21.01.22 17:32

Как с помощью аналитики улучшить продажи на маркетплейсах

Недостаточно просто следить за остатками и контролировать каждый рубль выручки. Конкуренция на маркетплейсах зашкаливает, а, значит, селлерам нужно использовать все возможные инструменты для поддержания и расширения продаж. Для этого не обязательно содержать собственный отдел аналитиков: освоить основные инструменты для работы на Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркете поможет наша статья.

Качественная аналитика позволяет:

• выделить топовые позиции;
• вывести нерентабельные товары из оборота;
• сэкономить деньги и опередить конкурентов;
• прогнозировать закупки;
• поднять карточку товара в выдаче;
• избежать out-of-stock, когда нужные товары на складе отсутствуют.

Анализировать отчеты можно с помощью специальных инструментов на каждой отдельной площадке, но удобнее всего вести аналитику в одном сервисе. МойСклад интегрируется с маркетплейсами через приложение TOPSELLER. Селлеру не нужно иметь аналитический склад ума, долго вникать в особенности расчетов, достаточно задействовать инструменты и приемы для выполнения анализа.

Закупки начинаются с анализа

Товары для маркетплейсов могут поставляться из разных источников: от производителей, оптовиков, дистрибьюторов и дропшипперов. Производители и сами не прочь составить конкуренцию своим селлерам на маркетплейсе. Но всех продавцов объединяет одна цель — узнать реальный спрос, чтобы заранее запастись ресурсами и произвести (или закупить) требуемое количество товара. Тогда все участники цепочки получат максимальную прибыль.

Специальный отчет в МоемСкладе поможет подготовиться к оптовым закупкам при работе по схеме FBO, а также пополнить запасы на FBS.

Подробное описание преимуществ каждой из систем вы найдете в статье как организовать учет продаж на маркетплейсах.

Анализ продаж происходит на основании отчета «Управление закупками», который формируется автоматически.

Кроме размера выручки и количества проданных товаров за день и выбранный период в отчете отражается себестоимость, рентабельность и прибыль.

Кроме текущего остатка необходимо знать количество зарезервированных и доступных товаров. Чтобы сделать верный прогноз для заказа и узнать, через сколько дней клиенты раскупят доступный товар, нужно разделить остаток продукции на складе на количество проданного за сутки.

Колонка «Запас» показывает объем продаж к концу прогнозируемого периода. Вам также доступна функция настройки периода для прогноза.

Конечным результатом этого анализа является получение корректного заказа, он получается из разницы между колонками «Запас» и «Доступно». Из этой отчетной формы получается уже готовая заявка.

С этим отчетом селлер никогда не переплатит лишнего за хранение товара, но и не останется, внезапно, с пустыми полками.

Вслед за управлением закупками селлер должен пользоваться инструментами ABC- и XYZ-анализа, которые указывают на самые ходовые товары.

ABC-анализ — позиции, приносящие основной доход

Продавцы, предлагающие широкий ассортимент товарной продукции, сталкиваются с проблемой выделения из массива данных отдельных товаров, на которые стоит обратить внимание. Само название анализа подсказывает, что это деление товаров на три группы:

• В группу A попадают товары, которые делают 80% продаж и составляют 20% ассортимента.
• К группе B относятся товары, формирующие 15% выручки и составляющие 30% от ассортимента.
• На группу C приходится малочисленная часть товаров, приносящих 5% выручки.

Рассчитав количественные показатели, продавец определит приоритетные позиции, на которые стоит сосредоточить основные усилия.

На маркетплейсах результаты ABC-анализа используют для увеличения продаж. Прежде всего они пригодятся при проведении акций и распродаж.

Например:

• Предотвратят сокращение спроса с помощью проведения акции на товары, отнесенные к группам A и B.
• Принесут больше прибыли при продаже комплектов, в состав которых войдут товары из всех трех групп.

Устраивайте распродажи для товаров из каждой группы в отдельные дни, недели или месяцы.

XYZ-анализ — следите за спросом

Аналитика будет односторонней, если полагаться только на показатели выручки. Селлеры должны отслеживать спрос и регулярность продаж. Для этого используют XYZ-анализ.

