Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Возражения могут быть различного рода; они могут возникнуть в начале или конце общения. Защитная реакция (обоснована она или нет) должна быть принята во внимание. Это и есть ответ на возражение. Рассмотрим формы сопротивлений клиентов и соответствующие приемы, которые позволят вам спокойно принять их во внимание и преодолеть.
Aнтoн Пуxoв. Все статьи автора
Aнтoн Пуxoв — руководитель управления розничного бизнеса КБ «Спeцcетьстpoйбанк», член правления банка; эксперт центра исследований платежных систем и расчетов