Как увеличить прибыль бухгалтерской компании за счет новой позиции на рынке

Я посмотрел на бухгалтерский аутсорсинг не глазами бухгалтера, а глазами предпринимателя с 28-летним опытом.

Предпринимателю обычно нужна не сама бухгалтерия. Ему нужно спокойствие, отсутствие неожиданных проблем и уверенность, что важные вещи не упущены.

Поэтому я предлагаю не конкурировать с десятками бухгалтерских компаний, а найти новый способ выделиться. Не привлекайте больше клиентов. Сделайте так, чтобы клиент выбирал именно вас.

Я привык искать прибыль не там, где ее ищут все.

Поэтому, анализируя бухгалтерский аутсорсинг, я посмотрел на компании не глазами бухгалтера, а глазами предпринимателя.

- Не думать о бухгалтерии
- Не получать неожиданные штрафы
- Понимать, что с ним происходит
- Быть уверенным, что важные вещи не упущены

Это совершенно другой повод купить услугу. И здесь я вижу возможность для бухгалтерского аутсорсинга.

Моя идея. Не конкурировать с бухгалтерскими компаниями по принципу: «Мы тоже ведём бухгалтерию, только лучше». Это проигрышная игра. На рынке уже десятки компаний с одинаковыми формулами. Я предлагаю выстроить другое позиционирование. Найдите своё преимущество, свяжите его с проблемой предпринимателя и превратите в предложение, которого нет у конкурентов.

То есть продавать не бухгалтерскую услугу. Продавать предпринимателю то, ради чего он готов отдать бухгалтерию на аутсорсинг.

Мой основной подход - найти сильную сторону бизнеса и собственника. Построить вокруг неё способ создания результата.

Не придумывать красивый маркетинг, а находить то, что уже есть, но пока не используется на полную силу.

Вместо: «Ведём бухгалтерию для бизнеса».

Создать предложение уровня: «Мы берём на себя финансовую сторону бизнеса, чтобы собственники не подвергались бухгалтерским рискам».

Или: «Бухгалтерия без налоговых сюрпризов».

Это уже совсем другой разговор с предпринимателем.

Где я вижу основной рынок?

Я хочу привлечь предпринимателей, похожих на меня. Тех, кто не хочет разбираться в бухгалтерии. Кто привык принимать решения самостоятельно. Кому нужен результат и спокойствие, а не очередной исполнитель.

Мне не нужна «бухгалтерская услуга». Мне нужно решить свою предпринимательскую проблему. Вот эту проблему и предлагаю закрыть.

а. Найти ваши процессы и способы. То, что трудно скопировать конкурентам и важно для клиента.

б. Определить новый фокус. Кого привлекаем и почему именно этим людям должна быть нужна ваша компания.

в. Создать точку притяжения. Не очередной пакет услуг, а конкретное решение проблем предпринимателя.

г. Определить способ привлечения. Где искать клиентов и как говорить с ними, чтобы не конкурировать с рекламой «мы лучшие».

д. Проверить гипотезу продаж. Первый рынок, тестирование, масштабирование.

Если вы найдёте рабочую нишу и начнём внедрять её сейчас, у компании появится преимущество во времени.

Через 3–6 месяцев конкуренты, возможно, начнут повторять формулировки. Но у вас уже будут: позиционирование - предложение - поток клиентов - обратная связь - база - отработанная система.

Это как с сотовыми операторами: когда клиент уже подключён, наличие похожего предложения у конкурента не означает, что он уйдёт.

Предпринимательская стратегия по увеличению прибыли и настройке бизнеса под сильной стороной собственника.