Проходите, товарищи

Столкнувшись с оттоком крупных арендаторов, девелоперы торговых центров предлагают представителям малого бизнеса занимать вакантные площади. Однако аттракцион неслыханной щедрости будет работать недолго.

В начале девяностых, запуская свой первый бизнес в небольшом райцентре, Наталья Арутюнова и ее муж о торговых площадях в крупных ТЦ даже не мечтали. Нынешних гигантских дворцов потребления в стране тогда не было и в помине. Тем более в регионах.

В 2007 году, когда небольшая семейная компания начала попытки освоить рынок зажиточного Краснодара, все было уже иначе. Фирма получила статус франчайзи Fresh Line, а рынок коммерческой недвижимости изменился до неузнаваемости. Оставалось только арендовать небольшой закуток в престижном ТРЦ, предложив покупателям эксклюзивную косметику от известного греческого брэнда. «Товары у Fresh Line довольно дорогие, — рассказывает «Бизнес-журналу» Наталья, — так что продавать их на стихийных рынках было просто бессмысленно. Нам нужно было попасть в торговые центры». Но все попытки уговорить менеджеров шикарных моллов сдать маленькой фирме хотя бы несколько квадратных метров оказались тщетными. Девелоперы наотрез отказывались обсуждать саму возможность аренды.

Подняв все имевшиеся связи, Арутюнова все-таки сумела «застолбить» место в новом торговом центре. «Полгода ушло только на переговоры, — рассказывает Наталья. — Еще полгода мы ждали, пока освободится место. Наконец, наши старания были вознаграждены: нам удалось открыть первый в Краснодаре магазин под маркой Fresh Line». Как и ожидалось, торговля пошла очень бойко. Через пару месяцев супруги открыли еще два магазина в краснодарских ТРЦ, а затем начали поступать предложения от девелоперов. «Теперь нам уже не нужно топтаться в приемных и обивать пороги кабинетов, — улыбается Арутюнова. — Недавно вот поступило предложение открыть магазин в соседнем Ростове, но мы пока отказались. Не хочется пускать бизнес на самотек, оставлять его без контроля. Зато летом и осенью мы собираемся открыть еще два магазина косметики, а также три точки по продаже модной итальянской одежды — тоже, кстати, по франчайзингу. А главное, девелоперы с радостью готовы предоставлять площади».

• предложение уникальных товаров или услуг, не конкурирующих с ассортиментом крупных операторов;
• наличие франшизы достаточно крупной (известной) российской или зарубежной сети;
• готовность соответствовать всем стандартам ТРЦ, включая вложения в отделку, оборудование, а также поддержание высокого качества товара и услуг.

Ростом не вышли

Пример этого семейного бизнеса — скорее исключение, чем правило. До недавних пор «малышам» дорога в крупные торговые центры была заказана — и в столице, и в регионах. Крупные федеральные и региональные сети росли как на дрожжах, а девелоперы умело пользовались дефицитом качественных площадей, придирчиво отбирая арендаторов. В такой ситуации пробиться в ТРЦ удавалось лишь единицам небольших ритейлеров.

— Раньше девелоперы ТРЦ не пускали малые предприятия даже на порог, — говорит председатель предпринимательского объединения «Лига Свободы» Владлен Максимов.

Сам Владлен вместе с партнером уже много лет развивает бизнес по торговле косметикой и парфюмерией, однако ему так и не удалось открыть хотя бы один магазин в крупном торговом центре: «Владельцы моллов вбили себе в голову, что торговать таким товаром, как наш, могут только крупные сетевые операторы. В итоге нам приходится довольствоваться помещениями в ТЦ «второго порядка» и офисно- торговых комплексах, причем далеко не в самых привлекательных местах».

Светлана, предприниматель из Москвы, тоже относит себя к жертвам девелоперской гордыни. Уже больше года она пытается открыть хотя бы один магазин по торговле украшениями, но договориться ни с одним крупным ТЦ она так и не смогла: «Либо вообще отказываются вести переговоры, либо предлагают завышенную в несколько раз ставку аренды».

