Офисный рынок — самый уязвимый сегмент коммерческой недвижимости. Бизнес-центры — это своего рода индикаторы деловой активности, поэтому кризис бьет по ним в первую очередь. И даже с упреждением. Зато для арендаторов не найти лучшего времени, чтобы усадить собственника помещения за стол переговоров для пересмотра ставок и других договоренностей.
Усобственников офисных помещений обычно нет типовых условий аренды — хотя бы потому, что у каждого арендатора свои специфические запросы. Одни снимают большие площади, другие — маленькие, кто-то предпочитает делать ремонт сам, а кто-то заезжает «на все готовенькое». Арендатор, заключивший долгосрочный договор в 2009‑м, может платить за метр гораздо меньше, чем тот, кто занял свой офис годом ранее.
Нынешний кризис сильно упростит этот пасьянс, фактически уравняв в правах всех арендаторов. Сегодня каждый добивается примерно одного — пересмотра цен. И стоит сказать, что не без оснований. Ведь в целом по офисному рынку ставки к началу 2015 года просели на 20–30%. Как вести непростые переговоры с арендодателем и какие аргументы приводить?
Уйду к другому
Теоретически под предлогом кризиса можно без особого ущерба досрочно разорвать любой действующий контракт, в котором прописан пункт «форс‑мажорные обстоятельства». Однако по факту собственники офисов всегда могут воспользоваться штрафными санкциями, которые обычно предусмотрены соглашением. Арендодателей понять можно: их пугает даже не ваше единичное обращение, а перспектива цепной реакции — шквала заявок на пересогласование условий от съемщиков. Собственнику помещения психологически легче предложить выгодные условия новому арендатору, чем понизить ставки старому.
«Арендодатель такой же бизнесмен, как и арендатор; все находятся в одинаковых экономических условиях, сталкиваются со схожими проблемами», — напоминает Дмитрий Золин, управляющий директор сети бизнес-центров «Сенатор». Илья Фокин, директор департамента брокериджа NAI Becar, считает, что шансы «соискателя на дисконт» малы еще и потому, что в текущей ситуации растут цены на обслуживание здания и эксплуатацию, увеличиваются налоги.
И все же возможность для маневра есть. Вполне эффективен метод торга, при котором собственника можно взять «измором». При такой тактике предпочтительны не просто письма с конкретными пожеланиями, но и личные встречи. Психологи советуют вести переговоры мягко, вежливо, но настойчиво. Конечно, аргумент вроде «Дайте мне скидку: сейчас все дают» вряд ли сработает. Собственник вполне может отправить арендатора туда, где эти скидки предоставляют. «Крупным компаниям лучше не поскупиться и заказать у брокеров отчет по ставкам в аналогичных проектах с указанием актуальных предложений, которые могут стать достойной заменой текущему офису, — советует Антон Белых, управляющий партнер консалтинговой компании DNA Realty. — Небольшие фирмы могут сделать такую подборку сами, просмотрев предложения в открытых базах. Помимо этих данных, на переговоры хорошо бы захватить информацию о снижении выручки в кризис с прогнозами ее дальнейшего падения. Иначе собственник может заподозрить, что перед ним очередной «ходок за скидками», у которого бизнес растет, а он прикидывается несчастным».
Суперкозырь — метод шоковой терапии: на переговоры о понижении ставки можно прийти с уже подписанным письмом о расторжении контракта. Правда, в этом случае, напоминает Илья Фокин (NAI Becar), всегда нужно быть готовым к реальному расставанию и переезду. Однако чаще всего блеф заканчивается хеппи-эндом.
«Когда мы готовились к переговорам о цене аренды на 2015 год, то продумали массу доводов — от мониторинга цен и недостатка парковочных мест до аргумента «Мы же никогда не срывали графика оплат», — рассказывает Сергей Пархоменко, управляющий партнер PR-агентства «Идеи и решения». — Однако на практике оказалось достаточно просто заявить, что мы рассматриваем другие варианты. В итоге удалось договориться о 25-процентном сокращении платежа».
