Типовая ситуация: менеджер даёт клиенту скидку 10%, чтобы не упустить сделку. Выручка вроде на месте, клиент доволен — а к концу месяца прибыль почему-то просела сильнее, чем на те самые 10%.
Почему так происходит
Дело в том, что скидка режет не выручку, а маржу — а это разные вещи. Выручка и маржа связаны, но реагируют на скидку совершенно по-разному, и в этом вся суть проблемы.
Пример: товар продаётся за 1000 ₽, себестоимость — 700 ₽, маржа — 300 ₽ (30% от цены). Даёте скидку 10% — цена падает до 900 ₽. Себестоимость при этом не меняется, она осталась 700 ₽. Значит, маржа падает с 300 ₽ до 200 ₽. То есть скидка в 10% от цены на самом деле съела треть прибыли с этой продажи (100 ₽ из 300 ₽), а не 10%, как может показаться на первый взгляд.
Чем ниже исходная маржа — тем разрушительнее скидка
Если маржа на товар не 30%, а изначально ниже — например, 15% — та же скидка в 10% от цены съедает уже около двух третей прибыли с продажи. Чем тоньше маржа, тем меньше запас прочности у бизнеса на любые уступки в цене, и тем внимательнее нужно считать каждую скидку.
Типичная ошибка при согласовании скидок
Менеджеры и собственники обычно ориентируются на процент от цены — "дам скидку 10%, это немного". Но с точки зрения прибыли правильный вопрос другой: "сколько процентов маржи я отдаю". Эти две цифры почти никогда не совпадают, и разница между ними — тот самый источник незаметных потерь.
Что делать
Прежде чем согласовывать скидку — считать не "сколько теряем в цене", а "сколько теряем в прибыли". Простое правило: скидка не должна опускать маржу ниже уровня, при котором продажа всё ещё осмысленна для бизнеса, а не просто закрывает сделку любой ценой. Полезно заранее прикинуть минимально допустимую маржу по каждой товарной категории — тогда решение о скидке принимается за секунды, а не задним числом, когда прибыль уже посчитана.
Понравилась статья?
Ещё больше интересных материалов — в моём Telegram-канале «Мешакшин | Про деньги».