Девелоперы и консультанты признают: взаимодействие с малым бизнесом для управляющих торговыми центрами — дело хлопотное и не слишком выгодное. Бизнес небольших фирм менее стабилен, а значит, возрастает риск неожиданного освобождения арендуемых площадей. Кроме того, представители малого бизнеса обычно стремятся занять небольшие блоки по 10–20 квадратных метров, тогда как крупные сетевые операторы торговых галерей интересуются площадями от 50–100 метров. А возиться с «мелкой нарезкой» девелоперам очень не хочется. Наконец, принято считать, что малые предприятия всегда стараются сэкономить на отделке своих секций. А значит, начав предоставлять места в галерее небольшим фирмам «без имени», менеджмент ТЦ рискует испортить имидж всего проекта, существенно навредив бизнесу «более серьезных» арендаторов.

Разумеется, в эпоху диктата девелоперов не обходилось без исключений. И до кризиса в крупных торговых центрах можно было обнаружить небольшие компании, торгующие специфическими товарами или предоставляющие ходовые услуги. Типичный пример — небольшие стойки, у которых можно быстро поменять батарейку в часах или купить вместо истершегося ремешка новый. Для предпринимателей, предоставляющих подобные сервисы, модный ТЦ — настоящая Мекка. «В магазин люди ходят постоянно, а когда сталкиваются с необходимостью что-то починить, в первую очередь вспоминают о нашей «точке», — рассказывает «Бизнес-журналу» владелец компании, оказывающей услуги в сфере мелкого оперативного ремонта. — Стоило нам установить свою стойку в прикассовой зоне крупного супермаркета, как уже через месяц количество клиентов выросло в полтора раза». Между тем владельцам компании «Уно», торгующей эксклюзивной итальянской одеждой, удалось достучаться аж до менеджмента неприступного «Ташира». Сегодня «Уно» арендует небольшое помещение в одном из принадлежащих «Таширу» ТРЦ и пользуется всеми преимуществами арендатора крупного объекта, ежедневно притягивающего тысячи потенциальных покупателей.

Генеральный директор компании Art Properties Наталия Орешина признает, что и до кризиса малые предприятия были представлены практически во всех крупных торговых центрах, но — в весьма незначительных объемах: «В столичных ТЦ доля таких арендаторов не превышала 5%, в регионах — 7–10%». «В торговой галерее всегда обнаруживались предприниматели, которые представляли как известные брэнды, так и продукцию no-name», — соглашается Ольга Стриченко, заместитель директора отдела торговых площадей Jones Lang LaSalle. Но в любом случае для того, чтобы попасть в солидный торговый центр, небольшим компаниям нужно было либо предлагать собственные эксклюзивные товары и услуги, не создающие к тому же конкуренции сетевым операторам, либо приобретать более или менее раскрученную франшизу. Третьего (за исключением протекции или выгодного знакомства с управляющими ТЦ) до недавнего времени было не дано. Но времена изменились, а с ними — и нравы.

Заходи, гостем будешь

По мере углубления финансово-экономической депрессии крупные федеральные розничные сети всех форматов не только приостановили экспансию в регионы, но и пересмотрели планы, связанные с запуском новых магазинов в Москве и Санкт-Петербурге. А вот новые торговые центры все еще продолжают открываться, хотя значительную часть проектов девелоперам все-таки пришлось заморозить. Как следствие, объемы вакантных площадей превысили потребности сетевых арендаторов.

Разумеется, открывающиеся в разгар кризиса торговые центры не стоят совсем уж пустыми. Некоторые игроки продовольственной розницы, а также крупные сети по торговле бытовой техникой и электроникой (по традиции исполняющие роль «якорей» в крупных ТЦ) продолжают наращивать региональное присутствие. Но заполнить объект одними лишь «якорями» невозможно технически. Тем временем традиционные операторы торговых галерей, изрядно травмированные остротой момента, либо избегают инвестиций в запуск дополнительных торговых точек, либо открывают магазины лишь в проверенных моллах с историей и гарантированным потоком покупателей.

