Маркетинг

Как с помощью аналитики улучшить продажи на маркетплейсах

Недостаточно просто следить за остатками и контролировать каждый рубль выручки. Конкуренция на маркетплейсах зашкаливает, а, значит, селлерам нужно использовать все возможные инструменты для поддержания и расширения продаж. Для этого не обязательно содержать собственный отдел аналитиков: освоить основные инструменты для работы на Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркете поможет наша статья.
2,3 тыс. 366
Как с помощью аналитики улучшить продажи на маркетплейсах

Недостаточно просто следить за остатками и контролировать каждый рубль выручки. Конкуренция на маркетплейсах зашкаливает, а, значит, селлерам нужно использовать все возможные инструменты для поддержания и расширения продаж. Для этого не обязательно содержать собственный отдел аналитиков: освоить основные инструменты для работы на Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркете поможет наша статья.

Качественная аналитика позволяет:

  • выделить топовые позиции;
  • вывести нерентабельные товары из оборота;
  • сэкономить деньги и опередить конкурентов;
  • прогнозировать закупки;
  • поднять карточку товара в выдаче;
  • избежать out-of-stock, когда нужные товары на складе отсутствуют.

Анализировать отчеты можно с помощью специальных инструментов на каждой отдельной площадке, но удобнее всего вести аналитику в одном сервисе. МойСклад интегрируется с маркетплейсами через приложение TOPSELLER. Селлеру не нужно иметь аналитический склад ума, долго вникать в особенности расчетов, достаточно задействовать инструменты и приемы для выполнения анализа.

Закупки начинаются с анализа

Товары для маркетплейсов могут поставляться из разных источников: от производителей, оптовиков, дистрибьюторов и дропшипперов. Производители и сами не прочь составить конкуренцию своим селлерам на маркетплейсе. Но всех продавцов объединяет одна цель — узнать реальный спрос, чтобы заранее запастись ресурсами и произвести (или закупить) требуемое количество товара. Тогда все участники цепочки получат максимальную прибыль.

Специальный отчет в МоемСкладе поможет подготовиться к оптовым закупкам при работе по схеме FBO, а также пополнить запасы на FBS.

Подробное описание преимуществ каждой из систем вы найдете в статье как организовать учет продаж на маркетплейсах.

Анализ продаж происходит на основании отчета «Управление закупками», который формируется автоматически.

Отчет Управление закупками

Кроме размера выручки и количества проданных товаров за день и выбранный период в отчете отражается себестоимость, рентабельность и прибыль.

Кроме текущего остатка необходимо знать количество зарезервированных и доступных товаров. Чтобы сделать верный прогноз для заказа и узнать, через сколько дней клиенты раскупят доступный товар, нужно разделить остаток продукции на складе на количество проданного за сутки.

Колонка «Запас» показывает объем продаж к концу прогнозируемого периода. Вам также доступна функция настройки периода для прогноза.

Конечным результатом этого анализа является получение корректного заказа, он получается из разницы между колонками «Запас» и «Доступно». Из этой отчетной формы получается уже готовая заявка.

С этим отчетом селлер никогда не переплатит лишнего за хранение товара, но и не останется, внезапно, с пустыми полками.

Вслед за управлением закупками селлер должен пользоваться инструментами ABC- и XYZ-анализа, которые указывают на самые ходовые товары.

ABC-анализ — позиции, приносящие основной доход

Продавцы, предлагающие широкий ассортимент товарной продукции, сталкиваются с проблемой выделения из массива данных отдельных товаров, на которые стоит обратить внимание. Само название анализа подсказывает, что это деление товаров на три группы:

  • В группу A попадают товары, которые делают 80% продаж и составляют 20% ассортимента.
  • К группе B относятся товары, формирующие 15% выручки и составляющие 30% от ассортимента.
  • На группу C приходится малочисленная часть товаров, приносящих 5% выручки.

Рассчитав количественные показатели, продавец определит приоритетные позиции, на которые стоит сосредоточить основные усилия.

