Интернет-маркетинг в b2b: новые правила игры

Замечали? Еще вчера отлично конвертировали заявки лид-магнит и триггерная рассылка, а сегодня ваш Telegram-канал наводнили конкуренты с такими же офферами, как у вас.

❗Клиенты не просто устали от однотипных предложений, шаблонных воронок продаж и назойливой рекламы. У Ваших клиентов теперь появилась насмотренность и пользовательский опыт. Они теперь понимают, что ими манипулируют и чем вся эта польза для них закончится.

- Да, верно - опять впариванием!).

Именно поэтому, привычные инструменты интернет-маркетинга дают все меньше отдачи. Что же делать? Готовиться к новому витку эволюции и осваивать актуальные методики.

Вспомните Точку банк. Основанный в 2015 году, он не пошел по пути построения бизнеса на харизме лидера, как, например, Тинькофф банк. Уже тогда, несмотря на свою виртуальность (а ведь, как много было негатива и недоверия вначале пути), "Точка" сделала ставку на долгосрочные отношения с клиентами и на построение доверия. И эта стратегия сработала! В 2024 году банк вошел в топ-3 мобильных банков для малого и микробизнеса по версии аналитического агентства Markswebb, а в 2025, по данным сайта dtf.ru, – в рейтинг лучших банков для открытия расчетного счета ИП и ООО. Их слоган -  "Вдохновляемся вами и меняемся, пока меняетесь вы" в рекламном ролике с названием «Меняемся  вслед за вами» как нельзя лучше отражает современные тенденции и перспективы развития отношений с клиентами.

✔Забудьте про агрессивный маркетинг и гонку за быстрыми лидами  - они подорожают со скоростью от 40 до 70% в 2025 году и потому, не в каждую юнит экономику будут способны уместиться, если политика компании продать сразу.

Сейчас просто необходим для выживания курс на аутентичность, открытость и долгосрочное сотрудничество. На первый план выходит построение прочных отношений с клиентом, фокус на его реальных потребностях и повышение Customer Lifetime Value (LTV, пожизненная ценность клиента). Проще говоря, нужно работать не на быструю сделку, а на лояльность клиента, который будет возвращаться к вам снова и снова.

⦁ Персонализация – ваше всё. Клиенты хотят индивидуального подхода. Анализируйте их потребности, предлагайте релевантные решения и общайтесь на "одном языке".

⦁ Контент-маркетинг выходит на новый уровень. Создавайте полезный и экспертный контент (статьи в соц сетях, вебинары, каналы ТГ), который решает проблемы вашей целевой аудитории. Делитесь знаниями, стройте доверие и позиционируйте себя как эксперта в своей нише. Даже если нет времени или и не понятно с чего начать, начните «есть слона чайной ложкой» по  не многу и регулярно, дисциплина обязательно даст результат на дистанции.

⦁ Омниканальность – must have. Будьте там, где ваши клиенты. Интегрируйте различные каналы коммуникации – сайт, социальные сети, email-маркетинг, мессенджеры – для создания единого клиентского опыта.  Важно! Сейчас омниканальность это не про примелькаться, чтобы узнавали, так теперь не работает,  потому-что все эксперты стали на одно лицо и с одинаковыми  УТП...

Именно по этим причинам и выбирает клиент по-дешевле. Сами подумайте, если предложения одинаковые, а цена есть меньше и больше, и у всех же на сайтах вот это все: стотыщ довольных клиентов, стотыщ кейсов, стотыщ миллионов заработали, спасли, сохранили, сэкономили.. Вы бы сами как среди таких предложений выбирали?)

- Так вот…)

- Клиент выбирает дешевле не потому что он жмот и такой у него сегмент, не потому что рынок испортился или все конкуренты вступили в сговор и устроили всеобщий демпинг, а потому что выбирает то, что хотя-бы менее затратно при всех прочих равных условиях имеющихся предложений на рынке.

Быть везде на виду клиента –это сейчас про трансляцию ценностей, которые резонируют с клиентом и на которые клиент откликается и доверяет свою проблему. Фокусируйтесь в оферах не на скидках, а на ценностях, сегментируйте ца и подстраивайтесь на каждом этапе под потребности каждого сегмента, адаптируйте саму стратегию омниканальности.

В конце концов, можно заказать исследование вашей ЦА маркетологу, который сможет докопаться, что же на самом деле тронет струны души ваших клиентов и за какую ценность они вас захотят принять как своего партнёра, а не увидеть в вас очередного навязчивого подрядчика.

⦁ Для юристов: Развивайте личный бренд, публикуйте экспертные статьи на юридические темы, проводите бесплатные вебинары и консультации. Используйте яндекс поиск с рекламой вашего сайта по нишевым (неимиджевым) ключевым запросам, РСЯ, Яндекс Услуги, активно ведите профессиональные социальные сети, например, Ten Chat, Вконтакте, проф. площадки, например Harant , EDS. Sale, Клерк.ру. Прокачивайте рейтингами свой бренд и подкрепляйте доверие.

Важно! Все вышеуказанное работает в совокупности, и очень слабо – по отдельности.

⦁ Для бухгалтеров: Создавайте полезный контент по налогообложению, бухгалтерскому учету, изменениям в законодательстве. Предлагайте бесплатные чек-листы и инструкции. Не жалейте пользы! Помните, что именно на вашу услугу бух сопровождения, клиент остается с вами на годы и генерит вам стабильный доход.

Вам в помощь соц сети, например Вконтакте, воронка по типу – привлечение таргетированной рекламой и прогрев контентом в профиле. Другой вариант – сайт и реклама в РСЯ (рекламные банеры, которые везде вас догоняют и в соц сетях и при просмотре почты), дешевле чем реклама на поиске и, посетителей с сайта не отпускаем, а ведем в соц сети и там копим и работаем с ними.

⦁ Для кадровых агентств: Публикуйте вакансии на специализированных ресурсах, проводите онлайн-мероприятия для соискателей, делитесь советами по поиску работы и составлению резюме, формируйте свои базы соискателей, формируйте и предоставляйте комплексные и дополнительные услуги текущим клиентам – работодателям в области аудита, консалтинга, обучения персонала и т д.

⦁ Для сервисов b2b (CRM, ЭДО и тд) : Предлагайте бесплатные тестовые периоды, проводите демонстрации вашего продукта, создавайте обучающие видео и инструкции по использованию. Обучайте и показывайте примеры пользы и ценности своим клиентам онлайн и офлайн. Вашим клиентам реально очень не хватает обучения. Основано на исследованиях ЦА - клиенты остаются, и даже переходят к тем подрядчикам, кто не жалеет ресурсов на ликбез.

Необходим постоянный анализ рынка, адаптация к изменениям и готовность экспериментировать. Пробуйте, тестируйте новые подходы и гипотезы, проводите исследования вашей ЦА. Главное — помните: сегодня приоритет — не просто привлечение клиента, а построение долгосрочных и взаимовыгодных отношений. Инвестируйте в доверие, и окупится ростом LTV.