XYZ-анализ товарного ассортимента: как узнать, что и когда закупать

Что такое XYZ-анализ и его предназначение

XYZ-анализ (икс игрек зет) используют для определения спроса при анализе большого объема исходных данных.

Для оценки стабильности спроса рассчитывается коэффициент вариации: чем он меньше, тем устойчивее спрос, и наоборот. В зависимости от полученных значений товар попадает в одну из трех групп:

• X – всегда стабильный спрос у товаров, которые получили коэффициент вариации 0–10%. Для этой группы точность прогноза будет максимально высокой.

• Y – менее регулярным спросом пользуются товары с оценками 10-25%. Точный прогноз мешают сделать внешние и внутренние факторы: сезонность, дни недели.

• Z – спрос на товары сложно предугадать, имеют коэффициент более 25%.

Главная заслуга XYZ-анализа – выявление самых покупаемых товаров в ассортименте магазина. При правильном использовании можно также изучить:

• поставщиков;

•  клиентов;

•  торговые точки;

•  сотрудников.

После анализа полученных данных о продажах сервис автоматически подготовит заказ поставщику.

Сильные и слабые стороны XYZ-анализа

Преимущества XYZ-анализа:

• Достоверность – точные данные о продажах не позволят ошибиться и дадут каждому товару заслуженные оценки.

•  Простота применения – для исследования достаточно Excel и нескольких таблиц с аналитикой продаж.

•  Универсальность – одинаково эффективен для любых товаров, работ и услуг.

Недостатки XYZ-анализа:

• Результат анализа показывает только спрос, упуская вопросы прибыльности.

•  Значения могут быть искажены сезонностью, т. к. в низкий сезон коэффициент вариации может резко вырасти, из-за чего товар попадет в категорию Z.

•  Для анализа нужно использовать данные за продолжительный период. Чем короче срок выборки, тем меньше точность прогноза.

На выбор длительности анализируемого периода влияет товарная ниша.

Например, для продуктов с коротким сроком годности можно считать коэффициенты за каждую неделю. Для остальных товаров рекомендуется выполнять XYZ-анализ не реже, чем раз в полгода.

Особенности проведения XYZ‑анализа

1. Необходимо учитывать сезонность товара. Коэффициент вариации сильно зависит от сезона продаж.

Например, пик спроса на новогодние украшения приходится на ноябрь-декабрь, но резко падает в конце январских праздников.

Таким образом, итоги расчетов будут кардинально отличаться в зависимости временного периода. Вы можете повлиять на точность исследования одним из способов:

• использовать в качестве анализируемого периода не один месяц или квартал, а целый год;

•  высокий сезон анализировать отдельно от низкого.

2. Потребуются дополнительные исследования, чтобы оценить не только спрос на продукцию, но и сопоставить полученное с представлениями о прибыльности. Единственный выход – это совмещение с ABC-анализом.

3. Соблюдайте периодичность проведения, чтобы после 3-4 исследований выделить наиболее прибыльные позиции и принять рациональное управленческое решение.

4. Не спешите избавляться от товаров из группы Z. Определите причину нестабильного спроса, а только потом корректируйте ассортимент.

МойСклад

Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Подробнее

Пошаговая инструкция и пример применения XYZ-анализа

Для анализа спроса на товар нужно последовательно выполнить следующие действия:

1. Определить товары из ассортимента. Далее мы проведем XYZ-анализ для магазина строительных инструментов и материалов. Можно выполнять сплошной анализ всех товаров или выбрать те, которые пользуются спросом не реже, чем два раза в неделю. При этом для получения более точного исследования рекомендуется элитную, сезонную, новую продукцию изучать отдельно.

2. Установить период анализа. Интервалом может быть неделя, месяц, квартал и год. Каждый период нужно разделить на равные временные промежутки: неделя – с понедельника по воскресенье, квартал – июнь, июль, август, год делите на 12 месяцев.

3. Рассчитать коэффициент вариации. Этот относительный показатель вычисляется в процентах и отражает изменения объема продаж. Для расчетов используем формулу Excel:

В скобках указывается диапазон ячеек.

4. Исходя из полученных коэффициентов вариации, распределяем изучаемые товары по группам:

Пример расчета в Excel

В качестве примера расчета XYZ-анализа в Excel воспользуемся статистическими данными магазина строительных товаров, собранными за последние три месяца. Выполняйте следующие шаги, чтобы исследовать свой ассортимент.

• Сформируйте в учетной программе отчет о продажах за анализируемый период и выгрузите его в Excel.

• Создайте сводную таблицу через: вставка → сводная таблица и поместите ее на новый лист в Excel.

Необходимые значения для сводной таблицы: наименование товара, количество и дата:

После применения настроек таблица выглядит так:

• Рассчитайте для каждого анализируемого товара коэффициент вариации по формуле:

В скобках формулы используйте свой диапазон ячеек.

После применения формулы получаем такие данные:

Переводим в проценты:

Для наглядности и удобства обработки информации сортируем по возрастанию:

Исходя из полученных процентов, распределяем товары на три категории:

• X – коэффициент вариации 0–10%;

• Y – коэффициент вариации 10–25%;

• Z – коэффициент вариации больше 25%.

