Что произошло дальше
Женщина лет 50, главный бухгалтер сети, устроила разбор полётов прямо в переговорной:
— Вы что, издеваетесь? «По факту выполненных работ»? А кто будет определять этот факт? Вы? Ваша мама? Дядя Петя из соседнего подъезда?
Мой коллега растерялся. Начал объяснять про медиапланы, охваты, вовлеченность...
— Стоп! — остановила его бухгалтер. — Я не понимаю ваших «охватов». Мне нужны документы. Конкретные. С печатями. С цифрами.
Переговоры сорвались.
Полмиллиона ушли к конкурентам.
Урок, который дорого стоил
За 15 лет я видел сотни таких провалов.
Пиарщики думают про креатив.
Бухгалтеры — про отчётность.
Это как говорить на разных языках.
Главные триггеры бухгалтеров в PR:
«По факту выполненных работ» — красная тряпка
Расплывчатые KPI без цифр
Отсутствие промежуточной отчётности
Непонятные статьи расходов
«Творческие решения» без обоснования
Что я делаю теперь
В каждом договоре прописываю:
Конкретные deliverables: — 50 публикаций в месяц — 10 пресс-релизов
— 5 интервью топ-менеджеров
Чёткие даты: — Отчёт до 5 числа — План на месяц до 25 числа — Еженедельные сводки по пятницам
Понятные документы: — Скриншоты публикаций — Справки о выходах в СМИ — Медиаотчёты с тиражами
Неожиданное открытие
Через год работы с той же сетью кафе (да, мы всё-таки получили контракт) их бухгалтер сказала мне:
— Алексей, вы первый пиарщик, с которым у меня нет головной боли. Знаете почему?
— Потому что я говорю на вашем языке?
— Не только. Потому что вы понимаете: моя задача — не испортить вам жизнь. Моя задача — защитить компанию от налоговой.
И тут до меня дошло.
Главный инсайт
Бухгалтеры — не враги творчества.
Они — щит компании.
Каждый неточный договор — это потенциальная доначислка от налоговой на миллионы.
Каждый размытый отчёт — это вопросы аудиторов.
Каждая «творческая» формулировка — это риск для бизнеса.
Бухгалтер не против PR.
Бухгалтер против рисков.
Как изменилось моё отношение
Теперь я всегда сначала иду к финансисту.
Показываю договор. Объясняю каждый пункт.
Спрашиваю: «Что вас беспокоит?»
И знаете что?
90% возражений решаются на этапе подготовки договора.
Остальные 10% — это реально сложные вещи, которые лучше проработать заранее.
Практический совет
Если хотите работать с крупными клиентами — подружитесь с их бухгалтерами.
Не формально. По-человечески.
Узнайте их проблемы.
Поймите их логику.
Говорите на их языке.
Это сэкономит вам нервы, время и деньги.
А главное — откроет двери к долгосрочному сотрудничеству.
В моем Telegram-канале делюсь фишками и лайфхаками как не слить деньги на бесполезные публикации и сделать PR, который принесет клиентов.
Комментарии
20Извините меня, но у каком разделе декларации , отображается расходы на рекламу ? Разве это не расходы связанные с реализацией работ, услуг, товаров ?
С таким сообществом как издатели клерка, скоро бухгалтер будет проверять тесты на алкоголь и давление. Не плохо бы придумать отчёт у ФНС .
И вам не кажется , что писать нужно статьи связанные исключительно о бухгалтерии и налогах. Всякие не нужные нововведения , которые никак не связаны с проводками (маркировка, прослеживаемость , военкомат, перс. Данные ) даже не надо писать!!! Потому что у бизнеса , складывается мнение , что это функционал любого бухгалтера .
Осталось дождаться рассказов о порталах поставщиков и их новых требований. Не хватает ещё статей о таможне , экологии , росалкоголе, ветеринарии , ну и МВД.
Уважаемый г-н Медведев! Клерк является зарегистрированным СМИ и публикует информацию не только для бухгалтеров. Мы работаем для бизнеса в целом. А не только для бухгалтеров.
Мне понравилась статья. Возьму себе в копилку фразу: "медиапланы, охваты, вовлеченность"😀
Наконец-то! прочитала текст, уважающий бухгалтера: "Теперь я всегда сначала иду к финансисту".
ГБ обязан читать раздел "Порядок расчетов", или финансист.
ИП Медведев А.В.а почему Вы решили: "бухгалтер это как уборщица в подъезде" накипело?