ABC-анализ: вычисляем прибыльные товары в магазине

В основе лежит принцип Парето:

• 20% ассортимента дают 80% прибыли;

• 20% ассортимента занимают 80% места на складе;

• 20% покупателей оформляют 80% возвратов;

• 20% поставщиков дают 80% товаров;

И еще ряд вариантов классификации, которые вы сами выбираете.

Рассмотрим анализ ассортимента магазина по обороту и прибыли.

По итогам ABC-анализа получаем следующие группы:

• A – 20% товаров приносят 80% отдачи;

• B – 30% ресурсов дают 15% эффективности;

• C – 50% ресурсов составляют 5% прибыли.

Этот анализ необходим для принятия правильных управленческих решений, помогает предприятиям с широким ассортиментом наладить процесс закупок и извлечь максимальную выгоду.

Преимущества ABC-анализа

• Простота использования – только Excel таблица и сами данные, ничего лишнего.

• Функциональность – можно проанализировать что угодно.

• Точность результата – при анализе сложно допустить ошибку.

Недостатки ABC-анализа

• Анализ предыдущей статистики не дает прогнозов на будущее.

• Эффективность результата зависит от качества информации.

• Неактуальность результатов в случае анализа одного критерия.

• При использовании не учитываются внешние факторы спроса потребителей (например, сезонность, форс-мажоры).

Как правильно пользоваться ABC-анализом

• Делайте анализ товаров одной категории. Разбейте товары по группам, если хотите проанализировать весь ассортимент. Но не берите для сравнения неравнозначные товары, например автозапчасти и обувь, так как результаты окажутся некорректными.

• Избавьтесь от дубликатов. Просуммируйте значения удвоенных позиций, чтобы избежать ложных результатов.

• Делайте анализ по нескольким критериям: обороту, прибыли, среднему чеку, рентабельности и т. д. Сводите результаты в одну таблицу для наглядности исследуемых данных.

• Без лишнего фанатизма. Нет смысла делать частый анализ. Идеальный интервал – раз в квартал.

• Не анализируйте новинки. Новые товары ещё не получили нужного количества данных для статистики и её изучения, сводки, в отличие от других продуктов. Дайте новому ассортименту минимум полгода, чтобы получить объективную картину его продаж.

• Сравнивайте прошлые показатели с новыми. Так можно выявить динамику спроса, получить некоторые представления о товаре и его востребованности.

• Не забывайте про акции и распродажи. Взяв периоды продажи продукта по дисконту, можно получить необъективные результаты анализа. Лучше возьмите обычный период продаж.

• Не торопитесь с выводами о группе С. Выявите причину появления продукта в данной группе, потому что чаще всего это новые позиции.

Как провести ABC-анализ ассортимента магазина

Анализ состоит из трёх основных шагов. Для наглядности рассмотрим применение АВС-анализа в продажах строительного магазина.

Шаг 1. Выбираем критерий классификации

Рассмотрим объем продаж и прибыль.

Шаг 2. Расчёт нарастающего итога

Отсортируйте товары по убыванию значения анализируемого критерия. Далее рассчитайте долю занимаемых позиций тем или иным товаром от всего объёма продаж по формуле:

Ниже мы покажем на конкретном примере, как правильно следует это сделать.

Шаг 3. Выделение групп A, B и C

ABC-анализ делит ваши товары на группы:

• A – 20% товаров приносят 80% продаж;

• B – 30% товаров дают 15% продаж;

• C – 50% товаров составляют 5% продаж.

Пример ABC-анализа товаров в Excel

Сначала загрузите отчет о продажах из учетной программы или Excel таблицы в новую Excel таблицу.

Пример

Проанализируем количество проданных товаров строительного магазина за три месяца.

Отсортируем по убыванию количество проданных товаров (по столбцу «Кол-во»):

Рассчитаем вклад каждого товара в общую сумму по формуле:

количество товара / итоговая сумма.

Присваиваем ячейкам с полученными расчетными данными процентный формат:

Посчитаем вклад каждого товара с нарастающим итогом (сложим проценты из столбца «вклад»):

второй товар + первый → третий товар + второй + первый

И так далее. Значение первого товара остается неизменным.

Применяем эту формулу ко всем ячейкам в столбце и переводим значения в проценты. У последнего товара в списке должно получиться 100%.

Теперь в соседнем столбце разделим товары на группы А, В, С. Для того напишем в строке первого товара следующую встроенную формулу Excel:

где I13 – это ячейка в столбце «нарастающий итог» для первого товара. После применения формулы для всех продуктов выделим каждую группу цветом:

Получили некоторый результат. Что дальше

АВС-анализ помогает работать с товарами, способствует росту прибыли магазина. В соответствии с тем, в какую группу попал тот или иной продукт по результатам анализа, выбирается дальнейший план действий по закупкам товаров.