На маркетплейсах результаты ABC-анализа используют для увеличения продаж. Прежде всего они пригодятся при проведении акций и распродаж.

Например:

  • Предотвратят сокращение спроса с помощью проведения акции на товары, отнесенные к группам A и B.
  • Принесут больше прибыли при продаже комплектов, в состав которых войдут товары из всех трех групп.

Устраивайте распродажи для товаров из каждой группы в отдельные дни, недели или месяцы.

XYZ-анализ — следите за спросом

Аналитика будет односторонней, если полагаться только на показатели выручки. Селлеры должны отслеживать спрос и регулярность продаж. Для этого используют XYZ-анализ.

Вы уже догадались, что товары снова будут распределены по категориям, только теперь в зависимости от уровня спроса. Отклонение спроса за период времени показывает коэффициент вариации:

  • В группу X попадают товары с постоянным спросом и стабильным уровнем продаж в любое время года.
  • Товары, которые в разные сезоны продаются по-разному, но без сильных отклонений, обладают условно стабильным спросом и относятся к группе Y.
  • В последнюю группу Z попадают оставшиеся товары с нестабильным спросом. Покупатели приобретают их от случая к случаю.

После того как все товары классифицированы по ABC и XYZ критериям, можно провести полноценный анализ жизнедеятельности интернет-магазина. Даже не обладая глубокими аналитическими познаниями, вы сможете:

  1. Узнать, какие позиции приносят основной доход и стабильно продаются на маркетплейсах.
  2. Понять, что всегда должно быть на складе.
  3. Спрогнозировать необходимый запас и сформировать заказ поставщику.

На сбор и анализ информации с нескольких маркетплейсов может уйти много времени, спрос опять успеет поменяться. Поэтому собирать отчеты с результатами ABC- и XYZ-анализа целесообразно в одном месте. Например, в МоемСкладе, тем более, что они формируются там автоматически.

Товарные остатки и резерв

Маркетплейсы устанавливают особые требования к остаткам ваших товаров. Никому не хочется терять заказы и покупателей из-за отсутствия запасов. Поэтому на каждой площадке есть свои инструменты для подсчета доступных и зарезервированных товаров.

Например, Ozon формирует для продавцов отчеты об остатках на одном или нескольких складах. У Wildberries тоже есть внутренняя отчетность, которая позволяет отследить местоположение товара.

Следить за всеми передвижениями по каждой отдельной площадке одновременно невозможно. Поэтому селлеры используют единые отчеты по товарам и складам, которые формирует МойСклад. Разберем каждый отчет по отдельности.

Отчет об остатках по типу товара

Поиск товара существенно упрощается, если использовать этот отчет. К тому же в его состав входят все возможные модификации товара. В табличной форме наглядно видно, сколько товара находится на остатке фактически, какой установлен неснижаемый порог, какой товар находится в резерве, и какая поставка ожидается от поставщика.

На основании этих данных селлер понимает, какой объем товаров доступен для продажи, их себестоимость, доход от продажи, и в течение какого срока товар находился на складе.

Отчет можно настроить под любые потребности, даже посмотреть товары с отрицательным остатком или остатком ниже неснижаемого.

Товарные остатки — ключевой показатель работы каждого селлера. Облегчить формирование новых заказов можно, если настроить ежедневную отправку отчета по остаткам товаров на электронную почту, и составлять новые заказы автоматически при достижении остатка до минимальных значений.

Отчет об остатках в разрезе складов

Второй способ контроля за остатками особенно необходим продавцам с Ozon и Wildberries, использующим схему FBO. Если хотя бы на одном из складов площадки запас товара будет ниже установленного, карточка покинет верхние позиции в выдаче. Чтобы этого избежать, в отчете нужно использовать умную перекрестную фильтрацию по выбранному товару и складу.

