О порядке отражения бонусов, выплачиваемых покупателю, в бухгалтерском учете поставщика с 2027 года

Просим разъяснить порядок бухгалтерского учета бонусов, предоставляемых клиентам (процент бонуса увеличивается или уменьшается в зависимости от достигнутого объема закупок), начиная с отчетности за 2027 год, когда обязательно применяются ФСБУ 9/2025 «Доходы» и ФСБУ 10/2026 «Расходы».

Организация осуществляет поставку товаров клиентам. В договорах поставки предусмотрена следующая шкала бонусов:

— при объеме закупок от 1 до 5 млн руб. — бонус 1%;

— при объеме от 5 до 10 млн руб. — бонус 2%;

— при объеме от 10 до 20 млн руб. — бонус 3%;

— свыше 20 млн руб. — бонус 5%.

1. Как на дату признания выручки от первой отгрузки в отчетном периоде оценить переменное возмещение (скидку/бонус), если итоговый процент зависит от будущего объема закупок клиента, который заранее неизвестен?

2. Применимы ли к данной ситуации методы оценки, предусмотренные пунктами 27–28 ФСБУ 9/2025: средневзвешенное значение или наиболее вероятная сумма? Как именно рассчитать средневзвешенное значение, когда шкала нелинейная (проценты растут скачкообразно при переходе между диапазонами)?

3. Если на отчетную дату клиент не достиг порогового объема для получения более высокого процента бонуса, нужно ли:

- доначислять выручку (уменьшать ранее признанную скидку) в текущем периоде?

- или это отражается как изменение оценочного значения в соответствии с ПБУ 21/2008 (п. 34 ФСБУ 9/2025) без корректировки прошлых периодов?

4. В какой момент должна быть скорректирована выручка, если фактический объем закупок клиента за квартал не позволил ему получить право даже на минимальный бонус (например, объем менее 1 млн руб.)? Признается ли разница между ранее оцененной скидкой и фактической (нулевой) скидкой как увеличение выручки в периоде, когда это стало известно?

1. и 2. С бухгалтерской (финансовой) отчетности за 2027 год доходы формируются по правилам, установленным ФСБУ 9/2025.

ФСБУ 9/2025 предусмотрено, что доходы, которые включаются в чистую прибыль (убыток), подразделяются на выручку и отличные от выручки.

При этом выручкой признаются доходы от продажи продукции.

Для случая продажи товара выручка признается в момент передачи контроля на него, т.е. в момент перехода права собственности на товар.

Выручка признается с учетом скидок, предусмотренных условиями договора, независимо от формы их представления, если сумма скидки может быть определена, а контрагент имеет право на ее получение или существует вероятность возникновения такого права.

При этом если сумма скидки не может быть определена исходя из условий договора, то организации целесообразно ее определить следующими способами:

- определить средневзвешенное значение на основании набора значений скидок;

- определить единственное наиболее вероятное значение скидки.

Порядок отражения выручки с учетом скидки распространяется на любые формы скидок, в том числе в форме выплаты премии покупателю.

Кроме того, конкретный порядок определения скидки должен быть установлен Организацией для каждого договора в отдельности.

3. и 4. В рассматриваемом нами случае Организация осуществляет продажу товаров на основании договоров, условиями которых предусмотрена выплата бонусов в случае приобретения покупателем определенного объема товаров. Размер бонуса определен в процентах от объема приобретенного товара. При этом чем больше объем приобретенного товара, тем выше процент бонуса.

По нашему мнению, начиная с отчетности 2027 года у Организации возникнет обязанность формировать выручку с учетом причитающегося к выплате покупателю бонуса. При этом размер бонуса на момент продажи товара Организация однозначно определить не сможет, поскольку заранее не известны объемы товара, которые будут приобретены покупателем в будущем.

Считаем, что в этом случае Организация, руководствуясь положениями пункта 28 ФСБУ 9/2025, должна применить один из методов оценки процента бонуса, который будет выплачен в будущем:

- путем расчета средневзвешенного процента бонуса на основании возможных значений процентов, предусмотренных договором;

- путем выбора единственного процента бонуса, который с наибольшей вероятностью может получить покупатель.

