Увеличение продаж услуг B2B: бесплатный проверенный инструмент.

Для успешной квалификации клиента и закрытия сделки существуют самые ТОП-3 задачи:

1. Выявить потребности клиента: понять, какие проблемы клиента может решить предлагаемая услуга или какую услугу предложить для решения проблемы.

2. Определить, является ли клиент целевым: соответствует ли клиент целевой аудитории компании и обладает ли он ресурсами для приобретения услуги, определить принадлежность к сегменту ЦА.

3. Сформировать понятное подходящее предложение: на основе выявленных потребностей разработать предложение, максимально соответствующее ожиданиям клиента в части решения проблем.

Этап продажи услуг, включающий выявление потребности для формирование предложения, называется квалификацией лида/потенциального клиента. Иногда его также называют этапом исследования или этапом discovery.

Важно понимать, что “квалификация клиента” и выявление потребности - это не просто сбор информации. Это активный процесс взаимодействия с клиентом, направленный на установление доверительных отношений и формирование ценности предлагаемой услуги. Успех на этом этапе позволяет перейти к следующим этапам продаж - презентации и закрытию сделки.

Секретный инструмент, дающий кратный рост продаж на этом этапе воронки - это эффективная коммуникация между экспертом, участвующим в производстве услуги, и менеджером по работе с клиентами. Это взаимодействие должно охватывать как общение с клиентом для точного определения его потребностей, так и внутреннее обсуждение для формирования наиболее релевантного коммерческого предложения.

Ключевые принципы эффективности такой схемы:

• Активная коммуникация между менеджером и экспертом.

• Эффективная коммуникация эксперта и менеджера с клиентом.

• Четкое распределение ролей и ответственности.

• Проактивность эксперта в предложении решений.

• Клиентоориентированный подход.

• Формирование более кастомного коммерческого предложения.

Методы реализации:

1. Разделяем и продаём.

Каждый сотрудник фокусируется на своих ключевых компетенциях. Менеджер, как специалист по продажам, обеспечивает первичный контакт и квалификацию лидов, освобождая время специалиста по услуге для более глубокой работы с клиентом, ктрй в свою очередь работает уже с квалифицированным горячим клиентом.

Или другой вариант, когда специалисты вдвоем одновременно общаются с клиентом, например, в рамках бесплатной консультации по проблеме клиента или аудита в формате онлайн, реализовывая в таком диалоге каждый свои конкретные задачи, чтобы продвинуть клиента дальше по воронке.

2. Повышаем конверсию и качество услуг.

Проактивный подход эксперта к выявлению потребностей позволяет задавать экспертные и точные вопросы уже на этапе первой коммуникации с клиентом, производя нужное впечатление, создавать индивидуальные предложения, решающие специфические проблемы клиента. Этот подход существенно повышает ценность вашего предложения в глазах клиента и конверсию заявок в договоры. На практике, при внедрении этого метода в пресейл продуктов и услуг, конверсия в продажи увеличивается от 10% уже в первый месяц, а в некоторых случаях был зафиксирован рост продаж сразу и на 30%.

3. Разделить нельзя объединить.

Не стоит пытаться сэкономить, совместив роли и функционал. Уже проверено многократно.

Продажи и производство услуг– это разные виды деятельности, требующие разных навыков и компетенций. Эксперт, сосредоточившись целиком на продажах, не сможет эффективно выполнять свои основные обязанности, что негативно скажется на качестве услуг. Кроме того, поиск эксперта, обладающего одновременно высокой квалификацией в услуге и навыками продаж – сложная и затратная задача, которая рискует вылиться в огромный бюджет или долгие месяцы.

4. Влияние на финансовые показатели.

Задействовав двух сотрудников в пресейле и внедрив новшества в воронку продаж, вы понесёте определенные затраты, однако, по итогу всего лишь месяца, получаете повышение конверсии, усиленное качество услуг, лояльность клиента и рост прибыли без дополнительных затрат на привлечение заказов. Поэтому, в долгосрочной перспективе, инвестиции в маркетинг продаж и в обучение персонала – это инвестиции в продукт (услугу).

Усиливайте продажи и да пребудут с Вами конверсии!)

С удовольствием помогу с внедрением методики убедительного пресейла для ваших сложных продуктов и услуг, создам максимально конверсионную схему коммуникации с учетом специфики воронок разных бизнесов, оформлю PAS материалы для пресейла, составлю скрипты продаж с правильными вопросами клиенту для «скальпельного» выявления потребностей и “прицельного” формирования предложения.