Дебиторская задолженность: как вернуть деньги от контрагентов и не допустить роста долгов

Предоставление отсрочки платежа давно стало обычной коммерческой практикой. Для многих компаний это необходимое условие привлечения клиентов и сохранения конкурентоспособности. Однако вместе с ростом продаж увеличиваются и финансовые риски.

Пока деньги находятся у контрагента, компания фактически кредитует его за собственный счет. Если задержка оплаты становится системной, бизнес сталкивается с нехваткой оборотных средств, невозможностью своевременно рассчитываться с поставщиками, выплачивать заработную плату и финансировать развитие.

Поэтому управление дебиторской задолженностью должно быть постоянным процессом, а не начинаться только после появления крупных долгов.

Автор: адвокат, кандидат юридических наук, адвокат года 2026 (RBG, Торгово-промышленная палата России) Андрей Мильский.
Более 10 лет защищаю интересы бизнеса в арбитражных судах, сопровождаю корпоративные, налоговые и банкротные споры, представляю интересы компаний в конфликтах с контрагентами и государственными органами.

Большинство проблем можно предотвратить еще до подписания договора.

Перед предоставлением отсрочки желательно оценить финансовое состояние будущего партнера, проверить наличие судебных споров, исполнительных производств, признаков банкротства, налоговой задолженности, а также изучить историю работы компании на рынке.

Не менее важно определить внутренние лимиты кредитования. Размер отсрочки должен зависеть от финансовой устойчивости клиента, длительности сотрудничества и объема сделок. Универсальные условия для всех покупателей почти всегда приводят к увеличению просроченной задолженности.

Если риски заранее оценены правильно, вероятность судебного спора значительно снижается.

Главная ошибка руководителей заключается в том, что работа с должником начинается спустя несколько месяцев после нарушения срока оплаты.

На практике чем раньше компания реагирует на просрочку, тем выше вероятность добровольного погашения задолженности.

Оптимальная схема включает несколько этапов:

• оперативное напоминание о наступлении срока оплаты;

• переговоры с должником и выяснение причин задержки;

• согласование графика погашения при наличии объективных финансовых трудностей;

• направление официальной претензии с расчетом задолженности;

• подготовку документов для обращения в арбитражный суд.

Такой порядок позволяет не только увеличить вероятность добровольного исполнения обязательств, но и сформировать необходимую доказательственную базу для судебного разбирательства.

Если переговоры не приводят к результату, откладывать судебное взыскание не стоит.

По мере увеличения срока просрочки снижается вероятность реального исполнения решения суда. За это время должник может вывести имущество, изменить структуру бизнеса, инициировать процедуру банкротства или накопить новые обязательства перед другими кредиторами.

В арбитражном процессе можно взыскать не только основной долг, но и договорную неустойку, проценты за пользование чужими денежными средствами, судебные расходы, а в ряде случаев и расходы на оплату услуг представителя.

После получения судебного решения работа не заканчивается. Необходимо контролировать исполнительное производство, добиваться ареста имущества, искать активы должника и при необходимости использовать механизмы банкротства для увеличения шансов на взыскание.

Эффективное управление дебиторской задолженностью строится не вокруг взыскания, а вокруг профилактики.

Компании стоит регулярно анализировать структуру задолженности, контролировать сроки оплаты, автоматизировать напоминания клиентам, пересматривать кредитные лимиты и своевременно обновлять договорные условия.

Особое внимание необходимо уделять содержанию договоров. Помимо порядка расчетов, рекомендуется предусмотреть договорную неустойку, возможность приостановления исполнения обязательств при возникновении просрочки, дополнительные способы обеспечения исполнения обязательств и удобный порядок разрешения споров.

Такой комплексный подход позволяет существенно сократить количество проблемных долгов и сохранить стабильность денежных потоков даже при работе с большим количеством контрагентов.