Секреты оформления продающей товарной карточки на маркетплейсе

Ответили на популярные вопросы продавцов с маркетплейсов, чтобы помочь создать идеальную онлайн-витрину и раскрыть секрет продающей товарной карточки.

Секреты оформления продающей товарной карточки на маркетплейсе
Иллюстрация: Вера Ревина/«Клерк»

Что такое товарная карточка?

На маркетплейсах нет менеджеров по продажам и продавцов-консультантов, их функции выполняет товарная карточка — единственный представитель и защитник вашего товара. У селлеров нет возможности напрямую контактировать с аудиторией или надеяться на повторную продажу, поэтому все усилия нужно направлять на создание и оформление карточки товара.

Общие принципы оформления товарной карточки для всех онлайн-агрегаторов и маркетплейсов одинаковые. Однако, перед тем, как приступать к творчеству, ознакомьтесь с требованиями и спецификой выбранной площадки.

Параметры заполнения могут меняться в зависимости от товара и категории, к которой он относится.

В какой категории разместить товар?

Важно подобрать товару подходящую компанию, т. е. категорию с аналогичными товарами. Попасть нужно в популярный раздел с хорошей посещаемостью, иначе все потраченные на следующих шагах усилия будут впустую.

Один и тот же товар может встречаться в разных категориях, но продаваться будет не везде.Здесь вам помогут данные, которые размещают ваши конкуренты. Изучите их ассортимент и продажи самостоятельно с помощью платных онлайн-сервисов аналитики или поручите эту работу экспертам по маркетплейсам из Модульбанка.

Предлагайте свой товар в той же категории, что и ближайшие конкуренты. Но помните, что при выборе слишком узкой ниши вы существенно сужаете аудиторию. А маркетплейс не будет поднимать в выдаче непопулярный товар.

Например, по запросу «бальзам для губ» в категории:

  1. «Бальзамы для губ» найдено 8 580 товаров;
  2. «Бальзамы для губ розовые» найдено 693 товара;
  3. «Бальзамы для губ в баночке» найдено 74 товара.

Во втором варианте проще попасть в топ, но это не самая популярная категория. Но если вы решите остановиться на первом варианте, нужно готовиться к конкурентной борьбе.

Используйте бесплатный пробный доступ к МаркетМетрике на 14 дней, чтобы проанализировать товары конкурентов и собрать полную статистику продаж.

Какой заголовок придумать?

Заголовок — один из ключевых моментов, который выполняет сразу несколько функций:

  • считывается поисковыми алгоритмами, которые определяют место товара в выдаче;
  • создает первое впечатление для покупателя;
  • заставляет открыть товарную карточку;
  • вносит конкретику и содержит важную информацию, которая облегчает поиски для ещё не определившихся с выбором клиентов.

Чтобы заголовок карточки справился со своим предназначением, он должен состоять из ключевых слов и важных моментов из характеристики товара.

Подобрать «говорящий» и охватывающий большую аудиторию заголовок можно с помощью встроенных на маркетплейсах инструментов, которые дают возможность посмотреть запросы покупателей. Соберите все возможные запросы по вашему товару для определения ключевых слов, которые нужно использовать в заголовке, а также в последующем описании.

Универсальной формулы по расстановке слов в заголовке нет, но можно использовать следующий вариант:

Название (проверенное в запросах) + бренд + материал + размер + количество + дополнительные ключевые слова и/или привлекающий внимание текст в рамках правил маркетплейса.

Не переусердствуйте, оптимальная длина заголовка — 50-60 символов.

Ещё одно правило, которое применимо к любому пункту товарной карточки, в том числе и заголовку: никогда не останавливайтесь, тестируйте, сравнивайте, модифицируйте, редактируйте заголовок и содержание. В этом вопросе очень хорошо помогают поступающие отзывы и критика.

Как заработать отзывы?

Отзывы, звезды, количество покупок — эти параметры клиенты маркетплейса видят до того, как откроют ваши красочные фотографии и прочитают уникальное описание.

Мало того, «звездные» товарные карточки маркетплейс всегда показывает выше остальных, а значит и шансов на продажу у них больше. Конечно, отзывы нарисовать, как инфографику на обложке товара, не получится.

Не экспериментируйте с покупными и заказными отзывами, их с легкостью может распознать даже самый неискушенный покупатель, а маркетплейс может отправить в блок.

Используйте легальные способы сбора отзывов. Например, как «Отзывы за баллы» от Ozon. Другой способ, который используют продавцы на Wildberries, это вложить в упаковку с товаром небольшой презент. Покупатели часто реагирует на сделанный комплимент положительным отзывом.

Собрать отзывы до начала продаж невозможно, так что используйте любую возможность пообщаться с клиентами. Отвечайте быстро и максимально развернуто на приходящие вопросы, которые потом публикуются в карточке вашего товара.

Какую цену поставить?

Ценник — это полноценный и важный элемент оформления товарной карточки. Покупатели ждут от маркетплейсов скидок, акций и распродаж, значит, если на вашем товаре нет даже намека на акцию, никто не обратит на него внимание. Нужно хотя бы что-то «зачеркнуть», чтобы просто не потеряться среди конкурентов.

