Клерк.Ру
3 — 4 декабря / г. Санкт-Петербург Маркетинг

Антикризисные продажи для руководителей. Стратегия в условиях снижения спроса

Бизнес-школа ITC Group
Показать контакты
Бизнес-школа ITC Group Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка» (812) 575-54-64, 764-06-18 www.itctraining.ru
Целевая аудитория: директора и владельцы компании, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж.
 
Особенности проведения:
  • Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
  • Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
  • Количество участников ограничено. 
 
Вы узнаете:
  • Различие кризисов.  Как это может влиять на динамику продаж,
  • Чем отличаются стратегии развития продаж в зависимости от ситуации на рынке,
  • Какие самые неуспешные стратегии развития продаж в условиях снижения спроса,
  • Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании,
  • Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
 
Результат по итогам участия в программе:
  • Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» выбранной стратегии развития продаж для Вашей Компании,
  • Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить,
  • Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в условиях снижения спроса,
  • Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в условиях снижения спроса (кризиса). 
 
Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА
 
Начало. Представление участников.
 
1.     Разработка стратегии развития продаж в условиях падения спроса
·         Особенности кризисов. Их различия.
·         Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании.
·         «Успешные» и «неуспешные» стратегии развития продаж.
·         Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
·         Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж.
·         Как оценить присутствие этих проблем в компании и как их преодолеть. 
·         Особенности управления системой продаж в условиях падения спроса
·         Разработка стратегии развития продаж для своей компании в условиях снижения спроса (на примере компаний участников).
·         Типовая структура «структура стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
·         Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса.
·         Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании.
·         Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж.
 
2.     Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
·         Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера или руководителя отдела продаж.
·         Структура процесса продаж.
·         Технологии продаж и их классификация.
·         Структура инструментов продаж.
 
3.     Управление продажами
·                     В чем особенность управления продажами.             
·                     3 базовые модели управления продажами.
·                     Критерии эффективности управления системой продаж.
 
4.     Эффективное управление системой продаж
·          «Конфликт интересов» в ходе управления продажами компании. 
·                     Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
·                     Элементы и иерархия системы продаж.
·                     Как их определить самостоятельно в своей компании?
·                     Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
 
5.     Организация работы отдела продаж в компании
·                     Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
·         Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
·         Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.
·         Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
·         Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
 
6.     Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж
·         Понятие стандартов продаж и их структура.
·         Стандарт по работе с новыми клиентами.
·         Стандарт по работе с действующими клиентами.
·         Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
·         Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
·         Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.
 
7.     Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала
·         Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
·         Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
·         Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
·         «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
·         Методы и инструменты мотивации торгового персонала.
 
8.     План развития продаж компании в условиях снижения спроса.
·         Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании реальных проектов
 
Подведение итогов работы на семинаре
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Обучение проходит в форме семинаров или курсов повышения квалификации в Санкт-Петербурге и Москве.

Лицензия № 3504. Корпоративные программы с выездом, вебинары. Индивидуальное обучение.

ЗАЯВКА по тел.
(812) 575 54 64 – для Санкт-Петербурга, 8 (800) 551-22-85 - бесплатный звонок для регионов РФ

Emailinfo@itctraining.ru

Сайт www.itctraining.ru

ВНИМАНИЕ!

Участие в семинаре может быть оформлено в соответствии с требованиями 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос info@itctraining.ru на интересующую Вас тему.


В течение суток с вами свяжутся представители компании организатора

Семинары по теме Маркетинг