Бухгалтеры

Бухгалтеры против дворников. Стоит ли бухгалтеру стремиться продавать свои услуги «любой ценой»?

Как думаете, стоит ли биться за любой контракт? Стоит ли прогибаться по цене относительно суммы зарплаты дворника, который работает целый день? Как вести дальнейшие переговоры?
Бухгалтеры против дворников. Стоит ли бухгалтеру стремиться продавать свои услуги «любой ценой»?
Создано с помощью ИИ OpenAI © Борис Мальцев, Клерк

Расскажу наш кейс.

Мы вели переговоры по постановке и ведению учета для клиента, ТСЖ, из 16 членов, в небольшом доме бизнес-класса клубного типа.

Ну, как переговоры — с нами общался не собственник, а нанятый директор компании. И общался с нами крайне не сфокусировано. Мы фактически выбивали информацию, общаясь частично через мессенджеры, частично по телефону, все урывками, подстраиваясь под занятость директора. Полноценного совещания провести не удалось.

Сам клиент — один из собственников юрлица - пришел к нам не из интернета, а по рекомендации от наших партнеров. И мы уже пару лет для него ведем учет в других его компаниях. ТСЖ - это его новая забота.

Собрав информацию, мы отправили директору наше коммерческое предложение по ведению бухгалтерии. Изложили подробно состав работ, сроки, условия взаимодействия, и озвучили цену — от 37’000₽ в месяц.

И от директора поступило возражение:

37’000₽? Не многовато? Я дворнику плачу 40’000₽ в месяц, почему я вам, удаленной бухгалтерии, должен столько же платить? Обоснуйте, пожалуйста.

– Директор.

Так-то мы его запрос, в целом, понимаем. А вот эмоциональное сравнение про дворника - нет. Мы испытали шок.

Но, опустим эмоции и пройдемся по фактам.

Почему же директор задает такой вопрос? Давайте разберемся с его мотивами, потребностями.

Можно ли было напрямую спросить у директора — Так а что вы хотите, какой у вас бюджет, что хотите нам заказать?

Да, но нет. Практика показывает, что в таких ситуациях с нами прямо не общаются, на переговоры не выходят, свои истинные потребности и мотивы не заявляют.

Потому подумаем сами. И построим гипотезы, которые будем отрабатывать в переговорах:

  1. Должность директора прямо обязывает вникать в процессы, оптимизировать расходы, и наш директор хочет разобраться, вникнуть;

  2. Директор — наемный сотрудник. Решение по расходам принимает не он, а члены ТСЖ клубного типа дома, и им необходимо четкое обоснование цены. И они его требуют от директора;

  3. У директора на примете есть другой бухгалтер, заинтересованный в этом объеме. Такой душевный, «карманный» частнопрактикующий бухгалтер-фрилансер, который не пристает с вопросами, который не требует совещаний, который делает всё и не отсвечивает. Соответственно, они подумывают перебить наше деловое предложение ценой.

И заметьте, у нас не появилось ни одной гипотезы, что у директора есть такие потребности, как:

Крепкий партнер, точный учет, в срок сданная отчетность, достоверные акты сверки с поставщиками, выверенные лицевые счета с (достаточно не простыми) членами ТСЖ, и т.д. и т.п.

Такие потребности не прозвучали ни в начальных переговорах, ни после изучения нашего коммерческого предложения.

Как думаете, стоит ли биться за такой контракт? Стоит ли прогибаться по цене относительно суммы зарплаты дворника, который работает целый день?

Как вести дальнейшие переговоры?

Расскажите свое мнение в комментариях. Отвечу всем!

Подписывайтесь на мой блог в Клерке, и мой телеграмм-канал.

Комментарии

59
    • Согласна.

      Но, есть некоторые нюанс.

      Если клиент, бенефициар, обслуживает у нас другие свои компании, то, когда у него появляется новая компания – для нас стратегически верно взять и её на обслуживание тоже.

      Если мы откажемся взять новую компанию на обслуживание, для неё найдут другого бухгалтера. И есть вероятность, что новый бухгалтер постепенно, манипулируя ценой, искажая факты, выдавая рабочие ситуации за наши ошибки, тихой сапой отожмет у нас всех остальные компании этого бенефициара.

