Что такое рентабельность
Это показатель того, насколько эффективно организация расходует ресурсы. Например, как компания распоряжается сырьем, работниками, активами и приносит ли это выгоду.
По сути рентабельность — это отношение прибыли к какой-то величине. Так, компании рассчитывают рентабельность активов, инвестиций, собственного капитала. А одна из самых распространенных метрик — рентабельность продаж, Return On Sales (ROS), она помогает узнать, какова доля прибыли в общей выручке компании.
Выручка — деньги, которые бизнес получил за продажу товаров.
Прибыль — это выручка минус расходы, связанные с производством и реализацией товаров.
Стать профессиональным финансистом и с легкостью рассчитывать финансовые показатели поможет онлайн-курс: «Финмоделирование и финанализ для бизнеса».
После курса вы сможете:
анализировать, как бизнесу развиваться и знать проблемные моменты;
строить финансовые модели и прогнозы;
делать наглядные дашборды для собственника.
Получите и расширите навыки управления финансами!
Успейте записаться, пока действует скидка! Цена курса сейчас: 4 290 вместо 18 990 рублей.
После прохождения курса вы получите сертификат о прохождении программы.
Зачем следить за рентабельностью продаж
Если предприниматель считает ROS хотя бы ежемесячно, а лучше еженедельно, то он лучше понимает, насколько хорошо работает его бизнес, и, если что-то идет не так, может оперативно исправить рабочий процесс, чтобы повысить выручку и скорректировать расходы.
Представим, что у ИП Клюкова магазин сантехники. Дела идут хорошо: прибыль и выручка растут каждый месяц. Казалось бы, зачем вообще что-то анализировать? Но Клюков, как ответственный предприниматель, ежемесячно рассчитывает ROS.
Месяц | Июнь | Июль | Август |
Выручка | 550 000 ₽ | 750 000 ₽ ↗ | 1 100 000 ₽ ↗ |
Расходы | 415 000 ₽ | 600 000 ₽ ↗ | 895 000 ₽ ↗ |
Прибыль | 135 000 ₽ | 150 000 ₽ ↗ | 205 000 ₽ ↗ |
Рост прибыли | 24,5% | 20% ↘ | 18,6% ↘ |
Благодаря этим расчетам Клюков заметил, что, несмотря на рост прибыли и выручки, ROS планомерно снижается. Если бы рентабельность продаж держалась на 24,5%, то вместо 205 000 ₽ в августе Клюков заработал бы 269 500 ₽.
Получается, где-то магазин расходует слишком много денег. Благодаря контролю над рентабельностью Клюков вовремя заметил снижение ROS и начал искать проблемные зоны в бизнесе.
Даже если прибыль постоянно растет, это не повод пренебрегать подсчетом ROS.
Анализ рентабельности продаж проводят, чтобы:
оценить эффективность бизнеса;
сравнить показатели с конкурентами;
понять, как повысить эффективность;
спрогнозировать прибыль;
управлять рисками;
контролировать затраты.
Как посчитать рентабельность
Формула рентабельности продаж простая:
Рентабельность продаж = Прибыль : Выручка × 100%.
При этом ROS рассчитывают по разным типам прибыли, чтобы увидеть ситуацию с нескольких сторон.
Тип прибыли | Как посчитать прибыль | Что показывает ROS |
Чистая | Выручка — все расходы | Эффективность всего бизнеса |
Валовая | Выручка — себестоимость | Какие направления бизнеса или товары выгодны, а какие нет |
Маржинальная | Выручка — переменные расходы | Как окупаются переменные затраты — например, себестоимость, расходы на доставку и продвижение |
Операционная | Валовая прибыль — переменные расходы — постоянные расходы | Как окупаются затраты без учета налогов и платежей по займам |
Вспомним магазин сантехники ИП Клюкова. За август 2023 года общий доход предпринимателя составил 1 100 000 ₽, а чистая прибыль — 205 000 ₽. Чтобы рассчитать рентабельность продаж, нужно разделить прибыль на выручку:
205 000 ₽ : 1 100 000 ₽ × 100% = 18,6%.
