Спикер: Елена Ярушкина, к. э. н., доцент, главный бухгалтер, эксперт по независимой оценке квалификации специалистов финансового рынка, продюсер-методолог центра обучения Клерк.
Почему участвовать в госзакупках выгодно
Из-за экономической ситуации и нестабильности, которые сложились сегодня, многие компании находятся в кризисном состоянии. Селлеры на ВБ испытывают очень серьезные сложности, и все понимают, что нужно искать более тихую и безопасную гавань для работы. Госзакупки являются одним из таких рынков, где сейчас стабильность более-менее существует.
Почему это актуально для бизнеса:
Стабильность в нестабильное время. Госзаказ не зависит от кризисов, он финансируется из бюджета, а значит, платежи гарантированы.
Долгосрочные контракты. Возможность планировать загрузку и развитие бизнеса на месяцы и годы вперед.
Минимизация рисков. Четкие правила, прозрачные процедуры и защита прав поставщика по закону.
Развитие и рост. Госзакупки — это репутация, опыт, новые партнерства и выход на крупные проекты.
Поддержка малого бизнеса. Квоты, преференции, упрощенные закупки, спецрежимы для МСП.
Цифровизация и удобство. ЕИС, электронные площадки и сервисы упрощают поиск и участие в закупках.
В сфере госзакупок сегодня действует два закона 44-ФЗ и 223-ФЗ, разницу между которыми можно увидеть на изображении:
По 44-ФЗ всегда проходят большие объемы закупок, а в 223-ФЗ больше гибкости, больше маржинальности и проще начать работать с поставщиком. Оплата и там, и там гарантированная, потому что вы работаете либо с полностью государственными компаниями, либо с компаниями с госучастием. Наблюдается, что по 223-ФЗ средние чеки выше, чем по 44-ФЗ.
Но не все так радужно: кроме плюсов работы с госзакупками по данным законам есть еще и минусы. Например, по 223-ФЗ более гибкие условия работы, поэтому компании часто ограничивают круг «своих» поставщиков, требуя специфические допуски или ставя определенные условия. Иногда их условия закупки уже описывают конкретного поставщика с его товаром, с его характеристиками и т. д.
Кроме того, по 44-ФЗ есть жесткие сроки оплаты, для субъектов МСП — это семь рабочих дней. К тому же есть контроль казначейства, а по 223-ФЗ нужно читать положение о закупке, сроки могут быть растянуты на 30–60 дней.
С 44-ФЗ проще работать в малых закупках, электронных аукционах, а с 223-ФЗ лучше работать в нишевых поставках, где есть опыт работы с заказчиком или уникальная компетенция.
Если у вас нет опыта или вы только входите в систему госзакупок, то точка входа для новичков — малые закупки до 600 тыс. руб.
Площадка выступает неким прообразом маркетплейса, где заказчики ищут товар, необходимый ему и вам, как поставщикам, работать там не сложно. По сути там есть готовые каталоги, куда вы можете разместить свои товары или услуги, а заказчики заходят и выбирают, что им подходит.
Выберут вас или нет, зависит от того, насколько хорошо вы представите все условия, присоединили технические характеристики и т. п.
Многие муниципальные и бюджетные учреждения закупаются именно так. В основном те товары или услуги, которые нужны для обеспечения их жизнедеятельности на ежедневной основе. Поэтому малые закупки достаточно удобные, главное сделать свое УТП действительно уникальным.
Основной площадкой для таких закупок является «Березка», но есть и отдельные региональные площадки. Вы регистрируетесь на этих площадках, у них достаточно удобный и понятный интерфейс, можно отработать навыки без риска крупных штрафов.
Почему это выгодно:
Быстрый результат — малые закупки позволяют быстро получать контракты и наоборот.
Минимум рисков — упрощенные процедуры и готовые площадки снижают риск ошибок и штрафов.
Опыт и репутация — каждый контракт — это ваш опыт, положительная история и повышение рейтинга.
Точка роста — от малых закупок к большим тендерам.
Изменения в госзакупках
Так как страна сейчас находится в условиях санкций, то большие преференции имеют местные производители, что указано в национальном режиме по постановлению Правительства № 1875, основная цель которого — поддержка российских производителей и ограничение допуска иностранных товаров в госзакупках.
Система преференций для российских товаров работает по трем механизмам:
Полный недопуск иностранных товаров, если в реестрах РФ/ЕАЭС есть аналоги (например, радиоэлектроника, медтехника, ПО).
Если подано больше двух заявок с российским товаром, все иностранные заявки отклоняются независимо от цены.
Ценовая преференция 15% (или 20% для отдельных категорий) при оценке заявок с российским товаром.
Учитывайте требования постановления Правительства № 1875 на этапе подготовки заявки — выбор российского товара повышает шансы на победу и снижает риски отклонения.
С 3 июля 2026 года действует постановление Правительства № 835, которым внесены изменения в Постановление № 1
Дата публикации: 25.08.2026, 15:01
Отредактировано: 26.08.2026, 16:33
