Победа в тендере выглядит в воображении примерно так:
«Поздравляем, вы победили!»
Шампанское. Аплодисменты. Финансовый директор уже мысленно считает прибыль.
В реальности через несколько минут появляется следующий вопрос:
«А обеспечение контракта у нас есть?»
И где-то в этот момент музыка становится чуть тише.
Потому что выиграть закупку — это далеко не конец пути. Иногда самое интересное только начинается.
Если для исполнения контракта нужна банковская гарантия, у бизнеса появляется новый небольшой проект внутри проекта: найти банк, отправить заявку, собрать документы, ответить на вопросы, дождаться решения, согласовать текст гарантии, оплатить комиссию и успеть сделать всё это до установленного срока.
Со стороны кажется:
заявка → банк → гарантия.
На практике маршрут иногда больше напоминает:
заявка → документы → ещё документы → банк → другой банк → уточнение → ещё одно уточнение → «а пришлите баланс ещё раз» → согласование → гарантия.
Разберём, что происходит после победы в закупке и почему именно на этом этапе у бизнеса иногда появляется ощущение, что он участвует уже во втором тендере — на получение банковской гарантии.
Шаг 1. Нужно понять, какая именно гарантия требуется
Начнем с очевидного, которое иногда оказывается совсем не очевидным.
Банковская гарантия может требоваться на разных этапах закупки. Например:
для обеспечения заявки;
для обеспечения исполнения контракта;
для возврата аванса;
для обеспечения гарантийных обязательств.
После победы чаще всего речь уже идёт об обеспечении исполнения контракта.
И здесь первая ошибка — воспринимать гарантию как стандартный банковский продукт вроде перевода денег со счёта.
Не существует одной универсальной кнопки:
«Выдать гарантию — 1 шт.»
У конкретной закупки есть сумма, срок, заказчик, требования к тексту гарантии и другие параметры.
Поэтому сначала нужно нормально разобрать саму закупку и понять, что именно требуется предоставить заказчику и к какому сроку.
Срок здесь особенно важен. Потому что стоимость ошибки может оказаться значительно выше стоимости самой гарантии.
Шаг 2. Начинается поиск банка
Казалось бы, вот здесь всё просто.
Есть компания.
Есть контракт.
Есть сумма гарантии.
Берём десять банков и спрашиваем:
Кто даст дешевле?
Но банковская гарантия работает немного иначе.
Одна и та же компания по одной и той же закупке может получить совершенно разные решения.
Например:
Банк №1: готов выдать.
Банк №2: просит дополнительные документы.
Банк №3: не готов рассматривать.
Банк №4: готов, но на других условиях.
Для клиента это иногда выглядит странно.
Компания ведь одна.
Баланс один.
Контракт один.
Директор после отправки заявки тоже вроде не менялся.
Почему решения разные?
Потому что у банков отличаются модели оценки риска, ограничения, требования к клиентам и отношение к конкретным видам сделок.
Поэтому вопрос обычно должен звучать не:
«Какой банк самый хороший?»
А:
«Какой банк подходит именно под эту компанию и эту сделку?»
Это принципиально разные вопросы.
Шаг 3. Вы заполняете заявку
Дальше происходит первая встреча клиента с банковской бюрократией.
ИНН.
Выручка.
Сотрудники.
Учредители.
Директор.
Опыт исполнения контрактов.
Параметры закупки.
Сведения о заказчике.
Бухгалтерская отчётность.
Документы компании.
И иногда кажется, что ещё немного — и банк поинтересуется кличкой первого домашнего животного генерального директора.
Особенность рынка в том, что набор необходимых данных у разных банков отличается.
Часть информации можно получить из открытых источников. Часть — из документов. Что-то компании всё равно приходится указывать самостоятельно.
Но одна из самых неприятных проблем начинается уже после отправки заявки.
Потому что клиент часто вообще не понимает, куда после этого она отправилась.
Шаг 4. Заявка исчезает за горизонтом
Представьте доставку еды.
Вы заказали пиццу и видите:
Заказ принят.
Ресторан готовит.
Курьер забрал.
Курьер приближается.
А теперь представьте другой сценарий.
Вы нажимаете «Заказать».
После этого на экране появляется:
«Мы работаем над вашим вопросом».
И всё.
Через четыре часа вы звоните:
— Ну что там?
— В работе.
— А где именно?
— С банками работаем.
— С какими?
— Со всеми подходящими.
— А кто уже посмотрел?
— Пока уточняем.
Для финансового продукта на сотни тысяч или миллионы рублей такая модель взаимодействия до сих пор встречается.
Особенно если клиент работает не напрямую с одним банком, а через посредника.
Он может не знать:
в какие банки отправлена заявка;
какой банк уже получил документы;
где заявка находится на рассмотрении;
где поступил запрос дополнительных сведений;
где уже есть отказ;
где появилось предварительное согласование.
Фактически клиент видит только две точки:
«Мы начали работать».
И через какое-то время:
«Есть вариант».
А всё, что происходило между ними, остаётся за кадром.
Шаг 5. Банк начинает задавать вопросы
И это нормальная часть процесса.
Банк оценивает не только сам факт наличия выигранного контракта.
