собственнику принимать ключевые решения гарантирует бухгалтеру повышение в должности и увеличение зарплаты. Но можно пойти еще дальше — освоить финансовое моделирование и претендовать на должность финдира.

Первичные документы

Виды первичных документов в бухгалтерском учете: как оформлять и работать с ними 

Первичные документы — это отправная точка бухгалтерского и налогового учета и прозрачности бизнеса. Правильное оформление и хранение документов позволит избежать проблем с налоговыми органами и обеспечить надежную финансовую основу бизнеса.

Виды первичных документов в бухгалтерском учете: как оформлять и работать с ними 

Налоговая реформа по НДФЛ принята! Что изменится в работе бухгалтера в 2025 году

С 2025 года будет новая шкала для ставок НДФЛ – от 13 до 22%, в том числе для релокантов, изменятся стандартные вычеты на детей и сотрудников, сдавших нормы ГТО.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Бизнес в новых регионах начал получать статус социальных предприятий

Девять представителей МСП из Запорожской области впервые признали социальными предприятиями.

🎉 Снизили цену на подписку Клерк.Плюс до 99 рублей!

В течение недели подписка на сервис Клерк.Плюс будет стоить всего 99 рублей.

Маркетинг

WhatsApp или Viber: какой мессенджер выбрать для общения с клиентами

Мессенджеры — один из самых эффективных и удобных каналов коммуникации с аудиторией. Их функции позволяют решать большинство бизнес-задач — от формирования имиджа до увеличения продаж. Рассказываем, какие возможности для бизнеса способны предложить мессенджеры сегодня и где лучше начать рассылки.

WhatsApp или Viber: какой мессенджер выбрать для общения с клиентами
Автоматизация учета

Danone: как VK Process Mining помог увеличить производительность складов на 19%

Производительность склада — один из самых важных показателей для Danone. В какой-то момент команда заметила, что иногда сборка заказов отнимает большое количество времени, и для решения этой проблемы решили провести скрининг, используя VK Process Mining. 

Danone: как VK Process Mining помог увеличить производительность складов на 19%

Автобусы обяжут проходить весовой контроль

По требованию должностных лиц, которые проводят рейды, водители городских автобусов будут обязаны пройти весовой контроль.

6-НДФЛ

6-НДФЛ за 1 полугодие 2024 года: как правильно заполнить в 1С по шагам

В 2024 году форма и порядок заполнения расчета 6-НДФЛ в очередной раз претерпели изменения. Рассказываем, как заполнить в 1С 6-НДФЛ за первое полугодие по правилам 2024 года, на что обратить внимание.

6-НДФЛ за 1 полугодие 2024 года: как правильно заполнить в 1С по шагам
ЭДО в кадровом учете

Анкета кандидата и оформление новых сотрудников в КЭДО

Процесс приема на работу новых сотрудников разнится от компании к компании. В этой статье мы хотим поделиться, как КЭДО EasyDocs помогает средним и крупным компаниям работать с кандидатами и экономить время рекрутерам и кадровикам при приеме на работу новых сотрудников.

Анкета кандидата и оформление новых сотрудников в КЭДО

Интересные материалы

Маркетплейсы

Модульбанк запустил единый кабинет для управления магазинами на маркетплейсах

Модульбанк создал единое виртуальное пространство для ведения бизнеса на маркетплейсах — сервис «Мой магазин». Теперь предприниматель может управлять магазинами на Wildberries и Ozon из одного окна.