Клерк.Ру
21 — 22 мая / г. Санкт-Петербург Менеджмент

Настройка системы В2В-продаж и оптимизация бизнес-процессов

Этот семинар прошел

Обучение поможет создать и оптимизировать систему В2В-продаж для привлечения и удержания клиентов, повысить конкурентоспособность и профессионально управлять продажами.

Для кого

для руководителей коммерческих служб, директоров по продажам и развитию, специалистов отделов сбыта, менеджеров по работе с клиентами.

Программа

  1. Системы В2В-продаж и сложных технических продуктов и услуг. Особенности продаж на промышленном рынке, в т.ч. при производстве и продаже под заказ.
  2. Модели построения системы продаж: критерии выбора. Стратегии управления В2В-продажами: комплексное управление продажами, многоуровневые и командные продажи, методы ориентации на клиента/продукт/конкурентов; объединенные методики продаж SPIN и SCRUM, SPAN, RAIN, адаптированные под специфику российского рынка. Различные варианты CRM-систем и методы оптимизации действующей СRM. Практикум: анализ действующей модели продаж (процессов, планирования, прогнозирования, отчетности).
  3. Управление В2В-продажами. Составление матрицы взаимодействия между сотрудниками и подразделениями. Структура отдела продаж и принципы сопровождения клиентов. Сферы ответственности и бизнес-процессы, методы контроля (парность операций). Разработка и согласование протоколов устранения несогласований между подразделениями и разработка действий. Проработка сценариев взаимодействия с производством в случае инцидентов. Практикум: работа с отчетностью отдела продаж (анализ динамики, финансовых показателей, внедрение KPI).
  4. Выявление каналов В2В-продаж и формирование модели В2В-продвижения. Подготовка и поиск потенциальных В2В-клиентов. Определение категорий клиентов. Составление реестров для CRM. Определение емкости сегментов рынка. Планирование спроса. Ценообразование. Ключевые факторы формирования и успеха В2В-УТП. Продающие В2В-прайсы. Практикум: разработка стратегий В2В-продаж и перспективного плана производства; разработка плана работы с В2В-клиентами по категориям.
  5. Методы выявления потребностей В2В-клиента и интересов ЛПР. Методика формирования пула ЛПР и вербовки лоббистов. Методы технического маркетинга. Конкурентная разведка. Сравнение потребительских и технических характеристик продукции предприятия и конкурентов. Схемы договорных отношений. Практикум: оценка рынка, определение трендов и стадии жизненного цикла; составление статических и динамических карт заинтересованных лиц; формирование презентаций, разработка коммерческого предложения, его презентация и доработка.
  6. Формирование рекламных стратегий и планов рекламных мероприятий с учетом бюджета В2В-продаж. Разработка мотивационных программ стимулирования В2В-сбыта. Выявление площадок лоббирования и целевых акций, в т.ч. выставок и конференций. Взаимоотношение с профессиональными СМИ и интернет ресурсами. Разработка рекламных и презентационных материалов, в т.ч. генераторов текстов релевантной информации. Деловая игра: практика групповой работы, в т.ч. на мероприятиях и выставках, правила передачи клиента, скрин-продаж.

Также рекомендуем

Тренинг "Практика коммерческих переговоров в В2В и В2G" 23 - 25 мая 2018

Тренинг поможет повысить профессиональный уровень навыков ведения переговоров и делового общения, проведения презентации коммерческих предложений, разрешать конфликты при заключении договоров.

При покупке 2х программ одновременно для вас персональная скидка - 15%.

В пакет участника входит:

  • обучение по программе;
  • комплект информационно-справочных материалов;
  • ежедневные обеды и кофе-брейки.

Посмотреть полную программу семинара и зарегистрироваться на него Вы можете на сайте.  

Возможно корпоративное обучение (для сотрудников только Вашей компании) или специальные предложения для корпоративных клиентов.

Семинары по теме Менеджмент