При выборе способа оценки суммы бонуса, на наш взгляд, Организации необходимо руководствоваться принципом наиболее достоверной оценки применяемого метода.

Так, например, если из года в год покупатель выкупает приблизительно один и тот же объем товара, то на основании таких данных можно сделать вывод о наиболее вероятном проценте бонуса, который покупатель сможет получить в будущем году. В том случае если из года в год объемы выкупаемого товара отличаются, то Организация сможет определить средневзвешенный процент бонуса, рассчитав вероятность приобретения товаров определенного объема для каждого вида бонуса.

По нашему мнению, сумму причитающегося к выплате бонуса, на которую подлежит уменьшению выручка от реализации товара, целесообразно отражать в качестве оценочного значения.

В том периоде, когда становится известен фактический размер бонуса, корректировку выручки следует отразить в этом же периоде как изменение оценочного значения.

С учетом изложенного, считаем, что в учетной политике для целей бухгалтерского учета на 2027 год целесообразно закрепить метод оценки размера скидки, на которую корректируется выручка, а также целесообразно определить периодичность пересмотра оценочного значения – значения процентной ставки, на которую корректируется выручка (месяц, квартал, в случае существенного изменения объема выборки товара и т.д.).

Подводя итоги изложенному, считаем, что в случае, когда Организация оценивает, что покупателем в текущем году будут выполнены условия договора и ему будут начислены бонусы, которые не будут изменять стоимость реализованного товара, в бухгалтерском учете выручка от реализации товара до момента выполнения условий подлежит отражению следующим образом:

Далее, если условия для начисления бонуса не были выполнены покупателем, то в периоде, когда данный факт установлен, осуществляется корректировка выручки в сторону увеличения:

Далее, если условия для начисления бонуса были выполнены покупателем в том объеме, в котором фактически было начислено оценочное обязательство, то Организации следует отразить обязательство перед покупателем по выплате бонуса:

Если покупателем были выполнены условия для начисления бонуса по более высокому проценту, то Организации необходимо скорректировать выручку в периоде выполнения этих условий, а также начислить обязательство перед покупателем:

Приказом Минфина РФ от 16.05.2025 № 56н утвержден Федеральный стандарт бухгалтерского учета ФСБУ 9/2025 «Доходы» (далее – ФСБУ 9/2025), который применяется начиная с бухгалтерской (финансовой) отчетности за 2027 год.

В соответствии с пунктом 3 ФСБУ 9/2025 доходами экономического субъекта признается увеличение экономических выгод в результате поступления (увеличения стоимости) активов и (или) погашения (уменьшения величины) обязательств, приводящее к увеличению капитала этого экономического субъекта, не связанному с вкладами (взносами) учредителей (участников, акционеров, собственников имущества) экономического субъекта.

В силу пункта 5 ФСБУ 9/2025 доходы экономического субъекта подразделяются на включаемые и не включаемые в чистую прибыль (убыток) этого субъекта.

Пунктом 6 ФСБУ 9/2025 определено, что доходы, включаемые в чистую прибыль (убыток), подразделяются на:

а) выручку;

б) доходы, отличные от выручки.

Из пункта 10 ФСБУ 9/2025 следует, что для целей бухгалтерского учета доходы от продажи продукции признаются выручкой.

Пунктом 12 ФСБУ 9/2025 установлено, что выручка признается в бухгалтерском учете при одновременном выполнении следующих условий:

а) экономический субъект имеет право на получение выручки, вытекающее из договора (контракта), заключенного с покупателем, заказчиком, иным лицом (далее совместно - контрагент) в рамках обычной деятельности экономического субъекта, или подтвержденное иным образом (далее - договор). Договор имеет коммерческое содержание, то есть ожидается, что его исполнение приведет к изменению распределения рисков, связанных с исполнением договора, денежных потоков сторон договора в будущем. В договоре определены права сторон в отношении продукции, передаваемой экономическим субъектом по договору, и условия ее оплаты;