Усилить «терапевтический эффект» помогает присутствующий на переговорах консультант по недвижимости из независимой компании. Для владельца это знак того, что клиент осведомлен о рыночных условиях аренды и рассматривает альтернативные варианты. По словам Романа Щербака, заместителя директора департамента офисной недвижимости компании Praedium, мера действенна еще и потому, что в этом случае собственнику совсем не интересно портить взаимоотношения с брокером: «Консультант, усмотрев неадекватность в запросах собственника, возьмет его «на карандаш» и вряд ли приведет в данный бизнес-центр новых клиентов, да еще, возможно, не станет рекомендовать проект коллегам, тем самым подмочив имидж».
Секреты торга
Возможность получить дисконт часто зависит от метража офиса. Антон Белых (DNA Realty) считает, что в нормальном проекте шансы получить скидку на небольшие помещения (50–100 кв. м) невелики. «Такие площади востребованы даже в кризис, — говорит эксперт. — Собственнику проще попрощаться с арендатором, оставив в качестве штрафа за досрочное расторжение депозит, и выставить помещение на рынок. Вместо того чтобы торговаться в одиночку, небольшому арендатору гораздо полезнее переговорить с соседями, узнать их настроения — и если они также не тянут аренду, пойти в управляющую компанию с коллективным письмом и предложениями». Совсем другое дело, когда компания занимает целый этаж или значительную часть здания: тогда собственник охотнее идет на уступки, боясь в одночасье потерять «якоря» и доход.
Проще всего получить скидку на объектах, где есть свободные площади. В этом случае хорошо бы прощупать, по каким ставкам предлагает собственник помещения в своем бизнес-центре на рынке и насколько он готов к торгу. Это можно сделать через брокеров, недавно заехавших арендаторов или организовав визит «тайного покупателя».
Менее сговорчивы владельцы проектов, обремененные валютными кредитами, добавляет Алексей Васильев, руководитель отдела аренды коммерческой недвижимости компании «НДВ-Недвижимость». Такие арендодатели бьются до последнего, стараясь сохранить ставку, поскольку сами являются заложниками неустойчивой ситуации на валютном рынке.
Рубли на доллары
Бонусы, которые может предоставить собственник помещения, разнообразны: это и снижение или даже отмена ежегодной индексации ставки аренды, и уменьшение размера эксплуатационных платежей, и возможность сдавать часть помещений в субаренду, и уменьшение стоимости аренды машино‑мест в паркинге. «Улучшение текущих условий может быть достигнуто за счет продления срока контракта, аренды дополнительных площадей в здании, внесения большего авансового платежа по аренде (например, за один год, а не за квартал)», — напоминает Виктория Данченко, директор отдела глобальных корпоративных услуг CBRE.
Если договор привязан к валюте, самая распространенная форма скидок — фиксация курса. Например, раньше арендаторы могли платить в рублях по курсу ЦБ РФ на день расчета, а после пересмотра условий они берут за ориентир докризисные значения. «Недавно с нашим участием был продлен договор аренды, в котором ставка осталась прежней, но благодаря фиксации курса на уровне 41 рубля за доллар нам удалось сэкономить клиенту примерно 10 млн рублей в год», — сообщил «Бизнес-журналу» Дмитрий Венчковский, старший директор офисной группы Cushman & Wakefield.
Дружественный арендодатель может взять на себя курсовые риски, привязав ставки к валютному коридору. В текущей ситуации дельта обычно выглядит так: не менее 30 и не более 45 рублей за доллар.
Как уверяют брокеры, рублевые цены — действенная мера антикризисного менеджмента, дающая гарантии в завтрашнем дне обеим сторонам. Особенно эффективна такая стратегия для арендаторов, бизнес которых приносит выручку в рублях. В S.A. Ricci отмечают, что в большей степени тренд затронул офисы класса B и B+, а вот в сознании девелоперов премиальных объектов психологический переход к национальной валюте пока не состоялся. Между тем, по данным Cushman & Wakefield, в обиход уже входит практика фиксации рублевых ставок в офисных проектах класса А (на один–два года). В перспективе тенденция будет нарастать.