Вы уже догадались, что товары снова будут распределены по категориям, только теперь в зависимости от уровня спроса. Отклонение спроса за период времени показывает коэффициент вариации:

• В группу X попадают товары с постоянным спросом и стабильным уровнем продаж в любое время года.
• Товары, которые в разные сезоны продаются по-разному, но без сильных отклонений, обладают условно стабильным спросом и относятся к группе Y.
• В последнюю группу Z попадают оставшиеся товары с нестабильным спросом. Покупатели приобретают их от случая к случаю.

После того как все товары классифицированы по ABC и XYZ критериям, можно провести полноценный анализ жизнедеятельности интернет-магазина. Даже не обладая глубокими аналитическими познаниями, вы сможете:

1. Узнать, какие позиции приносят основной доход и стабильно продаются на маркетплейсах.
2. Понять, что всегда должно быть на складе.
3. Спрогнозировать необходимый запас и сформировать заказ поставщику.

На сбор и анализ информации с нескольких маркетплейсов может уйти много времени, спрос опять успеет поменяться. Поэтому собирать отчеты с результатами ABC- и XYZ-анализа целесообразно в одном месте. Например, в МоемСкладе, тем более, что они формируются там автоматически.

Товарные остатки и резерв

Маркетплейсы устанавливают особые требования к остаткам ваших товаров. Никому не хочется терять заказы и покупателей из-за отсутствия запасов. Поэтому на каждой площадке есть свои инструменты для подсчета доступных и зарезервированных товаров.

Например, Ozon формирует для продавцов отчеты об остатках на одном или нескольких складах. У Wildberries тоже есть внутренняя отчетность, которая позволяет отследить местоположение товара.

Следить за всеми передвижениями по каждой отдельной площадке одновременно невозможно. Поэтому селлеры используют единые отчеты по товарам и складам, которые формирует МойСклад. Разберем каждый отчет по отдельности.

Отчет об остатках по типу товара

Поиск товара существенно упрощается, если использовать этот отчет. К тому же в его состав входят все возможные модификации товара. В табличной форме наглядно видно, сколько товара находится на остатке фактически, какой установлен неснижаемый порог, какой товар находится в резерве, и какая поставка ожидается от поставщика.

На основании этих данных селлер понимает, какой объем товаров доступен для продажи, их себестоимость, доход от продажи, и в течение какого срока товар находился на складе.

Отчет можно настроить под любые потребности, даже посмотреть товары с отрицательным остатком или остатком ниже неснижаемого.

Товарные остатки — ключевой показатель работы каждого селлера. Облегчить формирование новых заказов можно, если настроить ежедневную отправку отчета по остаткам товаров на электронную почту, и составлять новые заказы автоматически при достижении остатка до минимальных значений.

Отчет об остатках в разрезе складов

Второй способ контроля за остатками особенно необходим продавцам с Ozon и Wildberries, использующим схему FBO. Если хотя бы на одном из складов площадки запас товара будет ниже установленного, карточка покинет верхние позиции в выдаче. Чтобы этого избежать, в отчете нужно использовать умную перекрестную фильтрацию по выбранному товару и складу.

Если вы отгружаете товары со своих складов по схемам FBS или DBS (Delivery by Seller), то фокус внимания смещается на количество товаров, находящихся в процессе реализации. Это такие товары, которые покупатель просматривает и откладывает в корзину. Дальнейшие операции после покупки выполняет селлер самостоятельно, маркетплейсу достается роль комиссионера, который занимается продажами и получает за это вознаграждение по договору комиссии.

Составление отчета комиссионера

Каждый маркетплейс обязан отчитаться о продажах перед своими продавцами. На основании сведений, полученных от комиссионера, формируется отчет, который должен включать наименования проданных товаров, сумму продаж и комиссию площадки.

В сервисе МойСклад отчет комиссионера выгружается из раздела «Товары на реализации». В него попадает ранее не загруженная информация по продажам со всех площадок. Полученный отчет можно при необходимости модифицировать и убрать лишние позиции.