б) к контрагенту перешел контроль над продукцией, переданной экономическим субъектом, то есть контрагент может определять способ использования переданной ему продукции, получать экономические выгоды от нее, ограничивать права других лиц определять способ использования продукции и получать экономические выгоды от нее;

в) имеется уверенность в том, что в результате передачи продукции экономическим субъектом контрагенту произойдет увеличение экономических выгод экономического субъекта. Такая уверенность имеется в случае, когда экономический субъект получил в оплату актив либо отсутствует неопределенность в отношении получения актива;

г) величина выручки может быть определена;

д) величина расходов, которые произведены или будут произведены в связи с исполнением обязанности передать продукцию контрагенту, может быть определена.

Если, исходя из условий договора, в случаях, указанных в настоящем пункте, период исполнения обязанности передать продукцию контрагенту не превышает 12 месяцев, экономический субъект может считать, что такая обязанность подлежит исполнению в момент передачи контроля над продукцией контрагенту (пункт 19 ФСБУ 9/2025).

Таким образом, с бухгалтерской (финансовой) отчетности за 2027 год доходы формируются по правилам, установленным ФСБУ 9/2025.

ФСБУ 9/2025 предусмотрено, что доходы, которые включаются в чистую прибыль (убыток), подразделяются на выручку и отличные от выручки.

При этом выручкой признаются доходы от продажи продукции.

Для случая продажи товара выручка признается в момент передачи контроля на него, т.е. в момент перехода права собственности на товар.

В соответствии с пунктом 26 ФСБУ 9/2025 при признании в бухгалтерском учете выручка оценивается в денежном выражении в сумме, исчисленной исходя из цены договора либо исходя из цены, устанавливаемой исходя из условий договора, в части, относящейся к исполненной обязанности передать продукцию контрагенту.

В силу пункта 27 ФСБУ 9/2025 величина выручки определяется с учетом всех скидок независимо от формы их предоставления при одновременном соблюдении следующих условий:

а) сумма скидки может быть определена;

б) контрагент имеет право на получение скидки либо существует вероятность возникновения такого права у контрагента. Наличие права на получение скидки и вероятность возникновения такого права у контрагента определяется экономическим субъектом на основании условий договора и (или) условий, на которых в сравнимых обстоятельствах обычно контрагент получает право на скидку при исполнении экономическим субъектом аналогичных обязанностей передать продукцию контрагентам.

Согласно пункту 28 ФСБУ 9/2025, если сумма скидки не может быть определена исходя из условий договора, то экономический субъект может определить ее одним из следующих способов:

а) путем расчета средневзвешенного значения на основании набора значений скидок, которые обычно получают контрагенты в сравнимых обстоятельствах при исполнении экономическим субъектом аналогичных обязанностей передать продукцию контрагентам, как среднего из произведений каждого значения на его вероятность;

б) путем выбора единственного наиболее вероятного значения суммы скидки из набора ее возможных значений, вытекающих из условий договора.

При выборе способа определения суммы скидки экономический субъект должен исходить из условий договора и (или) условий, на которых в сравнимых обстоятельствах обычно контрагент получает право на скидку при исполнении экономическим субъектом аналогичных обязанностей передать продукцию контрагенту.

Выбранный экономическим субъектом способ определения суммы скидки по договору должен последовательно применяться при исполнении этого договора.

Из приведенных положений ФСБУ 9/2025 следует, что выручка признается с учетом скидок, предусмотренных условиями договора, независимо от формы их представления, если сумма скидки может быть определена, а контрагент имеет право на ее получение или существует вероятность возникновения такого права.

При этом если сумма скидки не может быть определена исходя из условий договора, то организации целесообразно ее определить следующими способами:

- определить средневзвешенное значение на основании набора значений скидок;

- определить единственное наиболее вероятное значение скидки.