Подведение итогов XYZ‑анализа и выводы

В результате анализа мы увидим, какие товары пользуются стабильным, средним и нестабильным спросом. С помощью этих сведений можно точнее делать закупки продукции, экономить деньги и место на складе.

Алексей Еранов, руководитель учебного центра МойСклад, поделился своим мнением и дал рекомендации, как продавцу поступить с полученными результатами:

1. Товарам X соответствует стабильный спрос, поэтому, чтобы не разочаровать покупателей, необходимо организовать поставки точно в срок. Уделите внимание качеству работы и надежности поставщика, чтобы минимизировать риски срыва поставки. Лучше заказывать небольшими партиями, но часто. Всегда имейте небольшой запас товара на складе, но в умеренном количестве.

2. Чтобы справиться с товарами из группы Y, соблюдайте баланс страхового запаса и его оптимального количества. Чаще всего в этой категории оказываются сезонные и акционные товары.

3. Предсказать уровень спроса на товары Z практически невозможно. Но даже с такими товарами можно работать дальше, не исключая их из ассортимента. Чтобы избежать заморозки денег, держите минимальные товарные остатки и не используйте страховой запас. Товары с высокой маржинальностью, как правило, из премиум сегмента обладают непредсказуемым спросом. Поэтому с ними работают по предоплате и под заказ.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ

Если объединить результаты сразу двух методов, то можно определить товары-локомотивы, которые будут и прибыльными, и ходовыми. Вспомним результаты ABC-анализа и наложим на них расчеты по XYZ методу.

В итоге получается сводная матрица из сочетания характеристик от ABC/XYZ-анализов, состоящая из 9 групп. У каждой категории своя стратегия в продажах и закупках.

Совмещение двух методов ABC и XYZ позволяет:

• эффективно управлять ассортиментом и товарными остатками;

•  выделить основные товары и изучить их уровень спроса;

•  количество прибыльных товаров увеличивать, а с нерентабельными усиленно работать.

Кроме этого совмещенный ABC/XYZ-анализ вдвойне эффективнее и охватывает многие сферы бизнеса:

• оценка прибыльности и определение влияющих факторов, таких как цена, объем продаж, себестоимость;

• определение уровня спроса и частоту его изменений;

• становится понятно, когда остатки выгодно держать на минимальном уровне, а когда увеличивать в зависимости от категории товара;

• можно определить надежных поставщиков и перспективных заказчиков;

• заметна работа и вклад в общее дело каждого работника для установления KPI и планов;

• проанализировав финансы, вы найдете ответ на вопрос, почему невозможно снизить затраты на запасы и хранение.

ABC/XYZ-анализ – выбор тактики

Для работы с каждой товарной группы нужно использовать один из двух возможных подходов, которые основаны на минимизации и максимизации товарных запасов.

Японский подход

Главный принцип этого метода – минимизация товарных запасов до полного опустошения склада. Здесь важно найти надежного поставщика, чтобы товары доставлялись точно в срок. Лучше заказывать понемногу, но часто.

График движения товара при минимизации товарных запасов

Применяйте этот метод для товаров категории X, AX, AY и BX.

Американский подход

Работает в обратную сторону, т. е. предполагает максимизацию товарных запасов. Его принцип основан на формализации и настройке всех процессов анализа ассортимента и складских запасов «раз и навсегда».

Для магазина строительных материалов из примера этот подход применим к отвертке аккумуляторной: она находится в группе A, то есть товар важный, но продажи идут нестабильно – попал в группу Z. Поэтому этот товар надо закупать по максимуму.

Как управлять товарными запасами и закупками

Сводную таблицу с результатами нужно из Excel загрузить в МойСклад, добавив соответствующие поля в характеристиках товаров. Данные можно отсортировать и получить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить товаров той или иной категории:

Работа с товарными запасами

Пора отказаться от ручного труда и выполнять обработку в автоматическом режиме МоегоСклада. Вы устанавливаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сама сделает заявку поставщику. Сервис не позволит вам остаться без товара.

Система умеет работать с резервами – особенно актуально для интернет-магазинов. Отложенные заказы до момента оплаты никто другой не купит.

Управление закупками

Не переплачивайте поставщикам за лишний товар, а заказывайте только рассчитанный объем. МойСклад прогнозирует на основе статистики продаж, сколько заказать товара и на какой срок его хватит.

МойСклад объединил в себе функционал учетной программы, CRM и рабочее место кассира. Вы можете:

• Безопасно торговать в розничном или интернет-магазине, на маркетплейсах, в соцсетях, а также совершать оптовые продажи.

• Собирать заказы со всех каналов продаж в одном окне, что позволяет увеличить скорость обработки на 90%.

• Автоматически формировать заказы для отправки поставщикам на основании статистики продаж.

• Использовать массовое обновление цен и товаров на всех площадках.

• Получать в режиме реального времени отчеты о прибыли и рентабельности по каждому товару.

• Торговать товарами, подлежащими обязательной маркировке.

МойСклад — мультисервис для бизнеса

Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!

Остались вопросы?

Заполните заявку. И наш специалист свяжется с вами:

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Отправить

Принимаю оферту и даю согласие по перс.данным

Источник: https://www.moysklad.ru/poleznoe/shkola-torgovli/xyz-analiz/