Отчет Остатки по Складам в МоемСкладе

Если вы отгружаете товары со своих складов по схемам FBS или DBS (Delivery by Seller), то фокус внимания смещается на количество товаров, находящихся в процессе реализации. Это такие товары, которые покупатель просматривает и откладывает в корзину. Дальнейшие операции после покупки выполняет селлер самостоятельно, маркетплейсу достается роль комиссионера, который занимается продажами и получает за это вознаграждение по договору комиссии.

Составление отчета комиссионера

Каждый маркетплейс обязан отчитаться о продажах перед своими продавцами. На основании сведений, полученных от комиссионера, формируется отчет, который должен включать наименования проданных товаров, сумму продаж и комиссию площадки.

В сервисе МойСклад отчет комиссионера выгружается из раздела «Товары на реализации». В него попадает ранее не загруженная информация по продажам со всех площадок. Полученный отчет можно при необходимости модифицировать и убрать лишние позиции.

Как считать прибыль и убытки на маркетплейсах

Финансовые результаты работы селлера и комиссионера собираются в едином отчете Прибыльность от МоегоСклада.

Кроме вознаграждения площадки в отчете вы можете оценить себестоимость проданной продукции. Она включает в себя закупочную цену товара и комиссии маркетплейса за свои услуги. Также автоматически заполняется графа Цена продажи по данным площадки из Отчета комиссионера.

Показатели Себестоимость и Цена продажи формируют Прибыль селлера, очищенную от выплат маркетплейсу за товар. Для удобства проведения анализа используйте встроенные фильтры. С помощью них вы оцените полученные доходы и рентабельность в различные периоды.

Отчет Прибыльность в МоемСкладе

Отчет покажет, какая была рентабельность и прибыльность во время проведения распродаж и акций. Исходя из полученных результатов, селлеры прогнозируют будущие поставки.

Отфильтровав отчет по сотрудникам, вы узнаете с какой эффективностью работают ваши менеджеры. Выходит так, что аналитики могут влиять на кадровые решения. Выборка по товарам и маркетплейсам подскажет, какие схемы поставок приносят больше прибыли, а с кем не стоит продолжать сотрудничество.

Чтобы увеличить размер среднего чека, используют множество приемов: запуск рекламы, проведение акций или улучшение карточек товаров. А правильно рассчитать желаемый средний чек позволяет отчет Прибыльность по каналам продаж.

Проанализировать чистую прибыль за выбранный период продаж на маркетплейсе может отдельный специализированный отчет Прибыли и убытки. Помимо ключевых показателей доходов со всех каналов и расходов, включающих исходящие платежи, затраты на кассу и списаний, в состав отчета попали следующие величины:

  • Выручка, состоящая из суммы выполненных отгрузок и продаж за вычетом возвратов.
  • Себестоимость, знакомая по отчету Прибыльность и равная цене закупки.
  • Валовая прибыль считается по классической формуле — из выручки вычитается себестоимость.
  • Помимо себестоимости в отчет попадают операционные расходы, за которыми также необходимо следить и снижать.
  • Операционная прибыль зависит от валовой прибыли и произведенными операционными расходами. В финансовых отчетах подобная величина не включает налоги.
  • Налоги и сборы — неотъемлемая часть любого бизнеса, поэтому они отражаются по отдельной графе и не включаются в операционные расходы.
  • Результатом отчета становится чистая прибыль, полученная из разницы между операционной прибыли и суммой налогов и сборов.

Понять, что селлер несет убытки, можно по красному шрифту в отчете и отрицательных значениях валовой, операционной или чистой прибыли.