В Информационном сообщении Минфина РФ «Новое в бухгалтерском законодательстве: факты и комментарии» от 11.09.2025 № ИС-учет-59 были даны следующие разъяснения:

«Уточнен порядок учета скидок в выручке

Величина выручки определяется с учетом всех скидок независимо от формы их предоставления. Аналогичный подход применим к уступкам, вычетам, премиям, льготам, предоставленным организацией контрагентам. Однако скидки учитываются в величине выручки при одновременном соблюдении следующих условий (ранее - условия устанавливались лишь в отношении договоров строительного подряда):

а) сумма скидки может быть определена (ранее - сумма отклонений, претензий и поощрительных платежей по договору строительного подряда может быть достоверно определена);

б) контрагент имеет право на получение скидки либо существует вероятность возникновения такого права у контрагента на основании условий договора и (или) условий, на которых в сравнимых обстоятельствах обычно контрагент получает право на скидку при исполнении организацией аналогичных обязанностей передать продукцию (ранее - если существует уверенность, что суммы отклонений, претензий и поощрительных платежей будут признаны заказчиками или иными лицами, указанными в договоре строительного подряда). В данном случае существование вероятности возникновения права у контрагента означает, по существу, уверенность в получении скидки.

…

Конкретный способ расчета суммы скидки организация устанавливает самостоятельно для каждого договора, предусматривающего предоставление скидки. Основным фактором выбора такого способа являются условия договора и (или) условия, на которых в сравнимых обстоятельствах обычно контрагент получает право на скидку при исполнении организацией аналогичных обязанностей передать продукцию. Избранный способ должен применяться последовательно на протяжении всего времени исполнения договора (ранее - подобные требования не устанавливались)».

Из приведенных разъяснений можно сделать вывод о том, что порядок отражения выручки с учетом скидки распространяется на любые формы скидок, в том числе в форме выплаты премии покупателю.

Кроме того, конкретный порядок определения скидки должен быть установлен Организацией для каждого договора в отдельности.

Аргументом в пользу того, что выручка определяется с учетом скидки, предоставленной в форме премии, не изменяющей цену товара, является следующее.

В соответствии с пунктом 47 МСФО (IFRS) 15[1] организация должна анализировать условия договора и свою обычную деловую практику при определении цены сделки. Цена сделки - это сумма возмещения, право на которое организация ожидает получить в обмен на передачу обещанных товаров или услуг покупателю, исключая суммы, полученные от имени третьих сторон (например, некоторые налоги с продаж). Возмещение, обещанное по договору с покупателем, может включать в себя фиксированные суммы, переменные суммы либо и те, и другие.

В силу пункта 48 МСФО (IFRS) 15 характер, распределение во времени и сумма возмещения, обещанного покупателем, влияет на оценку цены сделки. Определяя цену сделки, организация должна принимать во внимание влияние всех перечисленных ниже факторов:

(a) переменное возмещение (см. пункты 50 - 55 и 59);

(b) ограничение оценок переменного возмещения (см. пункты 56 - 58);

(c) наличие значительного компонента финансирования в договоре (см. пункты 60 - 65);

(d) неденежное возмещение (см. пункты 66 - 69); и

(e) возмещение, подлежащее уплате покупателю (см. пункты 70 - 72).

Согласно пункту 70 МСФО (IFRS) 15 возмещение, подлежащее уплате покупателю, включает в себя суммы денежных средств, которые организация выплачивает или ожидает выплатить покупателю (или другим сторонам, которые приобретают товары или услуги организации у покупателя). Возмещение, подлежащее уплате покупателю, также включает в себя кредит или другие статьи (например, купон или ваучер), которые могут быть зачтены против сумм, причитающихся организации (или другим сторонам, которые приобретают товары или услуги у покупателя). Организация должна учитывать возмещение, подлежащее уплате покупателю, как уменьшение цены сделки и, следовательно, выручки, за исключением случаев, когда выплата в пользу покупателя осуществляется в обмен на отличимые товар или услугу (как описано в пунктах 26 - 30), которые покупатель передает организации. Если возмещение, подлежащее уплате покупателю, включает в себя переменную сумму, организация должна оценить цену сделки (в том числе провести анализ того, не является ли оценка переменного возмещения ограниченной) в соответствии с пунктами 50 - 58.

