Переговоры с монстрами. Как вести переговоры с контрагентом по системе win-win

Книга позволяет понять, как правильно вести переговоры с людьми, которые значительно сильнее тебя, как выстраивать отношения и тактику переговоров, от которых выигрывает каждая сторона и общение переходит в долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество.

Режим сотрудничества — готовность к обсуждению вариантов в рациональном режиме, готовность к достойному компромиссу и к взаимному движению навстречу друг к другу, то есть не одностороннее извлечение максимальной выгоды для самого себя, а стремление поделить эту выгоду с партнером, чтобы партнер ушел удовлетворенным.

Режим борьбы — переговоры, в которых человек изначально заходит, не думая об интересах партнера. Только мне, только выиграть любой ценой, проиграет или выиграет мой оппонент неважно. Главное — быть победителем.

Как мы знаем на практике режим борьбы в переговорах не приводит к долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству, и проигравшая сторона всегда будет искать повод к смене партнера или изменению условий работы.

Также автор книги рассказывает, что результат переговоров часто зависит от настроя к ним, если мы изначально оппонента считаем монстром, навешиваем на него ярлыки, боимся, что нам предложат невыгодные условия или боимся проигрыша то мы и приходим на переговоры с заранее программируемым результатом.

Нужно помнить, что основные переговоры проходят у нас в голове, а не за столом. Поэтому перед тем, как подготовиться к переговорам нужно осознать, что перед вами не дьявол и не монстр, а человек, у которого также есть 2 уха, глаза, рот и все мы родились людьми. Не нужно наделять человека способностями, которых вы боитесь.

Перед тем как начать переговоры или продолжить их после перерыва, нужно пригласить к себе персонажа — Мистера рацио.

Мистер Рацио — собирательный образ, который помогает принимать абсолютно рациональное решение.

Дело в том, что основная проблема переговорщиков – излишнее придание статуса негатива и чрезмерный страх перед монстром, который побуждает нас в эмоциональное состояние: бросится на оппонента с кулаками или убежать с поля боя.

Мистер Рацио — персонаж, который либо находиться у нас в голове, либо привлеченный человек извне. Его основная задача заключается в том, чтобы позволить нам в полном мере оценить свои шансы на успех, посмотреть на ситуацию с разных ракурсов и решить, стоит или нет вступать в переговоры.

Мое мнение, что привлеченный юрист или адвокат, равно как психолог или коуч, медиатор или третейский судья может занимать место Мистера Рацио, т.к. такого рода специалист не имеет заинтересованности в исходе дела, имеет не предвзятое отношение к сторонам.

Специалист выслушает своего доверителя, задаст ему ключевые вопросы и поможет найти рациональное решение.

Для понимания своей позиции в переговорах нужно ответить на 7 ключевых вопросов:

1️⃣ чья позиция сильнее: ваша или монстра?

2️⃣ На самом деле чего вы хотите?

3️⃣ Каковы ваши альтернативы?

4️⃣ Каковы альтернативы монстра?

5️⃣ Хватит ли у вас сил, средств и ресурсов, чтобы вступать в переговоры?

6️⃣ Ваш дедлайн?

7️⃣ Дедлайн монстра?

Ответив последовательно на 7 вопросов, мы найдем ответы на 2 предыдущих вопроса:

1. пришло ли время вступать в переговоры или лучше от них сейчас отказаться;

2. где найти силы, как усилить свою позицию, чтобы достойно вести переговоры с монстром и продвигаться в них.

И это только малая часть полезных мыслей, которые я привел из книги, с остальными вы можете ознакомиться — прочитав книгу.

Книгу я рекомендую к прочтению, после которой вы будете знать ответы на стратегически важные вопросы, с помощью которых подготовка и проведение переговоров с влиятельными и не очень людьми будут проходить значительно легче, и при частоте практики результаты проведенных переговоров будут радовать вас как участника.

А у вас есть монстры в голове? Как вы с ними совладаете?

Не является рекламой.