Кому и зачем размещаться на маркетплейсах? Интервью с маркетологом Семеном Захтаренко

На эту тему мы пообщались с маркетологом Семеном Захтаренко. Он сотрудничал с такими брендами, как Сладонеж, Solvie, организовал систему управления репутацией на маркетплейсах для поисковой оптимизации. Наученный кровью и потом, он рассказал, почему маркетплейсы считаются самым быстрорастущим каналом продаж. 

1. Что такое маркетплейсы? 

Маркетплейс — это торговая площадка, на которой любой поставщик может продавать свой товар, и будущее электронной коммерции в целом, потому что сейчас уже большая часть товаров всех товаров продается через маркетплейсы.

У маркетплейсов есть большая аудитория и инструменты для продвижения этой аудитории. Если вы создаете свой интернет-магазин, то вы должны вложить большие деньги в продвижение, в разработку, логистику. Если вы поставите свой товар на маркетплейс, то его будет попросту легче продать. 

2. Какие маркетплейсы считаются самыми популярными сейчас?

На текущий момент самые популярные маркетплейсы — Wildberries и Ozon. К ним же можно отнести AliExpress. 

Он совсем недавно пришел в Россию в том виде, в котором он существует сейчас. Если раньше это был маркетплейс, где ты можешь заказать дешевую вещь из Китая, и он не имел никакого отношения к России, то сейчас у AliExpress открылось свое представительство.

Каждый промокод, каждая акция, каждый билборд, который мы видим в интернете и в городе, потенциально удорожает стоимость товара. Соответственно, из дешевого маркетплейса AliExpress превратился в среднестатистический.

На том же Wildberries мы можем найти товары по той же практически стоимости, что и на AliExpress, но с доставкой в 2–3 дня вместо 1,5–2 месяцев.

Сейчас лидирует с большим отрывом Wildberries. Но у этой площадки есть и свои минусы, например, на Wildberries очень много «паленого товара», также здесь очень халатно относятся к поставщикам и покупателям. Поэтому у многих людей нет доверия к этому маркетплейсу. Еще, кстати, Wildberries сейчас вводит дополнительные комиссии за то, что не пользуются картой «Мир». 

В целом, Wildberries — большой рынок, где не проверяют сертификаты на товары и их подлинность, поэтому есть вероятность риска для покупателя. Тем не менее продавать на этой площадке — прибыльно: покупают все, покупают много. В целом, для многих проектов, с которыми я работал, Wildberries принес самую большую выручку в отличие от других маркетплейсов. Сейчас он считается самым быстрорастущим маркетплейсом.

Примерно одинаковую позицию (2 место) занимают Ozon и AliExpress по продажам. 

У Ozon есть свои явные преимущества: у этого маркетплейса все гораздо лучше с логистикой, внутренними рекламными инструментами, самой площадкой намного проще пользоваться в отличие от Wildberries. Несмотря на то, что аудитория Ozon сравнительно меньше, я уверен, что средний чек там выше, и люди заинтересованы больше в качестве, сервисе и удобстве. К сожалению, на Ozon пока что гораздо меньше аудитории, чем на Wildberries, но он продолжает развиваться и пытается догнать. 

Также есть Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет — это новые маркеплейсы, которые только начинают свое развитие и вряд ли его получат. У них нет удобной логистики, большого ассортимента товаров, они не предлагают особой ценовой политики, но существуют. Продавать на них тоже никому не особо интересно — с кем бы я не работал эти маркетплейсы не приносят никому продаж в сравнении с тремя вышеперечисленными маркетплейсами. 

3. Действительно ли маркетплейсы — самый быстрорастущий канал продаж?

Да, маркетплейсы действительно сейчас считаются самым быстрорастущим каналом, потому что это очень удобно: тебе не нужно ходить в магазин, тебе все доставят до дома, можно примерить, можно вернуть в случае чего.

 4. Для чего нужны маркетплейсы и какие задачи они закрывают?

Главная задача, которую они закрывают, — продажи товара.

Многие люди начинают свой бизнес на маркетплейсах, не имея собственного производства, просто заказывая дешевый товар из Китая и определяя перспективные категории товаров, которые будут продаваться в ближайшее время и на которые есть спрос уже сейчас. 

Сейчас многие покупают товар дешевле и продают его дороже на маркетплейсах — это очень популярный способ заработка. Если вы хотите найти какое-то занятие для бизнеса, то можете погрузиться в маркетплейсы и начать зарабатывать на этом. 

5. Где легче продвигаться: на Ozon или Wildberries?

У Wildberries есть свои инструменты для продвижения, но никогда еще не было ни у одного человека, что они бы работали и приносили доход. Предоставляют мало информации и в целом это неудобно. Кроме того, окупаемость отследить не получится.

Можно собирать аналитику и оптимизировать рекламные кампании на основе собранных данных и раз за разом улучшать рекламу и ее результаты. Сам по себе Ozon в плане продвижения — один жирный плюс, а вот с Wildberries все обстоит плачевно.

6.  На чем основывается стратегия по продвижению товара на маркетплейсах?

На маркетплейсах действуют законы SEO. Принцип такой же, как и с Яндекс или Google: вбиваете запрос и вам выдаются самые релевантные вашему запросу товары на основе действия предыдущих пользователей. 