Как считать прибыль и убытки на маркетплейсах

Финансовые результаты работы селлера и комиссионера собираются в едином отчете Прибыльность от МоегоСклада.

Кроме вознаграждения площадки в отчете вы можете оценить себестоимость проданной продукции. Она включает в себя закупочную цену товара и комиссии маркетплейса за свои услуги. Также автоматически заполняется графа Цена продажи по данным площадки из Отчета комиссионера.

Показатели Себестоимость и Цена продажи формируют Прибыль селлера, очищенную от выплат маркетплейсу за товар. Для удобства проведения анализа используйте встроенные фильтры. С помощью них вы оцените полученные доходы и рентабельность в различные периоды.

Отчет покажет, какая была рентабельность и прибыльность во время проведения распродаж и акций. Исходя из полученных результатов, селлеры прогнозируют будущие поставки.

Отфильтровав отчет по сотрудникам, вы узнаете с какой эффективностью работают ваши менеджеры. Выходит так, что аналитики могут влиять на кадровые решения. Выборка по товарам и маркетплейсам подскажет, какие схемы поставок приносят больше прибыли, а с кем не стоит продолжать сотрудничество.

Чтобы увеличить размер среднего чека, используют множество приемов: запуск рекламы, проведение акций или улучшение карточек товаров. А правильно рассчитать желаемый средний чек позволяет отчет Прибыльность по каналам продаж.

Проанализировать чистую прибыль за выбранный период продаж на маркетплейсе может отдельный специализированный отчет Прибыли и убытки. Помимо ключевых показателей доходов со всех каналов и расходов, включающих исходящие платежи, затраты на кассу и списаний, в состав отчета попали следующие величины:

• Выручка, состоящая из суммы выполненных отгрузок и продаж за вычетом возвратов.
• Себестоимость, знакомая по отчету Прибыльность и равная цене закупки.
• Валовая прибыль считается по классической формуле — из выручки вычитается себестоимость.
• Помимо себестоимости в отчет попадают операционные расходы, за которыми также необходимо следить и снижать.
• Операционная прибыль зависит от валовой прибыли и произведенными операционными расходами. В финансовых отчетах подобная величина не включает налоги.
• Налоги и сборы — неотъемлемая часть любого бизнеса, поэтому они отражаются по отдельной графе и не включаются в операционные расходы.
• Результатом отчета становится чистая прибыль, полученная из разницы между операционной прибыли и суммой налогов и сборов.

Понять, что селлер несет убытки, можно по красному шрифту в отчете и отрицательных значениях валовой, операционной или чистой прибыли.

Как аналитика спасает продавцов маркетплейса от убытков и не только

Мы перечислили далеко не все возможности аналитических отчетов, которые используют пользователи МоегоСклада. Но всех их объединяет удобная автоматизация обработки и сбора данных. Сервис аналитики предлагает следующие возможности:

1. Оценка объемы выручки от конкретной продажи. Для этого из стоимости заказа вычитают комиссию маркетплейса и расходы на доставку.
2. Средние показатели и статистика о состоянии остатков собраны в одном месте. Отчеты покажут, какой товар пылится на складе и можно ли на него сделать скидку.
3. Один сервис для всех маркетплейсов позволяет контролировать и автоматически обновлять остатки, а при их снижении ниже допустимых объемов формировать заказы.
4. Визуализация и наглядность отчетов в виде графиков заостряет внимание на проблемах и будет понятна даже начинающим аналитикам.
5. Кроме разобранных выше ABC- и XYZ-анализ можно проводить изучение статистики заказов, наблюдение за движением денежных средств. Не допускайте роста задолженности, сравнивайте рентабельность не только по товарам, но и по артикулам.
6. О самых важных происшествиях сообщит система уведомлений. Например, рассылка на электронную почту оповещает о сокращении остатков, а значит пора делать новый заказ, чтобы не допустить снижение позиций карточек в поисковой выдачи.

Отчеты МоегоСклада не содержат ничего лишнего, а благодаря интуитивно понятному интерфейсу, подойдут для продавца любого уровня подготовки.