Клерк.Ру

Как вернуть деньги и сохранить отношения с должником

Дмитрий Жданухин, президент Ассоциации корпоративного коллекторства, генеральный директор Центра развития коллекторства, к.ю.н. Фото предоставлено автором

Мне на семинарах достаточно часто задают вопрос: есть ли какие-нибудь возможности при взыскании долга не разрушать отношения с должником? Ведь часто бывает, что сотрудничество с тем или иным задолжавшим контрагентом жизненно важно для бизнеса. Есть целые отрасли, где вопрос «взыскивать и лишиться клиента или не взыскивать и разориться» встает наиболее часто.  Рекламный бизнес, транспортно-экспедиционная деятельность, государственные и муниципальные закупки – в этих секторах нередко взыскание даже с помощью обычных юридических ходов ведет к уходу клиента.  

На практике для подобных ситуаций было найдено несколько вариантов решения долговых проблем, в которых риск разрыва отношений с должником сильно сокращается.

Вот описание первой из схем:

1. Вместо прямого «нападения» (направления уведомления о начале взыскания, претензии, подачи иска) проводится поиск надежного кредитора среди тех, кому задолжала сама организация, планирующая взыскание. Это могут быть субподрядчики или субагенты, которым не заплатили из-за отсутствия платежа со стороны основного заказчика, с которого как раз и надо «деликатно» взыскать деньги. Адекватность этих организаций определяется по тому, согласно ли их руководство реализовывать предлагаемый вами план взыскания без какой-либо «самодеятельности». В принципе, такой адекватный кредитор может быть искусственно создан.

2. Необходимо подготовить пакет документов для PR-сопровождения взыскания с вашей организации от имени выбранной организации-кредитора. Основной секрет: из пакета документов (проектов писем контрагентам, пресс-релизов и т.д.) должно следовать, что реализация угроз по распространению информации негативным образом скажется, прежде всего, на основном должнике, т.е. компании, которая не платит вам, а не вашему кредитору.

Пример: для взыскания с крупного водочного бренда X., обслуживающая его рекламная фирма готовит от имени своих контрагентов-кредиторов, которые монтировали соответствующие рекламные щиты, пакет документов для PR-сопровождения взыскания. Центральное место занимает пресс-релиз с заголовком «За водку «X.» не платят?», в котором описывается взыскание с рекламной фирмы, но подчеркивается привязанность ситуации к этому основному должнику.

3. Якобы полученный от своего кредитора пакет претензионных документов представители компании, ведущей взыскание, направляют основному должнику. При этом подчеркивают, что будут стараться решить проблему собственными силами, но без получения денег это весьма трудно.

Сразу отмечу, что даже если представители основного должника поймут искусственность создавшейся ситуации, все равно они не смогут прореагировать также жестко, как при прямом взыскании. Кроме того, вовлечение в решение проблемы вашего кредитора-субподрядчика поможет снизить остроту отношений с ним.

Вторая схема может быть названа «Нежелательная помощь».

Интересно, что этот вариант организации взыскания был сконструирован в конкретной ситуации одним из участников семинаров по работе с дебиторской задолженностью, который очень не хотел терять клиента. Начнем с этого примера, а затем попробуем представить алгоритм.

Директор рекламной фирмы столкнулась с тем, что крупный клиент – сеть магазинов строительного инструмента (дрели, бензопилы и т.д.) - сообщил о невозможности оплаты последних двух месяцев размещения достаточно большого количества рекламных щитов. По условиям договора он обязан был предупредить за два месяца до прекращения оплаты. Такой же срок был установлен в контракте рекламной фирмы с крупным оператором наружной рекламы. В результате рекламная фирма оказывалась между двух огней: с одной стороны, сеть магазинов инструмента – важный клиент, на которого приходится больше трети выручки, а, с другой стороны, неоплата собственнику билбордов вообще приведет к невозможности оказания этого вида рекламных услуг.

Был найден следующий выход: генеральный директор рекламной фирмы подготовила проект письма к фирме-производителю известной марки бензопил. Дело в том, что рекламные щиты, за которые не хотели платить, содержали не только рекламу сети магазинов, но и призыв покупать там пилы именно этой марки. В проекте обращения к известному зарубежному производителю подчеркивалось, что невозможность оплаты услуг операторов наружной рекламы может привести к изменению отношения с их стороны к рекламе продукции этой уважаемой марки. Предлагалось рассмотреть возможность выделения российский партнерам –задолжавшей сети магазинов -  дополнительных рекламных бюджетов в счет будущих периодов.

Этот проект письма был отправлен не производителю пил, который исправно выполнял обязательства по совместному финансированию рекламы, а хитрому клиенту, решившему сослаться на кризис для экономии и понимавшему, что судебное взыскание может не дать результата, т.к. договор на оказание рекламных услуг был заключен на второстепенную компанию холдинга, не обладавшую какими-либо активами. Понимая, что реальная отправка такого письма поставит сотрудничество с поставщиком инструмента под вопрос, руководитель организации-должника стал договариваться о компромиссе. В результате рекламная фирма договорилась о сокращении штрафа за внезапное прекращение рекламной компании, а ее клиент компенсировал соответствующие убытки, и они продолжили сотрудничество.

 Алгоритм, который лежит в основе этого примера, может быть описан следующим образом:

  1. Находится контрагент или партнер организации-должника, который не знает о долговых проблемах и/или поведении должника по их поводу. При этом важно, чтобы такое лицо могло прореагировать негативным для должника образом (прекратить сотрудничество или изменить его условия и т.д.);
  2. Готовится проект обращения к «ключевой точке», т.е. лицу из п. 1. В обращении может содержаться краткое описание ситуации без прямого обвинения организации-должника и предложение помочь. Также возможно просто предложение выкупить долг по договору цессии, чтобы помочь партнеру.
  3. Проект обращения отправляется оппонентам и, при необходимости проводятся переговоры.

Если предложенная последовательность действий не дала результата, то можно будет или сделать должнику одолжение и не отправлять обращение (возможно даже указание на то, что обращения не отправлено из-за возможных несоразмерных неблагоприятных последствий), или все-таки запустить поиск помощи и распространить информацию. Стоит отметить, что сбор помощи может быть даже публичным, хотя такой ход вряд ли поможет сохранению отношений. Впрочем, в практике банков по очень проблемным ситуациям иногда единственный выход – помочь бизнесмену-должнику с продажей проблемного актива, но это уже другая история. 

Центр обучения «Клерка»
Приобретай опыт для серьезных дел

Правила трудовых проверок ужесточат. Готовьтесь в нашем онлайн-курсе по кадровому учету. Научим составлять документы так, что ни один инспектор не придерется.

Обучение полностью дистанционно. Выдаем сертификат. Записывайтесь.

Отключить рекламу