Как аналитика спасает продавцов маркетплейса от убытков и не только

Мы перечислили далеко не все возможности аналитических отчетов, которые используют пользователи МоегоСклада. Но всех их объединяет удобная автоматизация обработки и сбора данных. Сервис аналитики предлагает следующие возможности:

  1. Оценка объемы выручки от конкретной продажи. Для этого из стоимости заказа вычитают комиссию маркетплейса и расходы на доставку.
  2. Средние показатели и статистика о состоянии остатков собраны в одном месте. Отчеты покажут, какой товар пылится на складе и можно ли на него сделать скидку.
  3. Один сервис для всех маркетплейсов позволяет контролировать и автоматически обновлять остатки, а при их снижении ниже допустимых объемов формировать заказы.
  4. Визуализация и наглядность отчетов в виде графиков заостряет внимание на проблемах и будет понятна даже начинающим аналитикам.
  5. Кроме разобранных выше ABC- и XYZ-анализ можно проводить изучение статистики заказов, наблюдение за движением денежных средств. Не допускайте роста задолженности, сравнивайте рентабельность не только по товарам, но и по артикулам.
  6. О самых важных происшествиях сообщит система уведомлений. Например, рассылка на электронную почту оповещает о сокращении остатков, а значит пора делать новый заказ, чтобы не допустить снижение позиций карточек в поисковой выдачи.

Отчеты МоегоСклада не содержат ничего лишнего, а благодаря интуитивно понятному интерфейсу, подойдут для продавца любого уровня подготовки.

МойСклад — мультисервис для бизнеса

Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!

Комментарии

1
  • Гульнара

    я уже более3х лет на маркетплейсах, весной 2020 появился Маяк, близкая знакомая там работает и посоветовала мне начать им сразу пользоваться на регулярной основе. С тех пор многое улучшилось в Маяке, появился и телеграм бот, еще и аналитику Озон подключили, для тех кто только начинает, рекомендую посмотреть их бесплатную версию. Сейчас без аналитики не вижу смысла даже начинать выходить на МП

Как предпринимателю уменьшить УСН и патент на страховые взносы в 2024 году. Новые правила и примеры

ИП и организации привыкли уменьшать налог УСН «доходы» и патент на уплаченные взносы. Но недавно ситуация изменилась, и в 2024 году налог уменьшают на взносы по новым правилам. В статье разбираем изменения, приводим примеры уменьшения налога по УСН и патенту и объясняем, как пересчитать налог с учетом новых правил.

Как предпринимателю уменьшить УСН и патент на страховые взносы в 2024 году. Новые правила и примеры

Курсы повышения
квалификации

20
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Минцифры обяжет Apple разрешить установку приложений из сторонних магазинов

Компания Apple будет обязана разрешить пользователям устанавливать мобильные приложения на iOS из сторонних магазинов.

Не забудьте сегодня сдать отчеты и уведомление по ЕНП

В уведомлении по ЕНП, которое надо сдать сегодня, будет НДФЛ с кодом периода 21/02, взносы с кодом 21/01 и имущественные налоги с кодом 34/04. Кроме того, сегодня надо сдать еще несколько отчетов.

Лучшие спикеры, новый каждый день

✅Как сделать красивую таблицу в Excel? +100500 к профессионализму

Содержание важнее формы. Однако, наполнение в красивой упаковке легче воспринимается. А создатель табличного шедевра сразу прибавляет +100500 к своему профессионализму. Попробуйте один из вариантов профессионального оформления таблицы. Забирайте в Избранное.

✅Как сделать красивую таблицу в Excel? +100500 к профессионализму
17
501

5 проблем молодого и растущего бизнеса

Для многих предпринимателей развитие бизнеса — это про рост продаж и увеличение выручки. Однако на этом пути встречаются и другие, менее очевидные проблемы.

5 проблем молодого и растущего бизнеса
Бесплатно с УСН

Как считать, платить и отражать в декларации минимальный налог при УСН в 2024 году: примеры

Срок уплаты минимального налога за 2023 год – до 28.03.2024 для организаций и 29.04.2024 – для ИП. Уведомление по ЕНП не нужно. КБК в платежке = КБК ЕНП.

Как считать, платить и отражать в декларации минимальный налог при УСН в 2024 году: примеры
Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Группа «Тинькофф» зарегистрировалась в САР на острове Русский

«Тинькофф» стал 70-й компаний, зарегистрированной на острове Русский. Головная структура банка переехала с Кипра в специальный административный район.