Ему важно понять, сможет ли компания выполнить обязательства и насколько рискованно выдавать ей гарантию.
Поэтому могут появиться дополнительные вопросы.
Например, по:
финансовой отчётности;
текущим кредитам;
уже выданным гарантиям;
опыту исполнения похожих контрактов;
структуре сделки;
собственникам компании;
контракту;
заказчику.
Сам по себе запрос документов не означает, что всё плохо.
Иногда наоборот: банк уже рассматривает сделку и ему просто нужна дополнительная информация.
Проблема начинается, когда клиент этого не понимает.
Он получает сообщение:
«Пришлите документы».
Какие?
Зачем?
Кто запросил?
Что произойдёт после отправки?
Неясно.
А через несколько часов другой человек может попросить почти то же самое ещё раз.
И вот уже бухгалтер начинает подозревать, что банковские гарантии придумали исключительно для того, чтобы проверить прочность её нервной системы.
Шаг 6. Появляются первые решения банков
Допустим, заявку отправили в несколько банков.
Начинают приходить ответы.
И здесь важно понимать:
отказ одного банка ещё не означает, что компания в принципе не может получить гарантию.
Банк оценивает сделку по собственным правилам.
Поэтому вполне нормальна ситуация:
один банк отказал;
второй запросил дополнительные сведения;
третий согласовал;
четвёртый предложил вариант, но дороже.
Поэтому иногда опасно делать вывод:
«Нам отказали в гарантии».
Правильнее сначала спросить:
«Кто именно отказал и какие ещё банки рассматривали заявку?»
Шаг 7. Самое дешёвое предложение не обязательно лучшее
Когда появляется несколько вариантов, возникает естественное желание выбрать минимальную комиссию.
Вполне логично.
Если один банк предлагает гарантию за 40 000 рублей, а другой за 55 000 рублей, зачем платить больше?
Но сравнивать стоит не только цену.
Важно смотреть ещё и на:
срок принятия решения;
необходимость дополнительных документов;
дополнительные условия;
наличие обеспечения;
срок выпуска;
возможность согласования текста гарантии;
требования конкретного заказчика.
Особенно если до подписания контракта остаётся совсем немного времени.
Иногда экономия нескольких тысяч рублей превращается в весьма дорогое приключение, если выбранный вариант невозможно оформить в срок.
Условно:
самая дешёвая гарантия — та, которая помогла заключить контракт.
Гарантия с великолепной комиссией, которая появилась через день после крайнего срока, — уже просто интересный банковский документ.
Шаг 8. Нужно согласовать саму гарантию
И вот мы почти добрались до финиша.
Банк готов выдать гарантию.
Но есть ещё один важный этап — её текст.
Гарантия должна соответствовать требованиям закупки и заказчика.
Поэтому иногда сначала формируется проект гарантии. Его проверяют. При необходимости вносят изменения. И только после согласования происходит выпуск.
Этот этап опасно воспринимать как формальность.
Потому что конечная цель бизнеса — не просто получить PDF-файл.
Цель — получить гарантию, которую примет заказчик.
Шаг 9. Оплата и выпуск
Если всё согласовано, клиент оплачивает комиссию банка.
После этого гарантия выпускается.
Вот теперь действительно можно немного выдохнуть.
Хотя лучше сначала убедиться, что всё необходимое отправлено заказчику и обязательства по закупке выполнены в срок.
И только потом шампанское.
Мы же в начале обещали его вернуть.
Где на этом пути чаще всего возникает проблема
Если посмотреть на весь процесс целиком, становится заметна интересная вещь.
Большинство отдельных действий сами по себе понятны:
получить документы;
отправить заявку;
получить ответ;
согласовать условия;
выпустить гарантию.
Но для клиента всё это иногда превращается в хаос из сообщений, звонков, файлов и обещаний перезвонить.
Главная проблема бывает даже не в сложности самой гарантии.
Главная проблема — отсутствие прозрачности процесса.
Компания не всегда понимает:
Куда ушла заявка?
Какие банки её рассматривают?
Кто уже ответил?
Почему запросили документы?
Какой сейчас следующий шаг?
Мы вообще успеваем?
И чем ближе крайний срок, тем философски важнее становится последний вопрос.
Как мог бы выглядеть более понятный процесс
В идеале у компании должно быть одно место, где видно всю картину.
Например:
Банк А — заявка отправлена.
Банк Б — на рассмотрении.
Банк В — запросил документы.
Банк Г — согласовано.
Банк Д — не готов рассматривать.
А внутри каждого этапа понятно, что происходит дальше.
Без необходимости регулярно звонить с универсальным вопросом:
— Ну что там?
И получать столь же универсальный ответ:
— Работаем.
Банковская гарантия от этого не станет простым продуктом. Банки всё равно будут проверять документы, оценивать риски, задавать вопросы и принимать разные решения.
Но есть большая разница между сложным процессом и непонятным процессом.
И, пожалуй, именно прозрачности сегодня часто не хватает больше всего.
Что дальше
В следующем материале разберём ещё один интересный вопрос:
Почему одна и та же компания может получить отказ в одном банке и одобрение в другом?
Спойлер: случайностью это обычно не является.
Больше разборов о банковских гарантиях, тендерах и работе с банками — в Telegram.
Начать дискуссию