Почему публикации в СМИ для B2B — не «спин-шум», а стратегический актив

1. Доверие и авторитет
Когда вас цитируют или публикуют интервью, это работает как внешняя рекомендация. Покупатель видит: «О, про них писали». Это уже другой уровень. В сегменте, где сделки на миллионы, никто не хочет быть первым, кто «проверит на себе».

2. Поддержка продаж и сокращение цикла
Публикация — это аргумент. Менеджер по продажам может спокойно написать:

«Посмотрите, мы недавно выступали в таком-то издании, делились кейсом».
И всё, клиент воспринимает вас не как «очередных», а как экспертов.

3. Контент-ресурс для маркетинга и продаж
Одна статья может работать месяцами. Её можно превратить в серию постов, рассылку, цитаты для лендинга, карточки для презентаций. Один раз попали в медиа — потом живите на процентах.

4. Видимость и поиск
Чем больше публикаций, тем выше вероятность, что при поиске по запросу клиент наткнётся именно на вас. Особенно если контент экспертный и с данными, а не пресс-релиз уровня «мы запустились и рады».

5. Долгосрочный эффект
Реклама сгорела — публикация осталась. Через год её найдут, процитируют, покажут новому лицу в компании. Для B2B с длинным циклом сделок это критически важно.

Шаг 1. Выберите нужные медиа
Не гонитесь за «Форбсами», если ваши клиенты читают отраслевые порталы. Пусть лучше статья выйдет там, где реально сидит ваша аудитория, а не в глянце для эго.

Шаг 2. Рассказывайте не о себе, а о ценности
«Мы запустили новый продукт» никому не интересно. А вот «Как наш продукт сократил расходы клиента на 30 %» — уже да. Медиа ищут истории, а не саморекламу.

Шаг 3. Вплетайте публикации в процесс продаж
Добавьте ссылки в письма и презентации, распечатайте статью и отдавайте на встречах, вставляйте цитаты в коммерческие предложения. Пусть публикации работают, а не просто лежат в чате пиарщика.

Шаг 4. Расширяйте жизнь контента
Одна статья — тысяча возможностей. Сделайте короткий пост, превратите ключевые тезисы в карточки, расскажите за кулисами, как готовили материал. Это усиливает эффект и создаёт доверие.

Шаг 5. Меряйте отдачу
Следите, какие темы откликаются клиентам, какие издания дают лиды, какие статьи пересылают внутри компаний. Это поможет планировать PR как часть воронки продаж, а не «бонусную активность».

• Сделали публикацию — и забыли. Без распространения эффект равен нулю.

• Выбрали медиа, которое ваша аудитория не читает. Зачем вам лайки маркетологов, если продаёте инженерные решения?

• Пресс-релизы без истории и конкретики. Журналисты не любят «самохвал».

• Не передали материал в отдел продаж — а потом удивляются, что эффекта нет.

Публикации в СМИ для B2B — это не «имиджевая роскошь», а реальный инструмент продаж. Они:

• укрепляют доверие и статус;

• ускоряют процесс принятия решений;

• дают контент для маркетинга и коммерческих коммуникаций;

• повышают видимость в поиске;

• работают долго, без дополнительного бюджета.

В B2B никто не покупает с первого клика. Но публикация в уважаемом издании может стать тем самым триггером, который перевесит чашу весов.

PR создаёт доверие. Продажи закрывают сделки.
А публикации в СМИ — мост между ними.

В моем Telegram-канале делюсь фишками и лайфхаками как не слить деньги на бесполезные публикации и сделать PR, который принесет клиентов.