На бумаге прибыль, а денег нет: 5 ошибок в расчете себестоимости товаров из Китая

На расчетах «закупочная цена + доставка» построены сотни бизнес-моделей, поэтому часто предприниматели так и считают закупки из Китая. В реальности же масса нюансов: есть реальный курс, а есть курс ЦБ, есть объемный вес и физический, а еще комиссии платежным агентам и налоги, о которых вспоминают, когда деньги уже потрачены. Разбираю пять ошибок в расчете себестоимости при заказах из Китая — с цифрами, примерами и конкретными статьями расходов, которые нельзя пропускать.

Считать только по закупке — ошибка главная и критическая, ведь на деле добавляется ряд значительных затрат. 

Курс. Многие смотрят на курс ЦБ, но реальный внутрибанковский курс покупки будет от него отличаться, наличный — тем более. Например: курс ЦБ — 11,3 рубля за юань, внутрибанковский — 11,8, наличный — за 12. Предприниматель заложит виртуальный курс, а заплатит по-рыночному, и разница в полпроцента на круг превратится в минус 5% маржи.

Объемный вес. Мы привыкли определять доставку по физическому весу. Например, стоимость физического веса — 5 долларов за килограмм, тогда якобы 100 килограммов ротанговой мебели обойдутся в 500 долларов. Но мебель занимает пол контейнера, и только фрахт выйдет в 3-4 тысячи долларов, не считая таможню.

Белый импорт. Если у нас «белая» доставка, то в статьи расходов добавляются: сертификация, работа брокера, сопроводительная документация. И обязательно — риск корректировки таможенной стоимости. Таможня может решить, что товар стоит не 100 долларов, а 150. Это можно будет оспорить через суд, но потеряется время и деньги. Этот люфт надо закладывать в себестоимость заранее.

Вес упаковки. Часть бюджета на доставку съедают палеты и деревянная обрешетка — они тяжелые. 

Платежные агенты. До отключения SWIFT в 2023 году покупатель просто платил китайскому поставщику, теперь ему не обойтись без платежных агентов. В начале их комиссия была высокой — доходила до 15-25% за сделку, потом снизилась до нескольких процентов, но это все равно деньги.

Из чего на самом деле должна складываться себестоимость: стоимость товара, реальный курс валюты, комиссия за перевод денег, контроль качества в Китае, погрузка на заводе, доставка от завода до порта, фрахт до России, погрузка-разгрузка в порту прибытия, таможенные платежи, сертификация, доставка по России, разгрузка на складе, налоги. Пропустите один пункт — итоговая маржа может схлопнуться до нуля.

«Скупой платит дважды» работает и здесь: если рынок дает ставку фрахта 3 500 долларов за контейнер, а кто-то предлагает 2 500, скорее всего, в эти 2 500 что-то не включено. Либо часть расходов вам просто не раскрывают, а потом поставят перед фактом.

Классический пример: карго-доставка с ценой 5 долларов за килограмм. Звучит отлично, но давайте посчитаем: добавим коэффициент плотности, вероятность, что упаковка может доходить до трети веса, суммы на разгрузочные работы, стоимость въезда машины на склад, поиска и выдачи груза… В результате 5 долларов превращаются в 8.

Сезонность. Китайский Новый год, майские праздники, наши новогодние каникулы: в эти периоды срок доставки растягивается с месяца до трех, ставки повышаются, и свободные места просто заканчиваются — все нужно бронировать заранее.

Документы для таможни. Главная ошибка новичков — готовить их, когда груз уже подплывает к Санкт-Петербургу. Китайские документы далеко не всегда соответствуют требованиям нашей таможни, поэтому оформлять их нужно еще на этапе, когда груз только планируется к погрузке на китайском заводе.

Неожиданные риски. Буквально недавно вышел указ, запрещающий отправку в деревянной обрешетке без специальной обработки от вредителей. Это на неделю парализовало работу складов — пришлось срочно искать обработанные материалы с маркировкой. Возник ажиотаж, цены взлетели. Если не закладывать такие риски в план, каждый форс-мажор ударит по бюджету.

Как понять, какая логистика подходит товару? Ориентируйтесь на два взаимосвязанных фактора: стоимость и срок. Чем дольше срок — тем дешевле доставка, и наоборот. Плюс плотность и объем груза. И всегда делайте запросы в несколько крупных компаний — они дают ставки, близкие к рыночным.

