Расскажу наш кейс.
Мы вели переговоры по постановке и ведению учета для клиента, ТСЖ, из 16 членов, в небольшом доме бизнес-класса клубного типа.
Ну, как переговоры — с нами общался не собственник, а нанятый директор компании. И общался с нами крайне не сфокусировано. Мы фактически выбивали информацию, общаясь частично через мессенджеры, частично по телефону, все урывками, подстраиваясь под занятость директора. Полноценного совещания провести не удалось.
Сам клиент — один из собственников юрлица - пришел к нам не из интернета, а по рекомендации от наших партнеров. И мы уже пару лет для него ведем учет в других его компаниях. ТСЖ - это его новая забота.
Собрав информацию, мы отправили директору наше коммерческое предложение по ведению бухгалтерии. Изложили подробно состав работ, сроки, условия взаимодействия, и озвучили цену — от 37’000₽ в месяц.
И от директора поступило возражение:
37’000₽? Не многовато? Я дворнику плачу 40’000₽ в месяц, почему я вам, удаленной бухгалтерии, должен столько же платить? Обоснуйте, пожалуйста.
– Директор.
Так-то мы его запрос, в целом, понимаем. А вот эмоциональное сравнение про дворника - нет. Мы испытали шок.
Но, опустим эмоции и пройдемся по фактам.
Почему же директор задает такой вопрос? Давайте разберемся с его мотивами, потребностями.
Можно ли было напрямую спросить у директора — Так а что вы хотите, какой у вас бюджет, что хотите нам заказать?
Да, но нет. Практика показывает, что в таких ситуациях с нами прямо не общаются, на переговоры не выходят, свои истинные потребности и мотивы не заявляют.
Потому подумаем сами. И построим гипотезы, которые будем отрабатывать в переговорах:
Должность директора прямо обязывает вникать в процессы, оптимизировать расходы, и наш директор хочет разобраться, вникнуть;
Директор — наемный сотрудник. Решение по расходам принимает не он, а члены ТСЖ клубного типа дома, и им необходимо четкое обоснование цены. И они его требуют от директора;
У директора на примете есть другой бухгалтер, заинтересованный в этом объеме. Такой душевный, «карманный» частнопрактикующий бухгалтер-фрилансер, который не пристает с вопросами, который не требует совещаний, который делает всё и не отсвечивает. Соответственно, они подумывают перебить наше деловое предложение ценой.
И заметьте, у нас не появилось ни одной гипотезы, что у директора есть такие потребности, как:
Крепкий партнер, точный учет, в срок сданная отчетность, достоверные акты сверки с поставщиками, выверенные лицевые счета с (достаточно не простыми) членами ТСЖ, и т.д. и т.п.
Такие потребности не прозвучали ни в начальных переговорах, ни после изучения нашего коммерческого предложения.
Как думаете, стоит ли биться за такой контракт? Стоит ли прогибаться по цене относительно суммы зарплаты дворника, который работает целый день?
Как вести дальнейшие переговоры?
Расскажите свое мнение в комментариях. Отвечу всем!
Подписывайтесь на мой блог в Клерке, и мой телеграмм-канал.
Комментарии
59Бежать )))
Согласна.
Но, есть некоторые нюанс.
Если клиент, бенефициар, обслуживает у нас другие свои компании, то, когда у него появляется новая компания – для нас стратегически верно взять и её на обслуживание тоже.
Если мы откажемся взять новую компанию на обслуживание, для неё найдут другого бухгалтера. И есть вероятность, что новый бухгалтер постепенно, манипулируя ценой, искажая факты, выдавая рабочие ситуации за наши ошибки, тихой сапой отожмет у нас всех остальные компании этого бенефициара.
У нас был кейс отвала такого крупного клиента. Сумарно, за 6 месяцев, от нас «ушла» ежемесячная выручка в размере 200’000₽.
Это было крупное поражение.
Я бы попробовала подготовить для директора качественное обоснование для собственников и дать ему по пунктам понимание плюсов, которые не даст фрилансер. Ну и по возможности дать эту же информацию собственнику (и ответ директора). В данном случае без ЛПР (собственника) не вижу много шансов на вариант продуктивного взаимодействия.
Золотые слова!
🤝🤝🤝
Рассматривала предложения по работе в аутсорсе, предлагают какое ты немыслимое количество компаний - и 40 и даже 80. Интересно какая у Вас нагрузка на бухгалтера и сколько вы при этом платите ? Как вы считаете, реально ли обеспечить качество работы бухгалтеру при условии ведения 80, или даже пусть 40, компаний одновременно ?
если бы дом был многоквартирный, то стоимость бухгалтерских услуг можно было бы размазать на всех и не так много бы вышло, если квартир мало, то бюджет ограничен и тут выбор или директору меньше платить или бухгалтеру. Для директора выбор очевиден, себя любимого обежать нельзя, а бухгалтер и так чаи гоняет целый день и ничего не делает :) это не лопатой снег убирать.
Да(((
Как-то не очень дальновидно и профессионально со стороны директора такой ход мыслей.
Директора становятся дальновидными только пару раз сходив в следственный комитет и после прохождения выездных проверок, а до этого кругозор маленький и бесстрашный :)
тоже считаю, что дороговато, на 16 квартир так много работы?
)))
Могу научить как продавать еще дороже )))
Работы действительно много в ТСЖ. Это и разборки с жителями, реестры членов тсж, гис ЖКХ, отчеты и ответы в соцзащиту, сметы, составление отчетов к собранию. Если есть свой спец счет на кап ремонт, то ещё +отчеты. Приборы учета, показания по ним. А если еще жалобщик заведётся, то вообще беда. И многое еще. Считаю, учет намного сложнее все чем учёт в обычной ооо, т.к. много нюансов.
1000%!
Вы правы!
Ну, да... Я еще бюллетени для голосования для собраний и во время перевыборов готовил. А там для каждого собственника индивидуальный бюллетень, исходя из его доли в общей площади дома. Плюс паспортный стол.
Работы ровно столько же, как и при 400-х квартирах
Поддерживаю!