«Привлечь в региональные торговые центры арендаторов федерального масштаба сегодня довольно трудно», — утверждает директор по внешним связям ГК «Ташир» Ирина Каграманова. А руководитель одной из региональных девелоперских компаний на условиях анонимности пояснил, что федеральные сети предпочитают занимать площади в региональных моллах, принадлежащих традиционным партнерам федерального же масштаба, а от всех прочих собственников недавно сданных в эксплуатацию объектов требуют «чудовищных скидок». «У нас просто не остается выхода: приходится искать арендаторов в своем городе», — подводит итог источник «Бизнес-журнала».

Участники рынка коммерческой недвижимости признают: девелоперы ТЦ все более активно развивают отношения с альтернативными арендаторами локального масштаба. По оценкам президента DVI Group Вячеслава Каминского, такие компании куда более активны во время кризиса. Не случайно план заполнения двух торговых центров, возводимых DVI Group, в значительной степени ориентирован как раз на относительно небольших арендаторов, способных занять до половины площади торговой галереи.

Директор отдела аренды екатеринбургской УК «ТЭН» Надежда Решетникова подтверждает: до кризиса при сдаче объектов компания в значительной степени ориентировалась на федеральные сети, однако теперь пришла пора налаживать диалог и с местными розничными предприятиями: «Никаких конкретных приоритетов у нас сейчас нет. Мы сдаем помещения тем, кто может заплатить и готов делать это регулярно». Да и в столице происходят совершенно невероятные вещи. Так, малую розницу на свою территорию готовы допустить даже менеджеры премиального ТЦ Mall of Russia, который строит AFI Development в самом сердце ММДЦ «Москва-Сити»!

Владлен Максимов («Лига Свободы») утверждает: в условиях финансового кризиса и известных проблем, с которыми сегодня сталкивается большинство розничных сетей, шанс прописаться в современных торговых центрах получают как раз небольшие операторы ритейла. «Они развивались на свои деньги, а поэтому испытывают куда меньше проблем, чем закредитованные федеральные игроки», — поясняет Максимов.

Как бы то ни было, девелоперы очень осторожно снижают цены на квадратные метры и не отказываются от «фейс-контроля» потенциальных арендаторов. «Частник частнику рознь, — поясняет Ирина Каграманова («Ташир»). — Есть компании, которые, даже не обладая именем и раскрученным брэндом, открывают небольшой, но профессиональный бутик, вкладываются в отделку, привозят качественные товары. Такие арендаторы, как правило, легко вписываются в концепцию торгового центра и являются весьма желанными партнерами. Но ритейлеры, которые экономят на всем подряд, привозят некачественную турецкую или китайскую одежду и продают ее по ценам барахолок, никогда не станут нашими арендаторами».

Все на рынок

Как бы то ни было, девелоперы ТЦ — и прежде всего в регионах — стали более сговорчивы. «В некоторых региональных торговых центрах доля индивидуальных предприятий может достичь 80%», — прогнозирует руководитель направления «Торгово-развлекательная недвижимость» в департаменте консалтинга компании GVA Sawyer Андрей Васюткин. Между тем в обеих столицах малая розница, по оценкам, сможет занять от 10% площадей (в раскрученных моллах) до 30% (в ТРЦ районного масштаба), причем в любом случае речь будет идти о представителях хорошо зарекомендовавших себя марок.

Но не придется ли девелоперам полностью демонтировать входные «фильтры», если ситуация продолжит ухудшаться? А если так, не начнут ли занимать вакантные места в ТЦ «уличные торговцы», до сих пор обитающие на вещевых рынках? Вряд ли. И дело, как выясняется, вовсе не в «фильтрах». Предприняв вылазку на столичный «Велозаводский рынок», корреспондент «Бизнес-журнала» получил исчерпывающие ответы на свои вопросы.

