| Вернуться Печатать |
Не начинайте разговор с вопроса о цене бизнеса. Первое, что вы должны понять – это чего ради вы задумались об этом приобретении? Обычно то, что привлекает в бизнесе – это либо машинка по генерации денежного оборота, либо – набор привлекательных активов.
Вы должны решить для себя, как много денег вам нужно для того, чтобы достичь собственных целей в ближайшие 5 лет. Затем определите, способен ли, по вашему мнению, бизнес, который вы хотите купить, генерировать достаточную прибыль или оборот для того, чтобы реализовать эти цели. Не позволяйте себя заморочить стоимостью нематериальных активов, гудвиллом, брендом и прочими прелестями, которыми продавец компании пытается приукрасить ее стоимость.
Предположим, что вы нашли бизнес, который генерирует £100,000 прибыли в год. Это достаточно привлекательно и заслуживает более глубокого изучения. Но вот вы обнаруживаете, что у этого бизнеса отрицательные показатели результирующего денежного потока. Такой бизнес, конечно же, все еще имеет ценность. Но вы все равно хотите купить его? Конечно, может быть и такое, если вы уже успели влюбиться в эту компанию. Эмоции всегда играют роль в принятии решений, поэтому не думайте, что плохой бизнес не может быть кем-то куплен. Вы вполне можете убедить себя, что с такой хорошей командой менеджеров (может быть, при некоторой ее корректировке), с вашим знанием рынка и с вашим умением управлять делами вы будете способны развернуть ситуацию. Возможно, это и так. Хотя очевидно, что, применительно к достижению ваших целей, это займет больше времени, чем покупка готового хорошего бизнеса, и что вам понадобится больше средств, чем изначально планировалось. Поэтому ваша цена за приобретение такого бизнеса может быть существенно снижена.
Если вы покупаете активы (оборудование, локацию торговой точки, арендные договора, продукцию или товарные запасы, ноу-хау или секретные формулы, дебиторскую задолженность) – главное, чтобы вы одновременно не приняли на себя ответственность за любые долги прежнего владельца. Здесь не обойтись без помощи опытного юриста.
За свои долгие годы работы в качестве финансового директора я усвоил одно важное правило: «Вы можете оплачивать счета только тогда, когда все положения договора четко прописаны». Пока вы не произведете качественную проверку благонадежности финансового состояния компании (due diligence), вы не знаете, что еще обнаружится в этом бизнесе. Но продавец не дает вам осуществить такую проверку, пока вы не обозначите ему, какую цену вы готовы заплатить за его бизнес. Как покупатель вы должны удостовериться, что сможете обнаружить все скрытые риски в процессе предварительного ознакомления с предприятием, и что ваша цена будет соответствовать последующему управлению этим бизнесом с учетом этих обнаруженных рисков. Но ваш юрист должен быть способен прийти к соглашению с четко обозначенными положениями, в которых риски распределены приемлемым образом между продавцом и покупателем. Если обе стороны честно играют в эту игру, финальное соглашение является основой для выигрыша обеих сторон (Win-Win).
Придерживайте свое стремление купить бизнес, даже если на вас сильно давит продающая сторона. Качественная проверка его состояния критична. На это требуется время, и не верьте никому, пока вы не увидите задокументированные результаты проверки. Избегайте эмоциональной вовлеченности. Если вы не купите этот бизнес, всегда найдется другой с не менее интересными возможностями.
Вам необходимо договориться с продавцом о ключевых понятиях, прежде чем привлекать к делу профессиональных юристов – так вы сэкономите значительные средства. Предварительные соглашения не всегда должны быть оформлены юридически, хотя для участников соглашения может быть сложно возвращаться к пересмотру ключевых положений, согласованных исходно. Вот что здесь важно:
Если все эти ключевые моменты четко обозначены в преамбуле соглашения, и продавец, и покупатель оказываются в достаточной мере защищены и подготовлены к организации процесса due diligence. Продавец обычно не хочет нести риск утраты ключевой интеллектуальной собственности или ухода руководящих менеджеров при слухах о продаже. Покупатель же защищает себя от напрасных потерь времени и денег на начало процедуры due diligence, если покупатель по ходу работы отказывается от нее.
Вам важно быть уверенным в том, что приобретаемый вами бизнес находится в зоне ваших компетенций, связан с вашим опытом, навыками и знакомой вам сетью людей и отношений. Я бы не рекомендовал приобретать бизнес, о котором вы мало что знаете, независимо от того, насколько привлекательно он выглядит. У вас должен быть достаточно высокий уровень драйва относительно приобретаемого бизнеса, чтобы вы могли передать в него свою энергию развития. Драйв, страсть – это единственный способ добиться успеха в бизнесе!
Источник: http://exit-planning.co.uk/this-is-what-to-do-when-you-buy-a-business/
Перевод Консалтинг-Центр «ШАГ», 2014