Как без проблем перейти на МЧД в 2024 году

С 1 сентября 2024 года сотрудники организации смогут подписывать документы только с помощью личной электронной подписи физлица и машиночитаемой доверенности. У компаний осталось менее полугода на то, чтобы привести рабочий документооборот в соответствие с законом. Расскажем, как это сделать быстро и без ошибок.

Как без проблем перейти на МЧД в 2024 году

Мосбиржа за 2023 год заработала больше 60 млрд рублей

Чистая прибыль Московской биржи увеличилась на 67,5%, до 60,8 млрд рублей.

Минэкономики: коллекторы, банки и МФО из «недружественных» стран могут взыскивать долги с россиян

Минюст хотел запретить компаниям с иностранным участием взыскивать долги с россиян, однако Минэкономики не поддержало эту идею.

Расскажите о самых смешных собеседованиях на пост бухгалтера!

Всем привет! В прошлый раз получился очень крутой опрос на тему хотите ли вы работать главбухами)) Мы написали про него в выпуске Ночного бухгалтера https://www.klerk.ru/buh/articles/597925/. Сегодня хочу попросить вас рассказать о самых трешовых, странных, смешных собеседованиях, которые были у вас в жизни, когда вы устраивались работать бухгалтером.

Результаты перехода на единый налоговый счет для бизнеса: как платить налоги в 2024 году

В начале 2023 года все налогоплательщики перешли на новый порядок оплаты обязательных платежей – через ЕНС. Прошел год и уже сейчас можно оценить результаты таких глобальных перемен. Разберем, что изменилось в ЕНС за год, и какие способы оплаты налогов действуют в 2024 году.

Результаты перехода на единый налоговый счет для бизнеса: как платить налоги в 2024 году
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Кейс: Как снизить дефицит персонала в магазинах за счет самозанятых

Кадровый голод в ритейле касается почти 85% компаний, по данным исследовательского центра SuperJob за 2023 год. Торговые сети ищут способы решения проблемы недоштата, пробуя различные варианты. В статье рассмотрим кейс ритейлера с крупной розничной сетью в Сибири и на Дальнем Востоке.

Кейс: Как снизить дефицит персонала в магазинах за счет самозанятых

Работодатели отказываются от удаленки и хотят видеть сотрудников в офисе

Компании пытаются вернуть сотрудников в офисы. Работодатели чаще предлагают гибридный формат работы, чтобы команда могла собраться вместе хотя бы в определенные дни.

333

Российский бизнес запустил 11 тысяч филиалов в дружественных странах

Открывая представительства в других странах, предприниматели экономят на логистике и налогах, получают ВНЖ и доступ к иностранным расчетным системам.

ФНС будет собирать данные о должниках с недоимкой больше 50 млн рублей

Налоговики начнут формировать список должников, чтобы своевременно и эффективно взыскивать задолженность. Он будет обновляться каждый месяц.

150

В ЕГРИП попадут сведения о главах КФХ

С 18 февраля 2024 года применяются новые формы регистрационных документов для ИП. Теперь бизнесмен может внести в ЕГРИП сведения о том, что он является главой крестьянского (фермерского) хозяйства.

Бухгалтерский и налоговый учет валютно-процентных СВОП сделок

Как отразить операции начисление процентов СВОП сделки в бухгалтерском и налоговом учете.

Обзор за выходные. Что произошло пока мы отдыхали

Вспомним, что интересного и важного произошло за длинные выходные, чтобы быть в курсе происходящих событий в мире. Собрали все самое интересное, что обсуждали в сети.

Обзор за выходные. Что произошло пока мы отдыхали
8
169
НДС

Для льготы по НДС общепит должен равняться на зарплату в том регионе, куда сдают РСВ

Если у ресторана есть обособки, которые не имеют расчетных счетов, и РСВ сдают только в налоговую инспекцию Москвы (по «голове»), то для льготы по НДС ориентироваться надо на московские зарплаты.