Самый частый «сюрприз» из Китая — поставка не того товара. У этого много причин: проблемы с переводом, отсутствие контроля на заводе, а иногда и сознательное жульничество. Работа с маркетплейсами умножает последствия брака. Больше брака — больше возвратов, а возврат — это минус стоимость товара, хранение и обратная доставка. И не забывайте об отзывах и рейтинге!

Есть и специфический скрытый расход — утилизация. Вы не можете просто выбросить бракованную партию, ее нужно правильно списать, и это тоже затратная процедура. 

Как снизить риск? Контролировать китайцев. Наймите независимого сотрудника, который будет выезжать на фабрику и проверять товар до отгрузки. Но и здесь есть нюанс: я знаю случаи, когда переводчиков и менеджеров по качеству подкупала китайская сторона, поэтому люди должны быть проверенными. И если пытаются обмануть уже на этапе приемки, дальше будет то же самое на всех этапах.

Новички считают так: фабрике, по ее словам, нужно две недели, доставка займет месяц, значит, через полтора месяца товар будет на месте. В реальности между этими этапами: ожидание погрузки, задержка на границе, досмотр, снегопад на трассе. И это не форс-мажоры, а рабочие моменты, на которые опытные предприниматели всегда закладывают время.

Чтобы было понятнее, что такое «заморозка» оборотного капитала, приведу пример из семейного бизнеса. У моего отца был заказ на полмиллиона долларов — 10 контейнеров мопедов. По плану они должны были прийти к началу сезона и быстро разойтись. Но завод повел себя недобросовестно, контейнеры шли с огромной задержкой, в итоге товар прибыл уже после окончания сезона, и мопеды продавались только в следующем году. А полмиллиона долларов на это время были заморожены — их нельзя было направить на закупку других товаров или запчастей. Более того, чтобы поддерживать операционную деятельность, пришлось занимать деньги дополнительно. Это классический кассовый разрыв, который запускается одним фактором — опозданием поставки.

Как планировать объем закупки с учетом сроков? Универсального ответа нет. Я сторонник держать повышенный объем товарных остатков: спрос может прийти неожиданно, и лучше быть готовым. Но это всегда баланс между наличием товара и «заморозкой» оборотных средств.

Главный операционный расход, который недооценивают, — налоги. НДС, налог на прибыль, страховые взносы, авансы — я примерно знаю процент и закладываю его в модель, в остальном разбирается бухгалтер. Но многие предприниматели этого не делают, особенно те, кто работает в «серой» зоне, и при масштабировании выходят на «обеление». 

Например, в ближайшие годы НДС повысится с 7% до 22%, и это автоматическое повышение всех тарифов на 15%. Мы либо меняем цены, либо снижаем маржинальность.

Как понять, что бизнес «растет в минус»? Очень просто: продажи плюс-минус одинаковые, а денег на счету в конце месяца становится все меньше. Или другой сценарий: мы растем скачкообразно. Наняли людей под ожидаемый рост, а он случится только через три месяца, и все это время мы платим повышенные зарплаты и аренду. В результате рост как бы есть, но маржинальность падает. 

Растущие продажи могут создать иллюзию, что у бизнеса все хорошо. Но высокий оборот не равен высокой прибыли! Тут вспоминается старый анекдот про отца и сына, которые торгуют на рынке. В какой-то момент сын подходит и говорит: «Папа, хватит торговать — сдачу давать уже нечем». Это распространенная ошибка: кажется, что продажи идут отлично, все складывается… Но юнит-экономика не посчитана. Однажды я так поучаствовал в распродажах на маркетплейсе. Товар «улетел» быстро, но когда я подбил итоги, оказалось, что расходы на акции и сборы площадки съели почти всю маржу. Если же у вас нет «финансовой подушки», то считать чистую прибыль, а не ориентироваться на оборот, становится критично. 

У нас, например, есть резервный фонд, который покрывает от трех до шести месяцев операционной деятельности. И я считаю, что это базовая страховка для любого бизнеса, работающего с Китаем.

Общие новости и сиюминутные тренды! Если вы увидели хайповый товар в новостях и решили на нем заработать — вы уже опоздали. Эту новость знают все, и первые контейнеры со спиннерами или Лабубу уже плывут в Россию. 

Лучше сосредоточиться на том, что в действительности влияет на вашу себестоимость: реальный курс, каждый этап доставки, контроль качества, налоги. И не верить слепо в оптимистичные сроки — всегда закладывать люфт. В товарном бизнесе 10 факторов по два процента каждый — это 20% маржи. Как раз та самая прибыль, которую вы рассчитывали получить.