Агентства недвижимости: конец эпохи «схем», а не профессии

Но это не рассказ про «смерть риелторов», а про то, как отрасль вынуждена перейти на другой уровень зрелости.

Десятилетиями у рынка была негласная «социальная договоренность». Агентства строили бизнес на ИП и самозанятых, координируя их под единым брендом, а государство закрывало глаза, пока рос объем сделок и налоговые поступления в целом. Формально это выглядело как множество независимых предпринимателей, по факту — как единый бизнес с общим управлением и процессами. Пока ставка по ипотеке была низкой, рынок ⁠— горячим, а регулятор занят другими задачами, такая конструкция казалась всем удобной и, главное, рабочей.

Кейс «Этажей» показал: эпоха компромиссов закончилась. Налоговая больше не воспринимает массовое оформление агентов как ИП лишь как «особенность отрасли», она видит в этом схему дробления. Это важный сдвиг. Для крупнейшего игрока вопрос закончился миллиардами доначислений и необходимостью пересобрать модель — но у него хотя бы есть масштаб, бренд и переговорная позиция. Для средних и маленьких агентств такой сценарий часто означает не реструктуризацию, а конец бизнеса. Раньше подобные истории казались «чьей-то частной проблемой», теперь это фактически публичный диагноз рынка.

Дополнительный фактор — цифровая прозрачность. То, что когда‑то держалось на том, что «никто не видит целостной картины», сегодня бьется простыми алгоритмами: общие IP, пересечение контрагентов, миграция сотрудников между формально независимыми ИП, единый маркетинг. Проверка уже не начинается с выездной инспекции, а с отчета, который можно сформировать из центра в несколько кликов. В такой реальности надеяться, что «до нас руки не дойдут», — не стратегия, а самоуспокоение. Тем более, что отрасль попадает в поле зрения не случайно, а потому что она крупная, понятная и потенциально «налогоемкая».

Параллельно с этим рынку подрезали крылья и со стороны спроса. Завершение массовых программ господдержки ипотеки и высокая ключевая ставка сделали кредиты дороже и сложнее, объем сделок просел. Для большинства агентств это означает двойной удар: и меньше комиссионной выручки, и больше риск по налогам. Крупные сети пытаются смягчить удар за счет масштаба и диверсификации, а небольшие компании оказываются в положении, когда любая доначисленная сумма сравнима с годовой прибылью. У них нет ни запаса ликвидности, ни возможности вести длительные переговоры, ни ресурса на спокойную перестройку.

И все-таки это не история про то, что профессия риелтора становится не нужна. Напротив, чем сложнее сделка, чем больше рисков и бюрократии, тем выше запрос клиента на сопровождение. Люди по‑прежнему не хотят в одиночку разбираться с объектами со сложной историей, семейными спорами, ипотекой, новостройками на ранних стадиях. Застройщики тоже не спешат полностью отказаться от партнерства, потому что агентства остаются эффективным каналом привлечения клиентов. Меняется не сама потребность в посреднике, а форма, в которой он существует: от массовой сетевой «армии ИП» — к более устойчивым, профессиональным и прозрачным структурам.

В этом смысле у агентств действительно «есть шансы», но распределены они крайне неравномерно. Выживут те, кто готов признать: старой модели больше нет. Тем, кто вовремя перестраивает юридическую и организационную конструкцию, считает экономику с учетом реальных налогов, отказывается от лишней инфраструктуры и ищет новые источники дохода — от управления объектами до консалтинга и сервисов для застройщиков, — будет тяжело, но возможно. Тем, кто продолжает жить в логике «как‑то пронесет», стоит помнить: даже федеральный игрок вел сложные переговоры и выходил из истории с потерями; у большинства таких возможностей просто не существует.

В итоге разговор об агентствах сегодня — это не о том, «умрет отрасль или нет», а о том, сколько в ней останется игроков и какого качества они будут. Вероятный сценарий — менее фрагментированный рынок с меньшим количеством, но более зрелых компаний, где риелтор — не просто человек «с телефоном и доступом к базе», а часть понятной, легальной и ценной для клиента инфраструктуры. Именно к этим агентствам и стоит относиться серьезно: не как к пережитку прошлого, а как к тем, кто вынужденно, но все-таки делает шаг во взрослый бизнес.

Хотите понимать, как именно налоговая сейчас ищет «дробление бизнеса»?

Мы регулярно разбираем реальные кейсы и объясняем, какие признаки ФНС использует, чтобы доказать искусственное разделение компаний. Подписывайтесь на наш Телеграм канал.