На основании пункта 72 МСФО (IFRS) 15 соответственно, если возмещение, подлежащее уплате покупателю, учитывается как уменьшение цены сделки, организация должна признавать уменьшение выручки, когда (или по мере того, как) происходит более позднее из двух событий, приведенных ниже:

(a) организация признает выручку в отношении передачи соответствующих товаров или услуг покупателю; и

(b) организация выплачивает или обещает выплатить возмещение (даже если выплата обусловлена будущим событием). Такое обещание может подразумеваться обычной деловой практикой организации.

Таким образом, положениями МСФО (IFRS) 15 также предусмотрено определение суммы выручки с учетом причитающегося к уплате в адрес покупателя бонуса, премии.

В рассматриваемом нами случае Организация осуществляет продажу товаров на основании договоров, условиями которых предусмотрена выплата бонусов в случае приобретения покупателем определенного объема товаров. Размер бонуса определен в процентах от объема приобретенного товара. При этом чем больше объем приобретенного товара, тем выше процент бонуса.

В этом случае, по нашему мнению, начиная с отчетности 2027 года у Организации возникнет обязанность формировать выручку с учетом причитающегося к выплате покупателю бонуса. При этом размер бонуса на момент продажи товара Организация однозначно определить не сможет, поскольку заранее не известны объемы товара, которые будут приобретены покупателем в будущем.

Считаем, что в этом случае Организация, руководствуясь положениями пункта 28 ФСБУ 9/2025, должна применить один из методов оценки процента бонуса, который будет выплачен в будущем:

- путем расчета средневзвешенного процента бонуса на основании возможных значений процентов, предусмотренных договором;

- путем выбора единственного процента бонуса, который с наибольшей вероятностью может получить покупатель.

При выборе способа оценки суммы бонуса, на наш взгляд, Организации необходимо руководствоваться принципом наиболее достоверной оценки применяемого метода.

Так, например, если из года в год покупатель выкупает приблизительно один и тот же объем товара, то на основании таких данных можно сделать вывод о наиболее вероятном проценте бонуса, который покупатель сможет получить в будущем году. В том случае если из года в год объемы выкупаемого товара отличаются, то Организация сможет определить средневзвешенный процент бонуса, рассчитав вероятность приобретения товаров определенного объема для каждого вида бонуса.

1. В договорах с клиентами предусмотрена следующая шкала бонусов:

- при объеме закупок от 1 до 5 млн руб. — бонус 1%;

- при объеме от 5 до 10 млн руб. — бонус 2%;

- при объеме от 10 до 20 млн руб. — бонус 3%;

- свыше 20 млн руб. — бонус 5%.

Из года в год покупатель закупает товара на сумму 10-15 млн. руб. Следовательно, по статистике покупатель получает бонус в размере 3%.

В этом случае Организации целесообразно применить метод выбора наиболее вероятного процента бонуса – 3% и определять выручку с начала года путем уменьшения на сумму причитающегося к выплате в будущем бонуса в размере 3%.

2. В договорах с клиентами предусмотрена следующая шкала бонусов:

- при объеме закупок от 1 до 5 млн руб. — бонус 1%;

- при объеме от 5 до 10 млн руб. — бонус 2%;

- при объеме от 10 до 20 млн руб. — бонус 3%;

- свыше 20 млн руб. — бонус 5%.

Организация сотрудничает с покупателем пять лет. Из них два года покупатель приобретал товар на сумму 3 млн. руб. (1% бонуса), два года на сумму 8 млн. руб. (2% бонуса), один год на сумму 25 млн. руб. (5% бонуса).

В этом случае Организации целесообразно применить метод расчета средневзвешенной ставки бонуса.

