Тендеры стали распространенным способом организации оптовых продаж товаров, но в них есть свои подводные камни и сложности. Допустим, вы производите одноразовые резиновые перчатки, но не участвуете в закупках, как тогда вам искать заказы? Выход всегда есть.
Мы поговорили с менеджером компании «Медлабсервис» Вадимом Кива о том, как он находит партнеров через сайт b2b.house и почему это удобнее, чем самостоятельное участие в тендерах.
- Вадим, расскажите, чем занимается ваша компания и как вы находили клиентов до того, как стали пользоваться сайтом b2b.house?
- Мы поставляем медицинские расходные материалы.
- Как вы используете сайт сейчас?
- Я нахожу контакты компаний, которые выиграли тендеры. Часто бывает так, что компании выигрывают тендеры, но сами товары не поставляют. И они привлекают поставщиков. Может случиться, что поставщик подвел или его пока не нашли, тогда победителю требуется помощь других компаний, чтобы не сорвать сроки. Да вообще может быть много причин.
- Вы обзваниваете их и предлагаете помощь?
- Я отправляю письма на электронную почту. Так в первую очередь отсеиваются липовые адреса. Письма шаблонные, обычная рассылка предложений.
- А телефонные звонки в этом случае не будут более эффективными?
- Письма – это, скажем, первый этап. Я думаю так: если человек хочет работать, он будет работать. И письма в почте не потеряются, и он не забудет на них ответить. А дальше, когда компания заинтересуется, можно уже звонить, почва подготовлена. Многие сами перезванивают, все контакты я отправляю в письмах.
- Как часто вы ищете тендеры и рассылаете письма?
- Ищу, когда время есть. Могу и каждый день проверять новые, 10-15 минут достаточно. Область у нас специфическая, поэтому искать несложно: по ключевому слову и региону. Сохраняю контакты и примерно раз в две недели рассылаю предложения. Еще периодичность зависит от изменений в прайсе. После обновления имеет смысл рассылку повторить.
- Как много компаний соглашается на сотрудничество?
- Примерно 10% из всех, кто не отсеялся на первом этапе. Это стабильно. У нас даже появились постоянные партнеры.
Такое разделение обязанностей удобно: одна компания участвует в закупках - другая занимается поставками. Каждый остается в выигрыше и хорошо делает свое дело. А для многих маленьких или, например, новых компаний такое партнерство – отличный способ выйти на рынок, показать себя.
- Почему вы не участвуете в торгах самостоятельно?
- Мы считали, это не выгодно. Это ведь достаточно долгий процесс, многоэтапный. Во-первых, нужен сотрудник, который будет этим заниматься. Во-вторых, это не бесплатно. В-третьих, всегда есть риски, потому что человеческий фактор никто не отменял. Попасть в реестр недобросовестных поставщиков – заработать себе клеймо. Потому я думаю, что лучше идти по пути наименьшего сопротивления и развивать деловую кооперацию.
Если у компании есть ресурсы для участия в тендерах – пусть участвует. Для нашего бизнеса важнее, чтобы мы могли вовремя поставить товар и не подвести заказчика. И вместо того, чтобы тратить время на закупки, мы лучше будем налаживать отношения с импортерами, чтобы нужные позиции всегда были на складе.
- Спасибо за подробный рассказ, Вадим. Мы надеемся, что такая техника поиска партнеров в скором времени станет популярной, а ваш опыт поможет многим компаниям и предприятиям наладить отношения для выгодного сотрудничества.