Клерк.Ру

Качество вместо количества

Мода на кредитование заемщиков en masse уходит в прошлое. Новая тенденция на рынке розничного кредитования - ужесточение конкурентной борьбы за качественных заемщиков.

Меры регулятора по ограничению риск-аппетитов и экономическая стагнация станут серьезным испытанием для российских банков. Вместе с тем глава Министерства экономического развития Алексей Улюкаев заявил, что драйверы роста останутся прежними: потребительское кредитование и розничная торговля. Значит, у кредитных организаций есть все основания смотреть в будущее с оптимизмом. Банки уже корректируют свои бизнес-модели, при этом все чаще акцент в новых моделях делается не на привычной категории subprime-заемщиков, а на клиентах с хорошей платежной дисциплиной, стабильными доходами и трепетным отношением к своей кредитной репутации.

Сдержанный оптимизм или пессимизм?

Потребительская активность граждан с начала 2014 года замедляется, свидетельствуют опубликованные в феврале данные Росстата. По сравнению с тем же периодом 2013 года реальные доходы населения упали на 1,5%. Во многом такая ситуация может объясняться нестабильностью курса рубля на валютном рынке. Кроме того, по мнению экспертов, негативную роль могла сыграть и чистка финансового сектора, которую инициировал в 2013 году Банк России.

📌 Реклама

«Экономическая активность населения напрямую связана с состоянием банковской системы и экономики страны в целом. Доверие к банковскому сектору существенно снизилось на фоне громких отзывов банковских лицензий. Можно даже сказать, что сама система как инструмент обслуживания населения откатилась на несколько лет назад. По официальным данным из нее за последнее время выведено более 500 млрд рублей, что наглядно иллюстрирует рост недоверия к российским кредитным организациям. Процесс оттока денежных средств с рынка в течение нынешнего года будет продолжаться, причем темпы будут напрямую зависеть от методов регулятора по дальнейшей расчистке российской банковской системы», - анализирует ситуацию заместитель председателя правления Инвестторгбанка Светлана Крошкина.

Директор департамента розничного бизнеса ЛОКО-Банка Мурат Толпаров комментирует: «Экономические ожидания населения сейчас сдержанны, экономическая активность вряд ли будет выше, чем в 2013 году. Это уже видно, например, по стагнирующему автомобильному рынку. Ситуация с хранением денег тоже неоднозначна: у людей сейчас нет четкого понимания - хранить деньги или инвестировать. Поэтому население будет распоряжаться средствами максимально осторожно, и мы в этом контексте не ожидаем стремительного роста покупательской активности».

«По прошедшему с начала года времени довольно сложно оценивать экономическую активность населения. Что касается кредитно-финансовой сферы, то в январе традиционно наблюдается пониженная востребованность продуктов банков. Однако исходя из динамики прошлого года можно сделать вывод, что активность несколько ниже, чем в аналогичный период 2013 года», - говорит начальник управления розничных кредитных продуктов банка «Стройкредит» Игорь Матазов.

Директор департамента розничного бизнеса и управления региональной сетью Росгосстрах Банка Вилен Ли отмечает, что спрос на кредиты все еще достаточно высок, однако можно ожидать снижения потребительской активности на фоне общей экономической неопределенности в 2014 году и ужесточения политики банков по выдаче потребительских кредитов. Возможен рост просрочки по уже выданным ссудам на фоне замедления темпов роста кредитования.

📌 Реклама

«После новогодних праздников традиционно наблюдается сезонный спад экономической активности населения. Тем не менее спрос на кредитные продукты по-прежнему высок, что подтверждает положительная динамика заявок. Если говорить о перспективах 2014 года, спрос на кредиты будет зависеть от уровня потребительского оптимизма в отношении своих доходов, инфляционных ожиданий и общеэкономической ситуации в стране», - считает руководитель по потребительским кредитам, ипотеке и банковским картам Промсвязьбанка Роман Кириллов.

Ставка на хороших

Банкиры осознают, что в этом году им придется работать в непростых условиях. Кроме того, для небольших кредитных организаций повышаются риски, связанные с фондированием, а волатильность на валютном рынке усиливает неопределенность в отношении операционной деятельности для всех финансовых институтов, поскольку может привести к росту цен на активы, повышению инфляции и процентных ставок.