Из анализа предшествующих 5-ти лет с вероятностью:

0% - покупатель приобретет товар в пределах 1 млн. (на 0% бонусов);

40% (2/5) – покупатель приобретет товар в объеме от 1 до 5 млн руб. (на 1% бонусов);

40% (2/5) – покупатель приобретет товар в объеме от 5 до 10 млн руб. (на 2% бонусов);

0% – покупатель приобретет товар в объеме от 10 до 20 млн руб. (на 2% бонусов);

20% (1/5) – покупатель приобретет товар в объеме свыше 20 млн. руб. (на 5% бонусов).

В этом случае средневзвешенная ставка будет определена по формуле:

(1%*0,40 + 2% 0,40 + 5%0,2) = (0,40 + 0,80 + 1) = 2,2%

Соответственно, выручку с начала года следует определять путем уменьшения на сумму причитающегося к выплате в будущем бонуса в размере 2,2%.

В соответствии с пунктом 34 ФСБУ 9/2025 в случае изменения предмета и (или) цены договора величина выручки в отношении обязанности передать продукцию контрагенту, подлежащей исполнению после изменения договора, определяется с учетом следующего:

а) если продукция, которая подлежит передаче контрагенту после изменения договора, отличается от продукции, которая была передана контрагенту до изменения договора, величина выручки, принятая к бухгалтерскому учету до изменения договора, не корректируется, а выручка от передачи продукции контрагенту после изменения договора оценивается исходя из суммы части цены договора, не признанной выручкой на момент изменения договора, и предусмотренной измененным договором суммы, на которую увеличена цена договора;

б) если продукция, которая подлежит передаче контрагенту после изменения договора, не отличается от продукции, которая была передана контрагенту до изменения договора, и соответственно является частью одной исполняемой по договору обязанности передать продукцию контрагенту, величина выручки, принятая к бухгалтерскому учету до изменения договора, подлежит единовременной корректировке (увеличению или уменьшению) с учетом изменения цены договора и (или) оценки степени готовности. Такая корректировка отражается в бухгалтерском учете на момент изменения договора без корректировки сопоставимых данных за предшествующие отчетные периоды. Влияние изменения предмета и (или) цены договора на признание выручки от передачи продукции контрагенту после изменения договора отражается в бухгалтерском учете как изменение оценочных значений в соответствии с ПБУ 21/2008.

Из приведенных норм следует, что в случае изменения цены договора без изменения предмета поставки изменение выручки в большую или меньшую сторону отражается в бухгалтерском учете в том периоде, в котором изменяется цена по договору, без внесения корректировок в предшествующие отчетные периоды. Изменение выручки отражается как изменение оценочных значений.

Отдельно порядок изменения выручки для случая, когда договором предусмотрена выплата премии, бонуса без изменения цены на товар, нормами ФСБУ 9/2025 не регламентирован. Между тем, учитывая, что выплата премии, бонуса, в целях бухгалтерского учета отражается в качестве уменьшения выручки, т.е., по сути, как изменение цены, считаем, что в этом случае применяется порядок корректировки выручки, установленный подпунктом б) пункта 34 ФСБУ 9/2025.

Таким образом, по нашему мнению, сумму причитающегося к выплате бонуса, на которую подлежит уменьшению выручка от реализации товара, целесообразно отражать в качестве оценочного значения.

В том периоде, когда становится известен фактический размер бонуса, корректировку выручки следует отразить в этом же периоде как изменение оценочного значения.

С учетом изложенного, считаем, что в учетной политике для целей бухгалтерского учета на 2027 год целесообразно закрепить метод оценки размера скидки, на которую корректируется выручка, а также целесообразно определить периодичность пересмотра оценочного значения – значения процентной ставки, на которую корректируется выручка (месяц, квартал, в случае существенного изменения объема выборки товара и т.д.).

 Только собственные авторские материалы в MAX-канале. Бухгалтерия, налоги, нововведения, юридические вопросы, иностранные компании и работники, сложные случаи.

Коллегия Налоговых Консультантов, 21 сентября 2026 года

[1] Международный стандарт финансовой отчетности (IFRS) 15 «Выручка по договорам с покупателями», введен в действие на территории РФ Приказом Минфина РФ от 27.06.2016 № 98н.