Цена также является одним из решающих критериев для покупателя при выборе товара, так что если вы не обладаете достаточным запасом наценки и торгуете низкомаржинальными товарами, то на маркетплейсе вам делать нечего.

Тема ценообразования заслуживает отдельной статьи, поэтому перечислим только отдельные рекомендации по установлению цены для товарной карточки:

  • для неизвестных и нераскрученных брендов цена должна быть ниже среднерыночной;
  • при установке конечной цены закладывайте потери для участия в акциях и распродажах от маркетплейса;
  • при смене цен придерживайтесь одного диапазона без резких понижений и повышений, т.к. маркетплейсы следят за историей и могут попросить установить самую низкую.

Не везде, но кое-где можно встретить кричащие заметки: «Новинка», «Бестселлер», «Есть комплект» и т. п. Как правило, такие товары маркетплейс покажет выше других конкурентов, и это лучший момент чтобы заинтересовать покупателей хорошей скидкой.

Не упускайте возможность использовать этот инструмент, если маркетплейс его предлагает. Для этого обратитесь к инструкции для селлеров.

Разбираться в правилах и требованиях разных площадок нет времени и сил, а даже если есть, то положительный результат никто не гарантирует, в отличие от экспертов Модульбанка, которые выполняют полное сопровождение вашего бизнеса на интернет-площадке.

Какой использовать визуальный контент?

Когда звезд по отзывам еще не хватает, а цену снижать больше некуда, нужно вложиться в фото- и видеопрезентацию товара.

Если вы не планируете долго торговать одним и тем же товаром, а часто меняете ассортимент, то возможно на короткое время вас спасут неоригинальные и скопированные фото. Но если смотреть на долгосрочную перспективу, то заказывайте качественную предметную съемку у профессионалов.

С техническими требованиями для каждой отдельной площадки можно ознакомиться в личном кабинете селлера. Перечислим основные правила для подготовки и выбора фотографии:

  • изображения должны быть цветными и четкими;
  • товар соответствует характеристикам, т. е. если в описании написано «Розовая юбка», на фото должна быть именно розовая юбка;
  • вещи и обувь лучше смотрятся на человеческих моделях, а сложное техническое оборудование — на однотонном фоне;
  • для товаров повседневного спроса добавляйте фото состава, инструкций и рекомендаций;
  • для товаров в наборе не забывайте про общее фото всего комплекта и каждого элемента по отдельности;
  • разнообразьте портфолио фотографиями, которые дают больше подробностей, показывают конструктивные элементы, схему конструкции, вид в интерьере, габариты и размеры;
  • для некоторых товаров фото упаковки не менее ценно, чем содержимое.

Использование фотографий для формирования представления о товаре — это обязательное минимальное требование, но намного больший эффект принесет видеоролик с товаром.

Через видеоряд вы можете решить сразу несколько задач:

  • ответить на возражения, боли и страхи покупателей;
  • презентовать сильные стороны товара;
  • указать на выгоды и предоставить доказательства социальной пользы;
  • создать эмоциональный фон и настрой перед покупкой;
  • мотивировать и стимулировать продажи.

Кстати, не забывайте про инфографику. Указание в карточке размера, цветовых вариантов и преимуществ поможет покупателю определиться.

Контент для маркетплейсов за 0 ₽. Обеспечим поставщиков маркетплейсов качественными фото, видео и инфографикой абсолютно бесплатно.

О чем писать в описании?

Алгоритмы маркетплейсов ранжируют карточки не только по заголовкам, но и по описанию. Поэтому ключевые слова обязательно нужно включать в текст описания, остальное место занимает только полезная информация. Текстовый контент можно заказать у копирайтеров на специальных биржах фрилансеров, но только обязательно перечитать и отредактировать, т. к. лучше вас о продаваемом товаре никто не расскажет.

Задача описания — решить боли и проблемы клиента, разбавьте скучную констатацию факта эмоциями, личным опытом и отношением к продукту.

Кроме описания необходимо заполнить форму с характеристиками. Количество строк и параметров будет зависеть от выбранной категории. Не оставляйте пустых полей при заполнении характеристики товара, маркетплейсы это не приветствуют и понижают в поисковой выдаче.

На главной странице отображаются только главные параметры, остальные будут доступны для просмотра, только если клиент их самостоятельно раскроет. Поэтому стоит начать с самой важной информации.

Для бытовой техники, электроники и других дорогостоящих товаров стоит указывать только технические параметры, по которым пользователи смогут сравнить разные модели одного и того же устройства.

Тщательно оформленная товарная карточка помогает покупателю найти товар, быстрее принять решение о покупке, сократит вероятность возвратов, а продавец получит меньше вопросов о товаре.

Разобраться в правилах и требованиях популярных маркетплейсов поможет бесплатный курс по торговле от Модульбанка. Вы еще успеваете на обновленную программу с 21 сентября: больше уроков и обучающих видео по разбору площадок, самая актуальная информация.

Запишитесь на курс прямо сейчас