      У нас был кейс отвала такого крупного клиента. Сумарно, за 6 месяцев, от нас «ушла» ежемесячная выручка в размере 200’000₽.

      Это было крупное поражение.

      • Ольга

        Я бы попробовала подготовить для директора качественное обоснование для собственников и дать ему по пунктам понимание плюсов, которые не даст фрилансер. Ну и по возможности дать эту же информацию собственнику (и ответ директора). В данном случае без ЛПР (собственника) не вижу много шансов на вариант продуктивного взаимодействия.

          • ФД Екатерина

            Рассматривала предложения по работе в аутсорсе, предлагают какое ты немыслимое количество компаний - и 40 и даже 80. Интересно какая у Вас нагрузка на бухгалтера и сколько вы при этом платите ? Как вы считаете, реально ли обеспечить качество работы бухгалтеру при условии ведения 80, или даже пусть 40, компаний одновременно ?

  • если бы дом был многоквартирный, то стоимость бухгалтерских услуг можно было бы размазать на всех и не так много бы вышло, если квартир мало, то бюджет ограничен и тут выбор или директору меньше платить или бухгалтеру. Для директора выбор очевиден, себя любимого обежать нельзя, а бухгалтер и так чаи гоняет целый день и ничего не делает :) это не лопатой снег убирать.

      • Брошкина Мадама

        Директора становятся дальновидными только пару раз сходив в следственный комитет и после прохождения выездных проверок, а до этого кругозор маленький и бесстрашный :)

  • bogdanovv

    тоже считаю, что дороговато, на 16 квартир так много работы?

    • Работы действительно много в ТСЖ. Это и разборки с жителями, реестры членов тсж, гис ЖКХ, отчеты и ответы в соцзащиту, сметы, составление отчетов к собранию. Если есть свой спец счет на кап ремонт, то ещё +отчеты. Приборы учета, показания по ним. А если еще жалобщик заведётся, то вообще беда. И многое еще. Считаю, учет намного сложнее все чем учёт в обычной ооо, т.к. много нюансов.

      • VadimBA

        Работы действительно много в ТСЖ. Это и разборки с жителями, реестры членов тсж, гис ЖКХ, отчеты и ответы в соцзащиту, сметы, составление отчетов к собранию.

        Ну, да... Я еще бюллетени для голосования для собраний и во время перевыборов готовил. А там для каждого собственника индивидуальный бюллетень, исходя из его доли в общей площади дома. Плюс паспортный стол.

    • bov_

      Работы ровно столько же, как и при 400-х квартирах

Инвестиции

Элементарные 19%. Свежие облигации: элемент лизинг на размещении

Кто на рынке всех смелее? Можно даже не сомневаться — это лизинговые компании. За деньгами инвесторов снова идёт Элемент Лизинг, а в качестве козыря в рукаве — девятнадцатипроцентный купон. При нём также есть ежемесячный купон и амортизация. Выглядит вполне интересно, посмотрим, что внутри.

Элементарные 19%. Свежие облигации: элемент лизинг на размещении

В России растет число патентных поверенных

Квалификационные экзамены Роспатента успешно сдали 95 человек с начала 2024 года и 179 человек за 2023 год.

🍒 Зарегистрирован первый региональный бренд новых регионов РФ

Федеральная служба по интеллектуальной собственности (Роспатент) выдала первое свидетельство об исключительном праве на региональный бренд в новых регионах России. Им стало географическое указание «Мелитопольская черешня».

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Земельный налог начисляют по данным Росреестра. ФНС: к нему и претензии

Налоговая база по земельному налогу – это кадастровая стоимость, внесенная в ЕГРН. Она применяется с 1 января года, являющегося налоговым периодом.

Налоговый терроризм, уплата взносов предпринимателем-пенсионером, налоговая помощь Трампа Байдену в обзоре

События дня. Налоговые события.

Обзоры для бухгалтера

Знакомство с экспертами Клерк.Консультаций: Надежда Камышева

Мы начинаем вести серию заметок о наших экспертах. Сегодня рассказываем о самом опытном эксперте — Надежде Камышевой, которая уже более 20 лет помогает бухгалтерам решать их рабочие вопросы.

