Как производителю и дистрибьютору увеличить выручку, мотивируя работников в точках продаж

Когда товар достиг своего места на полке, необходимо решить задачу: что сделать, чтобы продавец отдавал предпочтение вашей продукции, а не продукту конкурента. 

Это необходимо для определения производственных планов, выстраивания маркетинговой стратегии и, безусловно, для наращивания прибыли. 

Руководителю - "пряник", а что достанется работнику неважно

Чтобы улучшить показатели продаж, производители и дистрибьюторы прибегают к системам мотивации: скидка на продукцию, бонусная карта, опцион, ретро-бонус и т.д. Последний, например, представляет из себя ежемесячное вознаграждение, которое никак не влияет на продажи. Суть данной системы в повышении объёма закупки у конкретного производителя.  

Такие способы хорошо действуют на руководителей точек продаж, но не доходят до конкретного продавца, реализующего товар. Система дальнейшей мотивации, которую руководитель даёт сотрудникам, становится недоступной для дистрибьютора или производителя.  

Руководители точек продаж, в свою очередь, используют классические методы мотивации, в число которых входят премии, штрафы, скидки на продукцию и т.д. Все эти способы не обеспечивают индивидуальный подход к большому количеству сотрудников, что может плохо сказаться на продажах. 

В таких случаях производитель и дистрибьютор могут прибегнуть к сторонней помощи, организовав систему мотивации через специальные платформы, такие как Loyalty Jam. Сервис позволяет напрямую мотивировать сотрудника каждой точки продаж.  

Прямая мотивация обеспечивает поставщику больше каналов сбыта: каждый сотрудник будет заинтересован в продвижении продукта.

Работник - лицо бренда и эффективный канал продвижения

Основными каналами продвижения для малого бизнеса по данным «Российской газеты» на 2021 год служит сайт (51%), социальные сети (26%) и контекстная реклама (20%). Но работники — это тоже канал продвижения, именно они общаются с «горячим» клиентом и могут представить продукт в лучшем свете. Как следствие — повысить оборот и прибыль. 

В Loyalty Jam обратилась компания по производству алкогольной продукции. Задача: мотивация барменов и администраторов баров для увеличения продаж алкоголя. Нужно было автоматизировать процесс программы мотивации, упорядочить программу в соответствии с законодательством и выполнить услуги налогового агентирования, — делится опытом менеджер по продукту компании Berezka Gift Антон Котельников . 

Согласовали акцию, завели её в системе и подключили участников. 

Механика была такова: за продажу 50 мл бармен получает 30 баллов, которые после может обменять в личном кабинете платформы на понравившиеся призы. 

После завершения программы на платформе стало 1436 новых точек, а рост продаж по бренду вырос в 3,6 раза.

Как Loyalty Jam мотивирует людей

Механика вознаграждений может меняться: 

• Дистрибьюторы и дилеры (сотрудники, клиенты, торговый персонал) получают вознаграждение за объём проданной и закупленной продукции, выкладку товара на полке и мониторинг цен конкурентов;
• Торговые представители за увеличение клиентской базы;
• Традиционная розница (продавцы и ЛПР в точках продаж) за увеличение объёма продаж в категории товаров;

Программа мотивации может быть направлена и на конечного потребителя. В этом случае платформа работает с метрикой retention (удержание клиента) с помощью чековых акций. Таким образом, производитель или дистрибьютор влияют на каждое звено вплоть до самого покупателя.

Мотивировать руководителей продавать больше, особенно в условиях кризиса, — необходимость каждого производителя и дистрибьютора, но на этом не стоит останавливаться. Можно сделать рабочий процесс интереснее, принести ощутимый результат в увеличении прибыли и задействовать неочевидный, но ценный канал продвижения товара — работников точек продаж. 

Loyalty Jam даёт новым пользователям пробный доступ к своей платформе: в течение месяца вы можете пользоваться основными функциями сервиса бесплатно.