— Не хочу ли я перенести торговые точки в торговый центр? Да вы что? Нет, конечно! — говорит Арсен, владелец нескольких точек по продаже одежды и обуви. — Тут, на рынке, у меня полно постоянных покупателей. Вон, видите — косяком идут. К тому же сейчас кризис — люди стали больше посещать рынки. А что я буду иметь в ваших торговых центрах?

Арсен работает на рынке уже восьмой год. И, по его словам, ни разу — даже в самые «тучные» годы — не пожалел о выборе формата торгового бизнеса: «Сегодня ко мне приходят бывшие завсегдатаи модных бутиков, которыми забиты эти самые торговые центры. И все они с удовольствием покупают мои куртки и джинсы. Но и раньше с покупателями у меня все было нормально. К тому же работать на рынке проще и дешевле. А что касается ТЦ, то напишите в своем журнале так: Арсен с «Велозаводского» считает, что скоро многие торговые центры превратятся в обычные рынки. Вот тогда я, может быть, открою там свои точки».

Как ни смешно, прецеденты такого «перепрофилирования» уже имеются. Отказавшись от планов возведения офисно-торгового центра, питерская компания «Главстрой СПБ» намерена развернуть на одном из полученных под застройку учаcтков… крытый рынок, действующий в формате павильонной торговли. Лиха беда начало…

Место для роста

В сложившихся условиях у небольших торговых фирм появляется реальный шанс попробовать свои силы в роли операторов ТРЦ. Впрочем, именно шанс, а не гарантия. «Многие малые предприятия оказались сегодня в не менее трудном положении, чем крупные игроки, — напоминает Наталия Орешина. — Утверждения о том, что все они чувствуют себя хорошо, — миф». Да и Ирина Каграманова подчеркивает, что ориентация только на малых предпринимателей и местных операторов существенно увеличит сроки окупаемости торговых центров в связи с невысокой платежеспособностью таких арендаторов. А значит, девелоперы вряд ли пойдут на кардинальную смену арендной политики.

Впрочем, платежеспособность локальных розничных операторов во многих случаях как раз не вызывает сомнений, поскольку многие из них готовы щедро платить за право получения «прописки» в популярном торговом центре, притягивающем мощный поток клиентов.

— Часть девелоперов, — полагает Андрей Васюткин, — постарается сохранить имидж своих ТРЦ, заполняя объекты федеральными сетевыми арендаторами, пусть даже и по очень низким ставкам — с учетом длительности контрактов. Но соглашусь: для некоторых девелоперов текущая доходность и максимально возможное заполнение площадей за счет небольших компаний оказываются куда важнее качества арендаторов.

Разумеется, нынешняя лояльность владельцев ТРЦ к ритейлерам второго и третьего эшелона — явление временное. Как только экономическая конъюнктура начнет улучшаться, а крупные федеральные и зарубежные сети возобновят развитие, застройщики под любыми предлогами попытаются избавиться от мелких арендаторов. Не случайно девелоперы стараются заключать с малыми операторами краткосрочные договоры, чтобы иметь возможность расторгнуть их в любой момент. С другой стороны, стабильного и вполне успешного арендатора выгонять из ТРЦ никто не станет. В конце концов, операторы галереи оцениваются управляющими моллов не только исходя из размеров бизнеса. «Поскольку многие сетевые розничные операторы заморозили развитие из-за нехватки средств и необходимости погашения кредитов, можно говорить о вероятности развития новых сетей, в том числе «вырастающих» из индивидуальных предпринимателей», — делится своими прогнозами ведущий консультант «Магазина магазинов в ассоциации с CB Richard Ellis» Ирина Задорожко.

Получится, конечно, не у всех. Но если пробовать, то — сегодня. Ведь очередная возможность попасть в крупные ТРЦ у небольших ритейлеров появится очень нескоро.