Клерк.Ру
23 — 25 мая / г. Санкт-Петербург Переговоры и стресс-менеджмент

Практика коммерческих переговоров в В2В и В2G

Этот семинар прошел
Тренинг поможет повысить профессиональный уровень навыков ведения переговоров и делового общения, проведения презентации коммерческих предложений, разрешать конфликты при заключении договоров.

Для кого

для руководителей коммерческих служб, директоров по продажам и развитию, специалистов отделов сбыта, менеджеров по работе с клиентами.

Программа

Профессиональное управление ходом переговоров

  1. Установление контакта. Создание первого впечатления. Процесс формирования доверия.
  2. Выявление потребностей оппонента/клиента. Типология клиентов, в том числе VIP, и техники взаимодействия с ними. Анализ психологического портрета клиента. Практикум по выявлению скрытых интересов оппонента.
  3. Как правильно задавать вопросы во время переговоров. Техника результативной работы с возражениями и неудобными вопросами.
  4. Практика аргументации предложений. Техники правильной аргументации. Тренировка по обращению возражений в свои аргументы.
  5. Техника расслабления и "включения" заинтересованности оппонента. Навыки контроля эмоций своих и оппонента. Способы выхода из переговорного тупика.
  6. Переговоры с иностранными партнерами, особенности ведения переговоров и этикет.

Специфика вступления в контакт и переговоры с заказчиками сферы B2G (система госзакупок, бюджетные организации, представители госструктур и местного самоуправления)

  1. Специфические мотивы и потребности представителей власти, навыки разговора на языке чиновников.
  2. Технология предложения/просьбы у власти, как предлагать/просить, чтобы не получить отказ. Методы работы с отказом и навыки противостояния.
  3. Стратегии взаимодействия с B2G: представители органов госвласти и бюджетных организаций.


Практика переговоров: от торга к контракту

  1. Четыре шага от предложения к результату (контракту). Навыки экономического поведения (обмена). Приемы экспресс-оценки рисков в переговорах (Леверидж возможностей).
  2. Ошибки во время торга. Правила переговоров о цене. Практикум: отстаивание цены. Как правильно делать скидки.
  3. Стоп-фразы и слова-коды доступа, влияющие на принятие решений. Практика по разработке речевых модулей для переговоров. Аудит речевых фраз в процессе переговоров с клиентами по всем рабочим каналам, включая телефон, email и т.д.
  4. Деловая игра. Проведение эффективной презентации и аргументации коммерческого предложения. Практика составления и проведения презентаций, в т.ч. по методике печа-куча.
  5. Методы закрепления результатов переговоров. Потоковые сценарии закрепления влияния и власти. Системы "ведения" клиента и построение клиентского сервиса коммерческих отделов. Навыки стейкхолдер-менеджмента. Карточки интересов.
  6. Современные практики внедрения системы учета клиентов и контрактов, контроля и оценки эффективности результатов продаж.


Юридические аспекты заключения коммерческих договоров

  1. Порядок заключения договора и доп. соглашений. Риски и последствия различных видов договоров. Проверка контрагентов.
  2. Контроль исполнения контракта. Практикум: приемы и техники ведения переговоров с должниками.

Также рекомендуем

 

Тренинг "Настройка системы В2В-продаж и оптимизация бизнес-процессов" 21 - 22 мая 2018

Обучение поможет создать и оптимизировать систему В2В-продаж для привлечения и удержания клиентов, повысить конкурентоспособность и профессионально управлять продажами.

При покупке 2х программ одновременно для вас персональная скидка - 15%.

В пакет участника входит:

  • обучение по программе;
  • комплект информационно-справочных материалов;
  • ежедневные обеды и кофе-брейки.

Посмотреть полную программу семинара и зарегистрироваться на него Вы можете на сайте.  

 

Возможно корпоративное обучение (для сотрудников только Вашей компании) или специальные предложения для корпоративных клиентов.