📌 Реклама

Вместе с тем, по мнению аналитиков службы кредитных рейтингов Standard & Poor's, российский банковский сектор, особенно крупные универсальные банки, доминирующие на рынке, имеют хорошие возможности для противостояния этим неблагоприятным условиям. Уровень дисбалансов в российской банковской системе значительно ниже, чем во время банковского кризиса 2008-2009 годов, а регулирование банковской деятельности стало более жестким. К тому же рейтинги российских финансовых организаций уже учитывают риски, присущие российской экономике, в частности высокий кредитный риск, цикличность и агрессивную практику кредитования.

Непростые условия работы, как известно, требуют от банков четко формулировать свои цели и задачи, определять, какие направления бизнеса будут способны сыграть роль драйверов роста в среднесрочной перспективе. Если говорить о рознице, то, судя по ответам экспертов, одним из приоритетов в 2014 году может стать залоговое розничное кредитование. Представление о розничных кредитах как о займах, которые выдаются по одному паспорту или водительскому удостоверению, уходит в прошлое, туда же, впрочем, уходит и период сверхдоходов по розничным кредитам.

«Залоговое кредитование выступает драйвером роста розницы Инвестторгбанка в 2014 году, как ипотеки, так и потребительского кредитования под залог недвижимости. Несомненно, для этого необходимы дополнительные ресурсы, которые мы планируем получить за счет традиционных сезонных вкладов, востребованных нашими клиентами. При этом, естественно, мы принимаем во внимание срочность, гибкость условий и уровень процентной ставки, позволяющей сохранить капитал при учете нынешней инфляции», - комментирует Светлана Крошкина (Инвестторгбанк).

Директор департамента разработки розничных продуктов БИНБАНКа Антон Маслий делится планами: «БИНБАНК, как и в прошлом году, продолжит активное развитие потребительского кредитования. Акцент будет сделан на привлечении сегмента клиентов, характеризующихся низким уровнем риска. Это в первую очередь люди, получающие зарплату на карты банка, а также сотрудники экономически устойчивых предприятий и организаций бюджетной сферы. Именно для таких клиентов мы будем формировать наиболее выгодные предложения. Вместе с тем нам очень интересен сегмент клиентов, которые являются активными заемщиками». Кроме того, банк планирует интенсивное развитие нового продукта - рефинансирования кредитов сторонних кредитных организаций. На рынке сложилась ситуация, при которой большое количество заемщиков с хорошей кредитной историей имеют кредиты с высокой процентной ставкой. БИНБАНК готов предложить таким клиентам особый вид кредита - рефинансирование. Данный вид кредита позволит погасить все текущие обязательства заемщика перед другими банками за счет нового кредита под более низкую ставку, а также получить часть кредитных средств на руки.

📌 Реклама

«С учетом рыночных реалий мы планируем сместить акценты в сторону залогового кредитования. В ближайших планах модернизация линейки автокредитных, залоговых и ипотечных программ. Смещение приоритетов произойдет в том числе с кредитования уличных заемщиков на кредитование сотрудников группы компаний, холдинга. При этом прирост портфеля, увеличение которого запланировано на 15% в 2014 году, обеспечит программа потребительского кредитования «Твои условия» с индивидуальной процентной ставкой. Основанная на технологии risk based pricing, программа позволяет клиентам самостоятельно регулировать ставку по кредиту в зависимости от готовности человека быть максимально честным с банком и предоставлять полный комплект документов», - полагает Вилен Ли (Росгосстрах Банк).

Банк «Стройкредит» также планирует усилить свои позиции на рынке потребительского кредитования в 2014 году. «При этом мы стремимся к тому, чтобы сконцентрироваться на низкорисковых категориях заемщиков (например, на сотрудниках партнеров банка). Иными словами, кредитная организация намерена сосредоточиться на формировании качественного портфеля заемщиков, а не на количестве привлеченных клиентов», - говорит Игорь Матазов (банк «Стройкредит»).

📌 Реклама

«В части потребительского кредитования мы планируем сделать основной акцент на привлечении качественных клиентских сегментов: зарплатных клиентов, клиентов с положительной кредитной историей, а также сотрудников компаний, аккредитованных в банке. С точки зрения динамики мы рассчитываем на рост не ниже темпов развития рынка», - отмечает Роман Кириллов (Промсвязьбанк).