Получается, с каждого рубля выручки предприниматель получал 18,6 копейки чистой прибыли.
Как анализировать коэффициент рентабельности продаж
Знание того, какой у бизнеса коэффициент рентабельности продаж в одном месяце, не даст полной картины — гораздо важнее видеть ROS в динамике. То есть предпринимателю лучше регулярно считать этот показатель, чтобы можно было сравнить цифры за месяц, год или несколько лет.
Следует сопоставлять ROS за одинаковые периоды: например, август 2023 с августом 2022 года. Тогда можно заметить снижение и отследить, почему оно произошло: как изменились цены на товары, себестоимость, объем продаж, операционные расходы, налоги и другие платежи.
Рентабельность продаж также отдельно считают для разных видов продукции, регионов и каналов. Это позволяет выявить, какие направления выгодны для компании, а какие можно закрыть.
Существует ли норма рентабельности продаж
Коэффициент рентабельности продаж зависит от сферы и размера бизнеса, ниши и даже геополитических событий, поэтому лучше не опираться на средние данные — каждый бизнес индивидуален.
Причины низкой рентабельности продаж
Причины низкого ROS зависят от сферы бизнеса, его размера, стратегии и внешних факторов.
Осенью 2023 года все тот же ИП Клюков столкнулся с высокой конкуренцией со стороны крупных брендов и был вынужден снизить цены, чтобы оставаться на рынке. Из-за этого рентабельность продаж резко упала. Предпринимателю стоит подумать о том, может ли он изменить ассортимент или найти канал продаж с меньшей конкуренцией.
Частые причины низкой рентабельности продаж:
снижение цен на товары;
подорожание сырья;
дополнительные расходы на ремонт или замену оборудования;
падение продаж;
неэффективные вложения в рекламу;
высокая налоговая нагрузка;
стремительный рост компании: например, если увеличивается штат, появляются новые офисы, усложняется логистика, а процессы в компании остаются прежними, то бизнесом становится сложнее управлять, он потребляет больше ресурсов, что приводит к дисбалансу расходов и доходов.
Как повысить рентабельность продаж
Как следует из общей формулы для расчета ROS, если нужно поднять рентабельность, стоит повышать выручку и снижать расходы.
Пересмотреть траты и вложения. Можно проанализировать, какие статьи расходов можно сократить, а какие увеличить.
Снизить себестоимость. Например, попросить скидку на материалы, найти поставщика с более выгодными условиями или автоматизировать часть работы.
Поднять цены. Главное — не злоупотреблять повышением, особенно если в нише серьезная конкуренция.
Увеличить средний чек или количество денег, которые клиент приносит бизнесу в течение жизни, — этот показатель называется Life time value, или LTV. В целом он означает, что выгоднее продавать больше и регулярно одному клиенту, чем тратиться на привлечение новых. Простые, но действенные способы — предлагать сопутствующие товары и ввести программу лояльности: промокоды или бонусы за покупку.
Проанализировать воронку продаж. Важно проследить весь путь клиента до покупки, определить, на каком этапе большинство отказывается от заказа или услуги, и проработать проблемную зону.
Обновить ассортимент. Возможно, дело в самих товарах. Можно добавить экспериментальные позиции, разбавить ассортимент продукцией с высоким спросом.
Посмотреть, как работает продвижение. Стоит поднять историю рекламных кампаний, определить самые эффективные маркетинговые каналы, товары и сосредоточиться на них, а параллельно тестировать новые способы продвижения.
Регулярно рассчитывать рентабельность продаж важно, чтобы держать руку на пульсе всего бизнеса. Если выручка генерирует прибыль все хуже и хуже, пора пересмотреть тактику продаж и вложения.
Комментарии
1Не факт же, что получил😏Ожидает получить как минимум😉