Соответственно, чем лучше твой товар продается, чем чаще на него заходят, чем выше конверсия твоего товара, чем больше правильно подобранных ключевых слов, лучше качество фото и описаний, тем быстрее товар продвигается.

Если товар в поиске не интересует пользователя, то он не получает органических продаж и его можно продвигать с помощью внешнего трафика, хотя это неудобно. Например, вы можете привести пользователя с таргетированной рекламы, а потом он уйдет к вашему конкуренту, если другое предложение покажется ему более интересным.

Как я и говорил ранее, маркетплейсы предлагают свои инструменты для продвижения. В случае с Wildberries эти инструменты не работают, а в случае с Ozon можно комплексно подключать инструменты для продвижения внутри, покупать рекламные блоки и получать трафик уже рекламный изнутри маркетплейса, сюда же можно отнести контекстную рекламу. В зависимости от ключевого запроса пользователя вы можете настроить выдачу карточки вашего товара.

 7. Люди в основном покупают товар, оценивая предыдущий опыт, — по отзывам. Как происходит работа с ними? В случае негативной реакции покупателя, как избежать остановки продаж конкретного товара?

Да, люди в основном покупают товар, оценивая предыдущий опыт. Большинство ориентируется на отзывы. Чем их больше, тем выше вероятность, что приобретут его. 

Поэтому отзывы и стартовые покупки на маркетплейсах — один из самых ключевых моментов, чтобы ваш товар продавался. На рынке сейчас много поставщиков, которые заходят на волне хайпа на маркетплейсы, поставляют товары и не знают, что с ним дальше делать. Сам по себе товар продаваться не будет. 

Если реакция покупателя негативная, то начинать переживать рано. На самом деле все зависит от объема продаж. Вообще необходимо работать с негативными и позитивными реакциями, давать обратную связь клиентам, общаться с ними. 

Также есть серый метод продвижения: люди на маркетплейсе используют инструменты по самостоятельному выкупу товаров и корректировке рейтинга. Повторюсь, этот метод не очень приветствуется площадкой.

8. Какому бизнесу они подойдут, а какому — нет?

Маркетплейсы подойдут любому бизнесу, который видит свое будущее в электронной коммерции. Исключение — супергабаритные и крупные товары, поскольку логистика маркетплейсов не позволяет дешево осуществлять доставку таких товаров. 

Если вы что-то продаете, то можете попробовать себя на маркетплейсах. При должном усердии и правильном продвижении вы получите желаемый результат или даже больше. 

9. Как понять, что вашему вашему товару нужно продаваться с помощью маркеплейсов?

Если у вас есть товар и вы находитесь в поисках относительно дешевого канала сбыта со своей аудиторией, то вы можете заходить на маркетплейсы. 

В целом, товар должен быть конкурентоспособен и по цене, и по характеристикам. Поэтому любой человек может зайти на маркетплейс и начать продавать свой товар и получать доход. 

Чем еще это полезно:

• Снижение издержек на содержание магазинов.

• Снижение издержек на логистику.

• Снижение издержек на содержание специалистов, которые занимаются вопросом обработки заказов технической поддержки.

• Дополнительный канал продаж.

• Своя большая аудитория.

• Отсутствие необходимости заниматься своим интернет-магазином (вы только делаете поставки и немного вкладываетесь в продвижение, а дальше уже работа передается в руки маркетплейсу). 

• Удобство (у маркетплейсов огромное количество пунктов выдачи по всей России, покупателям не нужно далеко ходить, чтобы забрать свой товар).

Но если вы мало погрузились в вопрос и зашли на маркетплейс в поисках легких денег, то скорее всего у вас ничего не получится, поскольку нужно много изучать информации и правильно работать с площадками.

10. Какие основные инструменты для продвижения на маркетплейсах?

Для продвижения на маркетплейсах сейчас мало подходит классические способы продвижения по типу SMM и таргетированной рекламы. Здесь это все-таки имиджевая живая история, а вести на маркетплейсы аудиторию из социальных сетей очень сложно. Если ваш товар не является уникальным по своей природе, то высока вероятность, что вы будете вести свой трафик конкурентам. 

Основные инструменты, которые я выделяю:

• Контекстная реклама. 

• Товарная полка на Ozon.

• Выкупы.

• Отзывы.

• Участие в акциях.

Касаемо последнего пункта: маркетплейсы сами придумывают эти акции и дают им большое промо. Если вы принимаете участие в такой акции, то вы даете скидку на свой товар, попадаете на промо-страницы, которые получают продвижение за счет email-рассылок от маркетплейсов, таргетированной рекламы, контекстной рекламы, рекламы по ТВ, баннеров на главных страницах и так далее.

Обобщаем

Двери маркетплейсов всегда открыты для тех, у кого есть свой товар. Если вы хотите увеличить продажи, то Ozon и Wildberries — оптимальный вариант.

Вам не придется создавать с нуля свой интернет-магазин, тратить можно денег на его развитие, работу специалистов. Единственное, чем вы будете заниматься, — поставками и небольшим вложением в продвижение. Если ваш товар действительно качественный, то прибегать к дополнительным инструментам продвижения не придется, он может выйти в топ благодаря тем же отзывам.

Спасибо, Семен, за классное интервью! Было очень информативно.