В 21 веке ноябрь ассоциируется с сезоном распродаж. Известные всему миру «черная пятница» и «киберпонедельник» помогают разгрузить склады от остатков, увеличить оборот и завоевать лояльных покупателей.
Для выживания на рынке с высокой конкуренцией требуется привлекать к себе внимание с помощью акций, скидок, дисконтов и распродаж. И неважно, кто клиент — физическое лицо или бизнес, в «черной пятнице» принять участие могут абсолютно все.
Этот феномен известен в США уже более 55 лет. Отечественные предприниматели только с 2014 года подключились к распродаже параллельно со всем миром. За это время накопилось достаточно опыта, чтобы ответить на самые популярные вопросы.
1. Кто принимает участие и с чего начать подготовку?
Это компании из самых разных сфер, у кого есть возможность на короткий срок снизить цены на товары, чтобы максимально увеличить обороты бизнеса.
Статистика и аналитика — вот первое, о чем нужно подумать заранее, перед тем, как пускаться в распродажу года.
С помощью отчетов из сервиса МойСклад можно оценить готовность складов, проанализировать спрос на те или иные категории товаров и спрогнозировать потребность по данным прошлых периодов.
Отметим, что подготовка к распродажам на маркетплейсах начинается задолго до их начала. Поэтому желающим прямо сейчас ворваться на площадки придется нелегко — скорее всего, склады уже заполнены товаром до отказа.
Но если вы решили рискнуть, вот на что нужно обратить внимание:
- Какие товары пользуются наибольшим спросом (что ищут, покупают, чем интересуются). Для этого можно использовать как собственную аналитику в МоемСкладе, так и данные Google Trends, статистику запросов в Яндекс Wordstat, аналитику от операторов ОФД и др.
- Оцените целевую аудиторию. Если вы продаете электронику и вдруг решите выйти на рынок с новым для себя товаром, например, детскими игрушками, то сильно рискуете. Лучше сосредоточится на продажах товаров, с которыми вы уже знакомы и можете сделать подходящую рекламу.
- Проанализируйте прошлые распродажи — какие каналы оказались самым эффективным и принесли наибольшую прибыль: маркетплейсы, офлайн-магазины, соцсети и т. д. Чтобы собирать и быстро обрабатывать заказы с различных источников, используйте МойСклад. Начать работу с сервисом можно сразу после регистрации.
Недавно мы рассказали вам о двух проектах: магазине автонакидок, который занял лидирующие позиции на маркетплейсах благодаря автоматизации и интернет-магазине нижнего белья, который нарастил обороты за несколько месяцев в 10 раз, потому что заменил 90% ручного труда своих менеджеров на работу с МоимСкладом.
Почему мы делаем на этом такой акцент? В период распродаж нагрузка на ваших операторов и менеджеров возрастет в разы. Если принимать заказы, передавать их на склад, ставить бронь и т. д. по старинке — вручную, то вместо большой отдачи вы получите массу ошибок, недопоставок и негативных отзывов.
Неудачная распродажа способна испортить репутацию компании, заработанную за несколько лет работы.
2. Какие товары должны участвовать в распродаже?
На основании проведенного анализа необходимо определить товарный ассортимент и выбрать одну из стратегий:
- допустить к распродаже абсолютно все товары;
- установить скидки на некоторые категории товаров;
- распродавать конкретные товары.
При любом раскладе участвовать в распродаже должны «хиты продаж» в комбинации с неактуальными товарами. Например, можно создавать комбо наборы, комплекты, предлагать дополнительный товар со значительной скидкой от 50% и т.д. Это позволит избавить склад от залежавшихся позиций.
Без товаров-бестселлеров не обойтись, они привлекают внимание ко всем остальным. Но, как правило, на них немного заработаешь. Поэтому в прейскурант включают высокомаржинальные позиции с наценкой более 100%.
Эксперты рынка отмечают, что доля «бестселлеров» не должна превышать 10-15% от объема всех участвующих в акции товарах.
Опираясь на прошлый опыт, скорректируйте прайс, добавьте дополнительные услуги (например, бесплатную доставку) и сопутствующие товары, которых ранее не хватало вашим клиентам, исключите «аутсайдеров продаж».
Когда все позиции определены, просчитайте маржинальность, чтобы по итогу распродажи не оказаться в убытке. Мы уже рассказывали как рассчитать торговую наценку.
О том, как увеличить продажи — читайте тут.
3. Какую скидку установить?
Нет смысла зазывать покупателей скидками в 15-30%, все ждут 50% и более. Поэтому несколько раз пересмотрите список товаров для распродажи. Позаботьтесь о своей репутации. Если умышленно и преднамеренно перед самым днем распродаж завысить ценник, то на эту и все последующие акции никто не придет. Привыкшие к ноябрьской распродаже покупатели начинают мониторить цены на рынке за 2-4 недели до старта.
4. Какой запас товаров держать на складе?
Для этого вы можете использовать аналитику МоегоСклада и данные о прогнозах продаж. Есть несколько правил и подсказок, которые облегчат вашу работу:
- Спрогнозировать уровень спроса помогут не только прошлогодние показатели, но и анализ текущих трендов и покупательской способности. К примеру, электроника всегда пользуется стабильным спросом на распродажах, а вот на популярность игрушек могут влиять выход новых компьютерных игр, мультфильмов и кино.