Руководитель учебного центра МойСклад Алексей Еранов дал несколько рекомендаций, которые нужно применять в зависимости от группы товара:

1. В категорию А должны попасть самые доходные позиции. Поэтому следите за остатками, создайте резерв, всегда поддерживайте их наличие. Товары этой группировки требуют регулярной инвентаризации. Выборочно пересчитывать можно еженедельно, а полностью – не реже одного раза в квартал.

2. Для товаров группы В ревизию можно проводить реже, но при этом не ослаблять контроль за уровнем остатка.

3. В группу С попадают аутсайдеры. Перед тем как сократить ассортимент и исключить товары С, найдите причину низких продаж. Возможно, новый продукт оказался невостребованным у целевой аудитории, или выбрано неудачное расположение в торговом зале, или на сайте сделаны фотографии не с самых лучших ракурсов.

МойСклад

Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Подробнее

Как анализировать поставщиков

АВС-анализ полезно проводить не только для товаров, но и контрагентов. Это может помочь снизить затраты на закупках.

Что нужно для такого анализа?

Для проведения исследования потребуются данные о годовом обороте каждого поставщика, которые мы вбиваем в чистую таблицу следующим образом:

• 1 столбец – информация о годовом обороте в порядке убывания;

• 2 столбец – расчет доли оборота каждого поставщика в процентах от общего оборота;

• 3 столбец – накопительные значения оборота, в процентах.

В соответствии с полученными результатами делим поставщиков на три группы:

Комплексный ABC-анализ

Анализ категории товара только по одному признаку – это не панацея. Можно анализировать и по двум критериям, например, сначала по количеству проданных товаров, а потом прибыльности с продаж. Процедура не отличается от описанных выше шагов.

Тогда наша таблица будет выглядеть так:

Но в этом случае мы получаем деление товаров не на три группы, а уже на девять. У каждой группы свои особенности, исходя из них, выбираем нужную стратегию продаж.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ

Так как ABC-анализ не учитывает периодичность продаж и частоту покупок конкретных товаров, на помощь приходит XYZ-анализ. С его помощью вы сможете разделить товары на группы в зависимости от стабильности спроса.

Какой смысл скрывается под этими буквами:

• X – постоянный спрос на продукт или услугу, максимальная точность прогноза. Коэффициент вариативности 0–10%.

• Y – менее регулярный спрос, уже сложнее спрогнозировать дальнейшие продажи из-за различных факторов: сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент вариативности 10–25%.

• Z – самые непредсказуемые по спросу товары – с коэффициентом вариативности больше 25%.

Рассчитаем коэффициент вариации, применяя формулу:

= СТАНДОТКЛОНП/СРЗНАЧ

Он покажет степень отклонения данных от среднего значения.

После применения функции к каждой строчке столбца переведём в процентный формат получившиеся данные:

Распределение по категориям:

• X – от 0 до 10%;

• Y – от 10 до 25%;

• Z – от 25 до 100% и выше.

Добавим полученные результаты в таблицу с ABC-анализом:

Определим группу товара, присвоив индекс из двух букв:

• первая – по результату ABC-анализа;

• вторая – по результату XYZ-анализа.

Результаты комплексного ABC/XYZ-анализа

Как и в случае с двойным ABC-анализом, мы получаем не три вида товаров в соответствии с проведённой классификацией, а уже девять групп.

Вот что они обозначают:

Что даёт совмещенный анализ?

1. Выявить товары с низким спросом, занимающие место на складе.

2. Упорядочить определенную группу товаров, если в ассортименте категории продуктов есть позиции, которые уже неактуальны и неэффективны.

3. Разработать стратегию и план дальнейших продаж.

Применение ABC и XYZ анализов в управлении закупками

Сервис МойСклад может помочь отсортировать полученные после анализа данные и решить, в какой момент и в каком количестве нам необходимо закупить, например, товары категории A:

Точно также сортируем и строим прогноз для любых групп из ABC/XYZ анализа. Так вы делаете заказы поставщикам осознанно, на основании статистики продаж.

Чтобы не допустить ручных ошибок при учете, избавиться от рутинных операций и сэкономить бюджет, воспользуйтесь возможностями МоегоСклада:

• Автоматизация заказов поставщикам на основании статистики продаж.

• Массовое обновление цен и товаров.

• Выявление реальной прибыли и рентабельности по каждому товару

• Контроль запасов товара и сотрудников.

МойСклад — мультисервис для бизнеса

Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!

Остались вопросы?

Заполните заявку. И наш специалист свяжется с вами:

Имя

Телефон

E-mail

Отправить

Принимаю оферту и даю согласие по перс.данным

Источник: https://www.moysklad.ru/poleznoe/shkola-torgovli/abc-analiz/