Компания Barashkov производит накидки и аксессуары из натурального меха и кожи для автомобилей. Пока конкуренты в пандемию старались поддерживать спрос и экономить на материалах, Barashkov нарастил обороты в 10 раз, выстроив грамотную стратегию бизнеса.
Представляем героев сегодняшнего кейса:
- Николай Мартиросов — коммерческий директор компании, гордится качеством продукции и мастерством швей на собственном производстве.
- Гарик Оганесян — директор по производству, считает, что цель Barashkov — стать Louis Vuitton на рынке автонакидок.
- Ксения Белолапотко — руководитель отдела продаж, придумала название бренда, признается, что сервис МойСклад использует на всю катушку.
- Тамара Саакян — руководитель финансового отдела, именно она радует руководство цифрами продаж и планирует будущую прибыль.
Как появился Barashkov
В 2017 году все началось со встречи одноклассников, сначала в Инстаграм, а потом уже вживую — ребята поняли, что хотят развить производство, которое на тот момент уже было у Гарика Оганесяна, во что-то большее. Уже тогда было решено, что работать в партнерстве — лучший вариант для бизнеса.
Пришлось вложить немалую сумму в закуп сырья — меха и кожи. На это ушло порядка 2,8 млн рублей, еще 200 тысяч потратили на брендинг, сайт и упаковку.
MR Barashkov — такое название предложила Ксения, ребятам оно понравилось, ведь отражало самую суть их товара — основная часть продукции из меха овчины. Правда, и сейчас многие покупатели и партнеры уверены — Barashkov это фамилия кого-то из основателей.
Николай Мартиросов рассказывает, что сначала офисом стала обычная квартира, а производство велось в Пятигорске на 40 кв. м.
К нам постоянно приходили люди с коробками и уходили люди с коробками, так как упаковывали мы в этой же квартире и относили продукцию в пункты курьерской доставки. Даже не знаю, что думали о нас соседи, — вспоминает Николай.
Сначала продавали ходовые модели, которые хорошо разбирали из-за низкой цены. Ребятам повезло — они нашли таргетологов, которые оказывали услуги за процент от продаж.
Узнайте прямо сейчас — Как управлять небольшим производством
Приходило по 40-50 заявок в день и уже в первый месяц компания вышла на оборот в 1 млн рублей. Но были и неприятные моменты.
«Очень раздражали те, кто хотел купить натуральный мех за 2 тысячи рублей. „А что, дешевле нельзя?“. Какой натуральный мех может стоить 2000? Тогда мы поняли, что хотим работать на другого клиента, на того, кто готов платить. Но это требовало опыта, знаний и ресурсов», — Ксения Белолапотко.
Решили, что нужно выходить на более крупный рынок — маркетплейсы. Но это требовало финансовой поддержки — нужно было выходить на маркет с большим ассортиментом и запасом продукции. Пришлось взять в долг и еще прокредитоваться в банке на 6 млн.рублей. Вернуть кредит смогли за полгода.
Николай Мартиросов подчеркивает, что в то время регистрация на маркетплейсе была более сложной — нужно было показать сертификаты, получить ЭЦП. Был большой риск — вдруг товар не зайдет покупателям. У конкурентов продажи были совсем низкими. Но в итоге на Wildberries компания вышла с огромным ассортиментом — 300 накидок, при том, что всего на маркете в тот момент продавалось порядка двухсот.
Заняв с самого начала 70% рынка, Barashkov сохраняет и сейчас лидирующие позиции на Ozon и Wildberries.
Смотрите видео онлайн-конференции «Модный бизнес в 2021: производство, реклама, продажи» от МоегоСклада. Узнайте, как создавать и развивать модный бизнес.
Бум продаж в пандемию
Как ни странно, но во время ограничений продажи выросли. Людям хотелось порадовать себя покупками на те деньги, которые они не смогли потратить на поездки или запланированные развлечения.
Накидки Barashkov стали популярными, производство требовало расширения, но вначале мешали ограничительные меры. Как только их сняли, штат на производстве увеличили в 8 раз — вместо девяти человек стали работать 70.
Большая часть продаж (60%) приходится на маркетплейсы, хотя Barashkov использовали все доступные каналы — соцсети, сайт, опт.
Но при таких объемах и омниканальности легко было совершить ошибку, где-то недосмотреть, пропустить заказ, запутаться, вовремя не заказать сырье для очередной партии. Решено! Нужен сервис, где можно объединить максимум данных и автоматизировать большую часть процессов. Выбор пал на МойСклад.
«Создаем техкарты и оформляем операции, считаем заработные платы, ведем продажи, учет материалов, учет производства, работу с контрагентами и торгуем на маркетплейсах. Очень ждем обновления функционала производства в МоемСкладе, так как стремительное развитие ставит перед нами все более сложные задачи», — Ксения Белолапотко.
