Как не разориться на продаже готовой еды и поставить бизнес на ноги

Кризис как новая точка роста

Компания «Мафия вкуса» занимается исключительно производством готовых блюд: от борщей и блинчиков до суши и роллов. Вся приготовленная еда упаковывается в специальные контейнеры и готова к продажам в розничной сети.

Производство сконцентрировано в Москве. На производствах площадью более 3 000 кв.м. работают больше 100 человек. С 2018 года основным каналом продаж у «Мафии вкуса» является магазин «ВкусВилл».

Одним из самых серьезных кризисов на пути компании стала пандемия COVID-19. После объявления локдауна в мае 2020 года продажи во «ВкусВилл» сократились на 60-65%.

Покупатели стали экономить. Готовая еда оказалась никому не нужной. Люди старались запастись продуктами длительного хранения и почти перестали покупать готовую продукцию.

Как рассказывает владелец «Мафии вкуса», заходя в магазин весной 2020 года, он наблюдал пустые полки с молочной продукцией и бакалеей, а витрины с готовой кулинарией так и стояли нетронутыми.

Тогда он и подумал:

«Ну ничего себе, похоже, готовая еда никому не нужна».

Что делать в кризис

Резкое сокращение объемов заказов требовало от руководителя компании принятия срочных мер по удержанию «Мафии вкуса» на плаву.

В 2020 году оборот компании сократился более чем на 50%. Тогда Максим Риоса Эспиноза и принял ряд кардинальных мер:

• Изучил статистику по каждому сотруднику и оставил в штате только самых высокоэффективных.
• Сумел договориться о льготных условиях с арендодателем, ведь владельцам недвижимости в кризис тоже жилось несладко.
• Обсудил и пришел к договоренности с поставщиками о более длительных сроках платежей по поставкам.
• Согласовал со «ВкусВилл» максимально бюджетные новинки в ассортиментной линейке и за короткий срок вывел их в продажу.

И грянул второй кризис...

Когда казалось бы, все самые нужные меры приняты, грянул второй кризис. Поставщики начали задирать цены, и никто не мог ничего сделать.

В 2020 году «Мафия вкуса» закупала продукты у нескольких десятков поставщиков, которые отказывались фиксировать цены на товары. Купив сегодня партию мяса по одной цене, совершенно не обязательно, что завтра ее привезут по такой же цене: за ночь она могла измениться в разы.

Часто поставщики звонили прямо перед поставкой и сообщали, что цена выросла на 10%. Отменить ее компания не могла, так как связана обязательствами со «ВкусВилл» о поставке готовой продукции, поэтому вынуждена была соглашаться.

Проблема была в том, что в контракте со «ВкусВилл» цена на готовую продукцию была зафиксирована. И чем выше становились цены на продукты, тем меньше была прибыль у «Мафии вкуса».

Если бы руководитель «Мафии вкуса» решил поднять цены для «ВкусВилл», то последние скорее всего отказались бы от поставок вообще, что привело бы к необратимым последствиям. К тому же в первый кризис именно «ВкусВилл» помог «Мафии вкуса» остаться в бизнесе, поэтому задирать цены было просто невозможно.

Где найти деньги на продукцию

Издержки для компании росли в геометрической прогрессии, цена для «ВкусВилл» не менялась, а «Мафия вкуса» начала нести колоссальные убытки. Владельцу вновь пришлось принимать ряд принципиальных решений:

1. Взять кредит для бизнеса.
2. Пересмотреть ассортимент и отказаться от ряда блюд.
3. Ввести максимально бюджетные блюда в ассортимент.
4. Найти новых поставщиков.
5. Пересмотреть систему оплаты и договоров.

Кредит удалось взять в Тинькофф Бизнесе

Чтобы сократить образовавшийся кассовый разрыв, срочно нужно было около 20 млн руб. Накоплений и иных заначек у компании не было, поэтому было принято решение взять кредит.

После компания отказалась от нескольких дорогостоящих блюд, а некоторые позиции продавались даже «себе в убыток», потому что обеспечивали поддержание ассортимента и сохраняли репутацию порядочного поставщика.

Ритейл — сложная отрасль: важно было обеспечить бережный подход ко всем партнерам, чтобы они отвечали тем же.

Если грянет еще один кризис, то «Мафия вкуса» выживет

К 2022 году компания «Мафия вкуса» увеличила оборот почти вдвое: он составляет 1,3 млрд руб. Кризисные годы научили, что необходимо иметь финансовую подушку безопасности.

Помимо этого, совместно с менеджерами «ВкусВилл» представители «Мафии вкуса» разработали программу быстрого реагирования, если наступит очередной кризис. Если цены взлетают, то поставки можно на какое-то время приостановить, предупредив партнера.

Если «ВкусВилл» не одобряет предложение, то ищутся новые компромиссные решения по поставщикам, ценам и прочему.