Иллюстрация: Вера Ревина / Клерк
Опытом делятся эксперты-практики, без воды

На 6 рублей в 6-НДФЛ могут быть отклонения. Богатым инвесторам обещают вернуть больше НДФЛ. 🙏«Ночной бухгалтер» № 1728

Не стоит волноваться, если при умножении дохода на ставку рассчитанный налог в 6-НДФЛ не сойдется с реальным. Чем больше сотрудников, тем больше может быть разбег.

На 6 рублей в 6-НДФЛ могут быть отклонения. Богатым инвесторам обещают вернуть больше НДФЛ. 🙏«Ночной бухгалтер» № 1728
IT-компании

Свыше 18 тысяч IT-компаний продлили аккредитацию. Но это не все

2 тысячи компаний в сфере IT решили не подавать заявление на продление аккредитации. Они перестали соответствовать критериям.

Миграционный учет

Мигрантам предлагают носить цифровые браслеты

Чтобы следить за перемещениями мигрантов внутри РФ, власти хотят надеть на них цифровые браслеты и заставить приезжих проходить дактилоскопическую регистрацию.

Налог на имущество

Долги по налогу на имущество сократились на 31%

19 млн россиян закрыли долги по налогам после введения ЕНС.

Бесплатно с Уведомление по ЕНП

Какие налоги войдут в уведомление по ЕНП в июле 2024 года

В июльском уведомлении не будет взносов. В него войдет НДФЛ и квартальные авансовые платежи по другим налогам.

Какие налоги войдут в уведомление по ЕНП в июле 2024 года

ФАС признала недобросовестной конкуренцией копирование упаковки бренда «AXE»

Производителю запретили выпускать дезодоранты и гели для душа «EXXE» в упаковке, которая копирует фирменный стиль бренда «AXE».

6-НДФЛ

Как отразить отпускные в форме 6-НДФЛ

В статье расскажем, как отразить отпускные в форме 6-НДФЛ, как правильно заполнить расчет и не допустить ошибок.

Как отразить отпускные в форме 6-НДФЛ
Маркетплейсы

Что такое оборачиваемость товаров и как ее рассчитать

Продавцу важно правильно управлять товарными запасами: вовремя привозить поставки на склад, закупать не слишком большие, но и не маленькие партии. Справиться с этой задачей помогает расчет оборачиваемости товаров. Рассказываем, о чем говорит этот показатель и как его посчитать.

Что такое оборачиваемость товаров и как ее рассчитать

Повышение утильсбора будет поэтапным до 2030 года

Минпромторг сообщил, что продолжает анализировать поступающие предложения по индексации утилизационного сбора.

Ценные бумаги

Что такое депозитарий и какова его роль на рынке ценных бумаг

В этом материале рассказываем, зачем нужен депозитарий, какова его роль в инвестициях и как проверить его надежность.

Что такое депозитарий и какова его роль на рынке ценных бумаг
Лицензирование

На Госуслугах можно будет получить лицензию на дезинфекцию, дезинсекцию и дератизацию

Роспотребнадзор утвердил Административный регламент по предоставлению государственной услуги лицензирования деятельности оказания услуг по дезинфекции, дезинсекции и дератизации.

Кредитные карты

Россияне стали брать больше денег по кредитным картам

Рост ключевой ставки ЦБ не ослабил спрос на кредитные карты. Клиенты стали чаще пользоваться беспроцентным периодом при оформлении таких продуктов.

🥳 Успейте купить онлайн-курсы по 3 290 рублей в честь Дня рождения школы «Клерка»! Акция действует до 22 июля

22 июля нашей школе пять лет! Мы хотим разделить этот праздник с вами, поэтому устраиваем суперакцию на онлайн-курсы. До понедельника, 22 июля, вы можете купить курсы по учету на маркетплейсах, финансовому анализу, ВЭД, работе на УСН и зарплате всего за 3 290 рублей.

Интересные материалы

Обучение для бухгалтеров

🎂 Суперакция в честь Дня рождения школы «Клерка»! Онлайн-курсы по 3 290 рублей

Какой же праздник без подарков? 22 июля мы отмечаем наш первый юбилей — 5 лет школе «Клерка»! До понедельника, 22 июля, вы можете купить курсы по учету на маркетплейсах, финансовому анализу, ВЭД, работе на УСН и зарплате всего за 3 290 рублей. Успейте воспользоваться выгодным предложением!

🎂 Суперакция в честь Дня рождения школы «Клерка»! Онлайн-курсы по 3 290 рублей