Попробуйте бесплатно
Без ограничения по времени пользуйтесь сервисом МойСклад.Торговля, склад, CRM и многое другое онлайн
Блокировка на Wildberries
Это стало неприятным сюрпризом — все товары Barashkov на маркетплейсе однажды заблокировали.
Что случилось? Оказалось, что конкуренты написали жалобу маркету о нарушении патентных прав.
Спорной оказалась самая ходовая позиция товара. Но со стороны бренда нарушений не было — дизайн-проект товара был зарегистрирован ДО регистрации патента конкурентов. Да и в принципе патент подразумевает некое ноу-хау, а конкуренты в одном из интервью рассказали, что идея взята из Китая, там они увидели такую накидку и им понравился дизайн.
Интервью и документы отправили юристам WB, но в итоге ситуация решилась мирно — мы напрямую связались с конкурентами и уладили все вопросы. Но был риск увязнуть в судебных тяжбах, мы остались бы с долгами и без бизнеса, — делится Ксения.
Как выбрать схему работы на маркетплейсах — читайте в статье.
Эксклюзив
Собственники решили, что нужно делать акцент на эксклюзивности. К тому же на маркетплейсе стали появляться другие бренды, которые копировали накидки Barashkov.
Защищая производство, ребята стали усложнять изготовление накидок:
- Использовать дорогие материалы. Для производства закупаются сырые шкуры, передаются на обработку, потом на выделку. Оплачивать сырье нужно без отсрочки, только 100% предоплата, а до того, как оно станет готовым изделием, проходит полгода.
- Применять авторские лекала. Все накидки — это авторские дизайн модели с патентами.
- По особому выделывать мех и кожу. Запатентовали технологию выделки овчины.
- Стали больше внимания уделять качеству пошива. Гарик Оганесян: «Мы слегка помешаны на качестве, у нас выстроена система контроля всех этапов производства, все стандартизировано вплоть до нитки и строчки, которой шьет швея».
Так удалось получить товары, подделывать которые слишком сложно и дорого.
Выход в лидеры на маркетплейсах
Секрет, как признаются ребята, прост — надо соблюдать три важных правила:
- Автоматизация.
- Широкий ассортимент для разных покупателей.
- Регулярное обновление продуктовой линейки и новые товары.
Благодаря подключению интеграцию маркетплейсов с МоимСкладом процесс продаж идет по накатанной.
После подключения к МоемуСкладу продажи выросли вдвое. Автоматизация работы с маркетплейсами позволила быстрее торговать и глубже анализировать продажи. Можно отследить — что лучше продается, вовремя менять цены и многое другое.
Но несмотря на то, что Barashkov — премиальный бренд, он сохранил и линейку товаров массового спроса. При этом не уронил качество, ведь с продукцией работают одни и те же швеи.
«Мы же не можем им сказать: „Тут хорошо шейте, а тут хуже“. В дешевых накидках более простые материалы, но никто не знает, что они наши. Клиент хочет что-то дорогое — купит у нас, хочет дешевое — снова купит у нас. Круг замкнулся», — комментирует Николай Мартиросов.
Карточки товаров на маркетплейсе постоянно обновляются — модели переделываются и совершенствуются, постоянно добавляются новые товары, продукция тестируется. Barashkov следит за трендами и предпочтениями покупателей.
Создатели бренда считают, что нельзя постоянно продавать одно и то же, ведь рынок все время находится в движении. Потребитель меняется, производителю нужно «держать нос по ветру».
А что с маркировкой меха?
Продукция Barashkov пока не подпадает под действие закона о маркировке, но ребята говорят, что очень ждут, что это все же произойдет. Тогда можно будет избавить рынок от недобросовестных производителей. Многие выдают искусственную кожу или мех за натуральный. Маркировка не допустит такого.
Штрафы за нарушений правил маркировки ищите тут
Не стоим на месте
Продажи онлайн радуют, но ведь есть еще и офлайн.
Накидки Barashkov — лидеры премиального сегмента. Сейчас оборот составляет почти 300 млн рублей в год (в 2019 году тот же показатель был гораздо скромнее — 12 млн).
Учредители считают, что их клиентов объединяет любовь к своей машине и поэтому они готовы потратиться на комфортную «одежду» для нее. В ассортименте не только накидки, но и другие аксессуары — обкладки на руль, органайзеры для багажников.
А сейчас бренд открывает новое направление — Barashkov Home — ковры из натурального меха.
В этом году Barashkov откроет бутики в Москве и Ставропольском крае.
Идут продажи франшизы, пока «ограниченным тиражом», но спрос есть и скоро она станет доступна по всей России.
«По всей России у нас есть партнеры, которые продают нашу продукцию и готовы под нас открывать моно-бутики. Офлайн для нас новое направление, но мы привыкли рисковать», Николай Мартиросов.
МойСклад: производство, склад и продажи
Объединяйте все бизнес-процесс вместе. Автоматизируйте и упрощайте их. Попробуйте сейчас! Бесплатно!
Начать дискуссию