Как отучить топ-менеджеров сваливать провалы в продажах на внешние обстоятельства и сезоны

Хотите расти? Вот вам 3 факта, которые нельзя игнорировать в бизнесе..

Почему-то часто компании любой свой провал сначала пытаются объяснить внешними обстоятельствами. Продажи упали? Рынок. План не выполнен? Сезон. Клиентов стало меньше? Все экономят.

Проблема в том, что такие объяснения позволяют сохранить статус-кво. Ничего не менять, ничего не пересматривать и продолжать работать по старым схемам.

👉 Что делать: регулярно показывать команде разрыв между планом и фактом, блокируя обсуждение рынка.

🎯 Пока команда не увидела этот разрыв, она так и будет защищать старые способы работы. Даже если те давно пора пересмотреть. Пусть осознание «по-старому не получится» станет неизбежным.

Ошибка компании — строить планы не от своих целей, а от состояния рынка.

В любой кризис кто-то разоряется, а кто-то открывает новые направления. В любой стагнации одни теряют клиентов, а другие забирают их себе.

👉 Что делать: зафиксировать цели на год/квартал/месяц в рублях/штуках/своих единицах — БЕЗ поправки на «тяжёлые времена». Проговорить вслух: «В любом рынке кто-то растёт — МЫ выбираем расти».

🎯 Тем самым убираем индульгенцию «подождём восстановления рынка»

Во многих компаниях сотрудники давно научились выглядеть занятыми. Они звонят, проводят встречи, пишут письма, заполняют CRM, участвуют в совещаниях и бесконечно что-то обсуждают.

Активности много — результата мало. Поэтому на планёрках полезно спрашивать не количество совершённых звонков, не число писем или затраченных на проект часов.

👉 Что делать: Спросите: «Что изменилось? Как выросли показатели? Какой результат получила компания?»

🎯 Пусть команда перестанет путать занятость с эффективностью

Какой из этих трёх фактов вам кажется самым важным?