Важен не только клиент, но и канал

По мнению специалистов, чтобы успешно адаптироваться в изменившихся условиях и оставаться конкурентоспособными, банки должны трансформировать некоторые устоявшиеся методы и принципы деятельности. В работе с клиентами возрастет роль новых моделей продаж и дистрибуции, которые основаны на анализе данных, помогающем выявить их запросы и предпочтения.

«ЛОКО-Банк активно работает над совершенствованием своих бизнес-процессов обработки входящих обращений. Сейчас мы рассматриваем две основные модели, которые обеспечат рост кредитного портфеля. Первая -партнерский канал, он настроен прежде всего на ипотеку и автокредитование. Эта модель позволяет нам увеличить свой клиентский поток за счет клиентов застройщика или автодилера.

Второй, важнейший для нас канал, - удаленные продажи и обслуживание (различные сервисы на основе интернет-банка). В большей степени это отразится на продуктах для физических лиц, например на вкладах и кредитных картах», - отмечает Мурат Толпаров (ЛОКО-Банк).

Светлана Крошкина (Инвестторгбанк) констатирует: «В 2014 году в Инвестторгбанке запланировано серьезное расширение действующей региональной сети офисов банка, до конца марта мы откроем порядка 15 офисов в Московском регионе и Санкт-Петербурге. В течение текущего года основным каналом дистрибуции останется расширенная сеть собственных офисов. Кроме того, наша агентская сеть по продаже ипотечных продуктов насчитывает 18 агентов, в том числе шесть банковских организаций. Так, в 2013 году агентская сеть поставила в банк 5,6 млрд рублей ипотечных кредитов».

📌 Реклама

Роман Кириллов (Промсвязьбанк) рассказал, что основной акцент в Промсвязьбанке будет сделан на развитии корпоративного канала продаж, в частности, на низкорисковом сегменте зарплатных клиентов. Также в планах формирование интернет-канала с целью увеличения продаж по действующей клиентской базе.

Вместе с тем опрошенные эксперты отмечают, что конкуренция на рынке будет связана не только с наличием отделений, но и с уровнем сервиса, который предоставляет банк своим клиентам.

«Кроме того, в условиях быстрого развития информационных технологий и серьезного увеличения конкуренции на рынке, модель дистрибуции должна быть сверхмобильной, то есть она должна позволять максимально удовлетворять запросы различных клиентских сегментов. Это значит, что в таких динамичных городах, как Москва, Новосибирск, Екатеринбург, важно развитие online-кредитования, которое позволяет оформить кредит через Интернет, рост выдачи предодобренных кредитов всем существующим клиентам и активных продаж зарплатным клиентам и сотрудникам компаний-партнеров банка. При этом не стоит забывать и про формирование сети банковских отделений. Оптимальное сочетание нескольких каналов дистрибуции, обеспечивающее максимальный охват и высокую степень удовлетворенности клиентов, является залогом успешной модели развития бизнеса», - делится опытом Антон Маслий (БИНБАНК).

📌 Реклама

Игорь Матазов (банк «Стройкредит») рассказывает: «Повышенное внимание будет уделяться корпоративным каналам продвижения потребительских кредитов, в том числе предприятиям, обслуживающимся в банке по различным направлениям, а также организациям-партнерам. Кроме того, в планах кредитной организации запуск продуктовой концепции, в которой будет учитываться уровень отношений клиента с банком и исходя из этого будет формироваться пакет предложений».

В рассуждениях банковских экспертов нет сенсации - чем цивилизованнее становится российское розничное кредитование, тем больше банкиры осознают, что здесь все имеет значение: и качество клиентов, и четкость выбранных стратегий и сформированных бизнес-моделей, и диверсификация каналов коммуникаций, и даже то, что еще десять лет назад никто не учитывал, - наличие у банка адресного подхода к различным группам клиентов. В прошлое, как утверждают аналитики, уходят не только времена сверхдоходов, получаемых в результате развития розницы. Постепенно забываются и времена, когда всех клиентов кредитовали по одной процентной ставке, не обращая особого внимания на их кредитные истории, платежеспособность, DTI (соотношение долга к доходу) и другие мелочи, которые уже давно и тщательно учитываются при продвижении розничных банковских продуктов на развитых финансовых рынках.

Подборка полезных мероприятий

Разместить
📌 Реклама