«На рынке коммерческой недвижимости полным ходом идет реформа ценообразования, — резюмирует Денис Колокольников, председатель совета директоров компании RRG. — Арендаторы диктуют свои условия, требуя перехода на национальную валюту. Масштабного падения ставок не происходит, но можно говорить об отрицательном тренде: в долларах снижение есть, в рублях рост отсутствует вопреки обесцениванию».
Мы едем, едем, едем…
Если решить вопрос с арендодателем так и не удалось, на худой конец, можно и переехать в новый офис. Тем более что собственник, зазывающий на свободную площадь, всегда более сговорчив и предлагает разнообразные бонусы вроде арендных каникул, отсутствия индексации, компенсации отделки и пр.
Кстати, миграция арендаторов вкупе с сокращением объемов поглощения площадей уже приобрела в России характер ярко выраженного тренда. По данным RRG, на офисном рынке Москвы ситуация удручающая: пустует свыше 2 млн кв. м площадей. При этом еще продолжает действовать инерция ввода в эксплуатацию новых «квадратов» в объектах, строительство которых было начато задолго до кризиса. В Cushman & Wakefield уровень текущей вакансии на офисном рынке столицы оценивают в 18,5%. Особенно страдает сегмент дорогих помещений: на данный момент свободна примерно треть офисов класса А, что приблизительно составляет 1 млн кв. м. Консалтеры отмечают, что в четвертом квартале прошлого года объем вакантных метров в премиальном сегменте даже превысил уровень кризисного 2009‑го.
Ирина Могилатова, управляющий партнер агентства недвижимости TWEED, объясняет нынешний «вакуум» в сегменте офисов класса А массовым исходом из России иностранцев, которые до кризиса были основными потребителями премиальных помещений. «В связи с международной напряженностью западные компании корректируют планы по развитию, сворачивают бизнес или вовсе уезжают из нашей страны, — говорит эксперт. — Их возвращение в ближайшей перспективе вряд ли предвидится».
Существует также версия, что в Москве арендаторам приходится даже хуже, чем в регионах, поскольку ставки в первопрестольной преимущественно зафиксированы в долларах. «В Питере, конечно, есть проекты с валютными ставками, но в основном они номинируются в рублях, в регионах же все цены только в национальной валюте», — говорит Виктория Данченко (CBRE).
По информации NAI Becar, самый актуальный запрос на рынке сегодня — готовый к въезду офис класса В площадью 200–300 кв. м не в самом центре, но и не совсем на окраине. Действующие же арендаторы демонстрируют горячее желание жертвовать лишними метрами и различными коммунальными удобствами. Брокеры компании «НДВ-Недвижимость», например, говорят, что сегодня им часто приходится иметь дело с пожеланиями клиентов вроде «Мы готовы отказаться от кухни в офисе, и собственный санузел нам не нужен: достаточно того, что есть на этаже».
У брокеров офисного рынка сейчас полно работы по пересогласованию условий договоров аренды для своих клиентов. В компании Knight Frank «Бизнес-журналу» рассказали, что в декабре 2014 года ее эксперты пересогласовали контракты на общую площадь свыше 16 тыс. кв. м. Вал заявок по оптимизации наблюдают и в S.A. Ricci. Среди клиентов — структуры, работающие в банковской сфере, страховые, консалтинговые и рекрутинговые агентства. «Многие хотят не только пересмотреть условия договора, но и воспользоваться ситуацией, поменять офис на объект с лучшим местоположением, не увеличивая затрат на аренду», — уточняет Александр Аверкин, директор департамента офисной недвижимости S.A. Ricci.
Интересно, что в прошлый кризис многие собственники офисных помещений всячески демонстрировали арендаторам жесткость своей позиции и до последнего бились за каждый доллар. Однако сегодня, наученные горьким опытом, они стали сговорчивее. Словом, на офисном рынке наконец наступила эра арендаторов, поэтому кризис отчасти может иметь для них и приятное послевкусие…
Начать дискуссию