Как ABC анализ в 1С поможет увеличить прибыль компании

Мою племянницу взяли на работу маркетологом и попросили написать план развития. Она начала с анализа того, что есть. Выяснила, что 80% жалоб касаются менее чем 20% продуктов, продажа которых дает около 1% прибыли.

На вопрос директору - зачем нужно продавать такой продукт, директор ответил: «Ну ведь дает же он прибыль, хоть и маленькую...»

Я опубликовал этот мини-кейс в одной из соцсетей и задал вопрос: «А как бы Вы поступили на месте директора?»

Вот некоторые из ответов:

«Изучить претензии. Улучшить либо замена аналогом».

«...я думаю, директор согласится только на то, чтобы на 1 месяц остановить продажи и производство этих 20% продуктов (в случае если компания сама производит другие варианты этих же продуктов). Цель - за месяц выйти хотя бы на ту же прибыль».

«Возможно есть смысл предложить продавать те товары, которые приносят один процент прибыли в комплекте "в тандеме" с другими сопутствующими товарами! НО цена этих продуктов должна быть ниже, а цена главного продукта немного выше».

Честно говоря, эти ответы лишний раз подтвердили мое подозрение, что на практике мало кто знает и применяет Принцип Парето. А ведь это очень мощный и простой инструмент анализа в бизнесе.

ПОНИМАНИЕ ПРИНЦИПА ПАРЕТО ДЛЯ БИЗНЕСА

Применив этот принцип к нашей ситуации, можно сделать следующие выводы:

Отказавшись от такого продукта, компания снизит претензии на 80%. И это очень важно, потому что каждая претензия отражается на всей продукции компании, а не только на этом слабом продукте. Соответственно, снижает продажи и прибыль. Это, во-первых.

Во-вторых, если 20% продуктовой линейки приносят 1% прибыли, то 80% приносят 99% прибыли. Из этих 80% по Принципу Парето несколько продуктов будут приносить 30-50% прибыли.

Если отказаться от названного продукта, а время, усилия и деньги перенаправить на продажу того, который приносит 30-50% прибыли, то это означает, что каждая новая продажа будет в 30-50 раз эффективнее чем продажа товара, который приносит 1%.

ПРИМЕНЕНИЕ ПРИНЦИПА ПАРЕТО В МАРКЕТИНГЕ И ПРОДАЖАХ

Меньшее всегда отвечает за большее. Это - закон, который проявляется повсюду.

Всегда имеет смысл концентрироваться на том, чтобы улучшить то, что вы умеете делать хорошо, и не тратить время, силы и деньги, чтобы исправить то, что у вас получается плохо.

Это выйдет гораздо дороже.

Напомню еще раз, например, 20% продуктов приносят 80% прибыли. То есть, продажа продуктов из этих 20% в 4 раза выгоднее продажи продуктов из 80%.

Применив еще раз принцип Парето к 20%, получим, что продажа 4% (20% от 20%) будет в 4 раза выгоднее оставшихся 16% (80% от 20%). Или в 16 раз прибыльнее чем 80% продуктов компании.

Если думаете, что это лишь умозрительное упражнение, сделайте анализ в вашей бухгалтерской программе и проверьте, прав ли я. Я-то уже не раз проверял и знаю, о чем говорю.

Пропорция может быть другой, например, 30/70, 40/60 или даже 1/99. Но суть остается той же: малое отвечает за большое. Используйте это в своей работе.

Это гораздо проще, чем вы думаете. Большинство компаний используют 1С в бухгалтерии. Но мало кто знает, что в этой программе заложен автоматизированный анализ по Принципу Парето или АВС анализ. То есть, вы сможете получить данные для улучшения бизнеса по нажатию кнопки.

В 1С можно провести несколько вариантов ABC анализа:

1. ABC-анализ по клиентам (контрагентам)

• Классификация клиентов по доле в выручке

• Классификация по прибыльности клиентов

• Анализ частоты заказов

1. ABC-анализ по товарам (номенклатуре)

• Классификация товаров по объему продаж

• Анализ товаров по прибыльности

• Оценка оборачиваемости товаров

1. ABC-анализ по менеджерам

• Классификация менеджеров по объему продаж

• Анализ эффективности работы менеджеров

1. Комбинированный ABC/XYZ-анализ

• Совмещение ABC-анализа со стабильностью спроса

• Формирование матрицы из 9 групп (AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ)

1. Двухфакторный ABC-анализ

• Классификация по двум показателям одновременно (например, выручка и востребованность)

• Формирование до 10 групп (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC, DD)

Для проведения ABC-анализа в 1С можно использовать:

• Встроенные отчеты с функцией "Классификация ABC"

• Систему компоновки данных (СКД) для создания пользовательских отчетов

• Специализированные внешние обработки и отчеты