Заранее позаботьтесь о наличии на складах запаса ходовых товаров. Самое неприятное для покупателя во время распродажи — увидеть на сайте сообщение «извините, товар закончился».
- Логистика и транспортные компании испытывают высокие перегрузки во время распродажи. Проработайте запасные каналы поставок на это время.
- Закупайте сразу большие партии у поставщиков — вы получите скидку от объема и сможете заработать больше.
МойСклад позволяет не только собрать заказы, но и передать их на склад, отследить доставку, сообщать покупателям о статусе заказа автоматически.
О распродаже вы сможете рассказать своим клиентам заранее при помощи рассылок. Хорошо бы продублировать напоминание накануне старта «черной пятницы».
Синхронизация данных в МоемСкладе о товарных остатках и продажах упрощает работу интернет-магазина не только в период распродаж, но и в любое другое время.
5. Нужна ли дополнительная реклама?
Реклама никогда не помешает. В преддверии «черной пятницы» на покупателя со всех сторон сыплются объявления от конкурентов. Будьте настойчивыми, в этот период легко потеряться, если не придумать уникальную фишку для своих предложений.
Не останавливайтесь на одном сообщении или посте. Начинайте заранее подогревать аудиторию, акцентируйте свои сильные стороны. Особенно покупатели ценят быструю доставку, хорошую работу службы поддержки, бонусы к заказу.
Чтобы рекламный бюджет не сливался впустую, сосредоточьтесь только на своей целевой аудитории и лояльных клиентах.
В сервисе МойСклад в карточку клиента помещается самая ценная информация: статистика покупок, документы, задачи, контакты, интересы (например, товары в корзине).
6. Как увеличить средний чек во время распродажи?
Мы уже упоминали, что нужно использовать настроение своих покупателей. В этот момент клиенты более чем обычно расположены к импульсивным покупкам. Нужно использовать эту особенность и грамотно группировать товары:
- По интересам. Большинство покупок за ноябрьскую распродажу будет подарено на новогодних праздниках, поэтому можно собрать различные подборки, например, для друга, для подруги, родителей или коллеги.
- В дополнении друг к другу. Как можно купить телефон без наушников или шампунь без бальзама? Соберите свои комбинации и комплекты.
Кроме этого, средний чек вырастет, если предоставить бесплатную доставку, монтаж или сборку (сложная техника, мебель) за покупку на определенную сумму. История с кешбэками и накопительными баллами никогда не выйдет из моды. Внедрите свою систему, чтобы и после распродажи клиенты оставались с вами.
7. Как подготовиться технически?
В «черную пятницу» нагрузка ложится не только на кладовщиков, но и на весь персонал. Привлекайте дополнительных продавцов, менеджеров, операторов кол-центра и приготовьтесь оперативно реагировать на все запросы клиентов.
МойСклад поможет обработать поступающие заказы. Вы получаете уведомления о новых заказах, назначаете ответственного менеджера, создаете отгрузку, формируете по ней документы и т. д. Причем большая часть операций будет проведена автоматически.
Например, можно заранее запрограммировать маршрут движения заказа — от менеджера на склад, со склада в доставку и т. п. Предоставьте программе сверку комплектации при сборе заказов на складе, чтобы сократить время сборки и доставки до клиента.
Проверьте, все ли нужное оборудование у вас есть.
Сколько чеков может одновременно пробивать ваша онлайн-касса? Возможно стоит подключить ее облачный вариант. Как работает принтер для печати кодов маркировки, что если он сломается в самый неподходящий момент, есть ли у вас замена?
К маркированным товарам особое внимание. Без маркировки вы не имеете право продажи таких товаров как обувь, постельные принадлежности, парфюмерия. За отсутствие кодов предусмотрены крупные штрафы и конфискация товара.
В МоемСкладе вы можете настроить получение кодов маркировки, их печать, отправку данных в Честный ЗНАК.
Маркетплейсы также предъявляют требования к товарам, например, наличие сертификатов соответствия, и той же маркировки. Без них вы не только не можете продать товар, но даже просто выставить его на «витрину».
Ещё до старта проверьте работоспособность всех страниц своего сайта и его разделов, пропускную способность интернет-магазина (чтобы сайт не «лег» в самом начале ЧП).
Проверьте карточки товаров на маркетплейсах — полноту заполнения, качество фото, работоспособность ссылок и способов оплаты и т.п.
Если страницы вашего сайта до сих пор не адаптированы для мобильных устройств, то самое время исправить этот недочет. Продажи через мобильные устройства увеличиваются с каждым годом. Фактически большую часть товаров ищут именно со смартфонов, а не с компьютеров.
Ваши витрины, как и страницы сайта, должны «кричать», что вы участвуете в Черной пятнице, чтобы клиенты не проходили мимо.
Не забывайте о подведении итогов распродажи
Заранее настройте сбор информации. Необходимо отследить:
- какие категории и отдельные товары принесли больше всего выручки;
- какие акции были интересны покупателям;
- что приобретали в дополнение к основному товару.
«Черная пятница» стартует в этом году 26 ноября и продлится три дня.
Готовые решения сервиса МойСклад не требуют длительного времени на внедрение и «упаковку». Вы еще успеваете подготовиться к самой масштабной распродаже года.
МойСклад - мультисервис для бизнеса
Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!
Начать дискуссию